课程背景BACKGROUND

改革开放至今已近五十年，经济发展进入深水期，异业竞争与同业内卷的压力无孔不入，迷茫、躺平、摆烂、假勤奋的工作作风，在银行基层营销队伍中表现的尤为明显。

当前基层营销能力体系存在显著缺口：资源协同效率低，缺乏向上管理思维与组织资源整合能力，导致内部支持与市场需求脱节；数据驱动能力弱，客户金融数据挖掘停留在表面，难以精准定位高价值客群；营销实战技能单一，依赖经验主义，缺乏系统化策略工具应对复杂市场环境；产业认知维度窄，对产业链生态缺乏深度解析，难以提供前瞻性金融解决方案；职业发展动力不足，目标模糊导致执行力衰减，陷入“假勤奋”怪圈。这些问题直接制约客户深耕效能与队伍稳定性，成为银行客户结构优化的核心瓶颈。

本课程以“从资源整合到价值创造”为逻辑主轴，通过阶梯式训练助力学员实现能力跃升：解码向上管理艺术，搭建组织资源与市场需求的高效转化通道；教授金融数据搜集分类技术与模型应用，建立精准客群价值评估体系；拆解对外营销基本面，经场景化演练打造实战营销工具箱；解析产业链核心要素，构建立体分析框架挖掘客户全生命周期价值；运用职业规划四象限模型，破除迷茫惰性，重塑职业精神。通过“知能行”一体化训练，形成“资源整合-数据驱动-营销攻坚-产业洞察-自我驱动”的能力闭环，全面提振营销效能与职业信心，为银行客户经营注入可持续发展动能。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

公司/普惠/零售条线的客户经理、业务主管、团队负责人

授课方式

理论讲授+案例分析分析+情景演练

课程收益BENEFITS

1. 掌握向上管理的艺术，学会如何争取和有效利用组织内的核心资源（如资金、信息和技术支持），通过精准定位自身角色，确保个人贡献与团队目标高度一致，实现资源的最大化价值；

2. 精通客户金融数据的搜集与分类技巧，运用BCG矩阵等工具重新评估并确定目标客群的优先级。通过深入理解二八法则，识别最具潜力的客户群体，制定出更有效的客户服务策略，从而提高客户满意度和忠诚度；

3. 掌握对外营销的三大基本面，全面提升个人及团队的营销能力。通过实战演练和案例分析，增强应对复杂市场环境的能力，实现业绩增长；

4. 学会产业链的三大要素，构建产业链解析能力，快速拉升个人多维认知，能够迅速理解行业动态，把握市场机遇，为客户提供更加精准的产品和服务；

5. 学习个人职业规划的四大象限，从根源上解决个人迷茫、躺平等问题工作作风。

课程大纲OUTLINE

提问：你觉得现在难在哪里？（我没资源，我跑了很多市场/也做了陌拜/电销，没效果，我每天的实践被碎片化、没心思做其他营销的事……对待营销工作，不知道有谁能帮帮我……我转岗过来的，不太会对外营销；我们这儿，卷/杂/降/扰……）
引导：自己的未来如何能过的更好；如何能拥有科学的规划能力；面对转型，有没有必备的本领
一、向上级争取
1. “三个主动”学会向上管理
1）主动沟通
a认识上级面对的压力
b知晓上级工作的目标
c明确上级希望的成就
2）主动汇报
a个人目标与计划
b节点数据与结果
c定时定期汇总备忘
3）主动补位
a协助化解冲突
b维护经营单位专业度
2. 首要争取两类资源
1）与节点目标一致的客户资源
2）与阶段性成就匹配的客户资源
案例分析：领导的苦恼——某市10年来融资额最大的城改业务营销
二、向部门、条线内同事争取
1. 找到自身在队伍中的优劣势
1）本部存量情况
2）本部业务倾向
3）自身擅长业务范围
2. 与同事沟通分工、配合的方式
1）请上级领导协调、支持
2）共同达成核心客户的营销与维护
3）独立完成非核心业务的全流程操作
案例分析：某新同事对资深主办客户经理协管工作的支持
三、跨条线/团队/支行争取
1. 选择可合作的部门
2. 了解该部门指标考核范围：核心KPI、非核心小指标
3. 主动推送该部需要的客户
4. 客群反哺、分享
案例分析：某棚改安置，支行内部公私联动客群协作
四、跨机构争取
1. 了解该机构主要业务版块
2. 学习该机构主要产品：主要产品、窗口期产品
3. 学习本行共管、托管等业务开展方式
案例分析：某业务部开展共管业务增存5000万元

