课程背景BACKGROUND
伴随国内外市场的激烈震荡、金融市场的逐步开放、产业与经济结构的深度调整,银行传统公司业务的营销管理，进一步受到冲击。如何有效面对客群的流失与调整、单一客户的变化，持续提升营销人员综合素质、进而实现支行（团队）“增产拓户”双丰收，是经营单位的每一位同事，必须努力面对和解决的持久战。
当前对公营销管理存在显著能力断层：客群经营粗放化，缺乏数据驱动的潜在客户筛选模型，依赖经验主义导致拓客效率低下，新兴产业客户触达率不足30%；需求响应滞后化，对企业不同发展阶段（初创期融资、成长期产业链金融、成熟期资本运作）的需求洞察停留在产品层面，方案定制化能力薄弱；团队协同低效化，营销主管缺乏体系化的目标分解、过程管控与资源调配工具，导致人均客户覆盖率、项目落地转化率双低。这些问题直接制约“增产拓户”目标实现，亟需构建专业化、精细化的管理赋能体系。
本课立足商业银行“增产拓户”新打法，旨在解读公司业务各类策略、与各一线业务主管、负责人共制增收新版图，通过三大模块构建实战框架：策略重构，建立三维筛选模型，传授五大拓客策略实现精准获客；能力升级，拆解拜访原则，结合营销方法与方案设计工具，提升全流程转化效率；管理提效，打造闭环管理体系，强化关键人沟通，实现团队效能、客户开发、产能提升的标准化，形成增长飞轮，助力支行（团队）突破业绩瓶颈。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理
授课方式
知识点讲解、案例分析分析、小组研讨、互动演练等
课程收益BENEFITS
1. 充分认识公司业务营销的重要性，明确自身定位，学会分析企业各阶段需求的思路与技巧；
2. 掌握对公拓客的五大策略，以更高效地识别和接触潜在客户群体，扩大业务覆盖面；
3. 掌握拜访客户五大原则，提升业务人员获取潜在客群、锁定客户潜在需求的能力；
4. 掌握对公产品营销、金融服务方案设计技巧，增加业务转化率；
5. 深度理解应对关键人的策略与沟通技巧，提升营销成功率。
课程大纲OUTLINE
- 一、经营单位普遍现状
- 1. 业务上的三大缩量
- 2. 人员持续缩编
- 3. 考核指标向指标质量进化
- 二、客群的两大变化
- 1. 市场变化导致客户生命周期的调整
- 2. 客群自身经营现状的变化
- 1）业务结构调整与内部管理架构变动
- 2）决策层自我认知的提升
- 讨论：讨论“营销遇到的困惑”，人员调不动、产品无优势、中型企业不答复、大客户做不动。。。等，以上问题如何解决
- 案例分析：某银行营销介入较晚，未给予某地产公司开贷，但坐拥该地产公司40%按揭份额
- 案例分析：某客户我行提供500万授信、20万日均；他行100万授信、600万日均
- 案例分析：某社区（负责6大周边小区管理）负责人，初次拜访支行
- 一、重新认识企业的“四大生命周期”
- 1. 企业的四大生命周期
- 2. 行业、产业变化对企业生命周期的冲击
- 3. 企业对银行认识的局限性
- 4. 企业的金融需求与非金融需求（研产供销、业管）
- 案例分析：企业经营发展的关键要素解析：一位高净值中年创始人的自身需求
- 二、对公客户开拓的五大策略
- 1. 战略客群深耕
- 案例分析：某商行调研、营销本地大宗商贸客群
- 2. 优质客户精耕
- 案例分析：某业务团队引导资源对接优质民企
- 3. 渠道网络精织：四类渠道分层运营
- 1）同业渠道
- 案例分析：某支行与同业支行的业务合作
- 2）非银渠道
- 案例分析：某业务部与担保公司的递进合作
- 3）有区级以上政府背景的渠道
- 案例分析：某分行与区客服中心互相引流
- 4）民间渠道
- 案例分析：某业务部与民间渠道合作中的客户层级筛选
- 4. “分-部-队-组”的“多层获客”策略
- 案例分析：某支行联动分行，借助总行产品、小组触角，新增客户30户
- 5. 旧矿再挖掘的“树上开花”策略
- 案例分析：某支行历经零售、综合支行转型，成功挖掘存量客户，共创基金
- 小组讨论：如何成功会面；站在某有限公司的角度，决策是否与本行合作；提示：哪些产品，可以增存、增收、发散营销、降风险、降头寸等
- 一、拜访客户前的四大注意事项