一、客户（客群）的归类
1. 单一指标收益类
1）自然人业务类
2）法人业务类
案例分析：某支行银发客户的客诉处理，抱怨→忠诚→客群引流
2. 综合指标收益类
1）偏重规模性
2）偏重利润型
3. 客群人脉线索类
二、对应数据搜集获取的归类
1. 财报指标
2. 商业模式
3. 客群圈层文化
1）学术直接转化型
2）专业技术持续更新型
3）地方政策关系型
4）江湖兄弟关系型
分享：BCG矩阵+重识二八法则重新厘定目标客群客户优先级
4. 资产实力
1）圈层调研
2）业务过程中调研
三、金融数据综合分析
1. 资产的转移
2. 负债的置换
3. 客户价值与彼此关系
案例分析：某大宗贸易客户转介实录

一、营销常用的五大途径
1. 地方金融办指引
2. 协会商会引流
3. 客群客户经营
4. 同业机构合作
5. 个人电销陌拜
二、良好商务谈判的三个技巧
1. 增加客户综合收益的空间
案例分析：某智能配电有限公司商务谈判，引入ABB代理业务助力
2. 永远正确的客户
案例分析：某建设有限公司谈判中的公开打压与危机处理
3. 永远存在的下一次会面
案例分析：某街道办开户商务谈判的公关处理
三、对外营销的四大禁忌
1. 没有诚信虚假宣传
2. 与客户的企业文化冲突
3. 打压贬低同业同行
4. 过度营销与叨扰客户

一、“链式思维”的掌握
1. 拆解1+N层级
1）小链条上的“核心-一级-次级-终端”层级
2）确权的层级
2. 全产业链的“1”企业延伸
1）头部公司间的合作
案例：如，PC业务，英特尔与联想的合作
2）同层企业的竞争
案例：PC业务，联想与华硕的竞争
3. 关键节点的动态变化
1）重要N层级客户的进入与退出
2）1+N发展过程中的“延伸、分支、强化”
二、从理解“场景”到理解“商业模式”
1. 跨行业知识逐步储备
2. 行业垂直深度知识积累
3. 理解“商业模式”
1）产品的的应用“场景”
2）“场景”-“业财”-“商业模式”
三、风险识别与韧性评估
1. 产业链风险传导
1）原材料价格
2）政治政策因素
3）核心企业信用
4）N层级客户的“商业模式”
2. 行业级风险
1）行业景气程度
2）政策敏感型
3. 韧性评估的三个核心
1）行业稳定性
2）核心企业“商业模式”
3）N层级客户“商业模式”
案例分析：半导体行业全产业链透视

一、清晰的自我定位
1. 自身优劣势
2. 五年长期目标与每半年的阶段性目标
二、精进的市场行业与趋势洞察力
1. 宏观政策理解
2. 行业动态研究
3. 财务指标阅读与分析
4. 客户需求变化的把握
三、业务资源的调动能力
1. 内外部资源
2. 行业内的资源
3. 关键人的触达与借力
四、风险管理能力
1. 明确知道什么事不能做
2. 市场风险、信用风险、操作风险的应对能力
3. 应变能力
课程总结
1. 总结
2. 学员评价

五大核心技能——银行营销队伍的综合营销能力锻造

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预约张书豪老师讲授《五大核心技能——银行营销队伍的综合营销能力锻造》

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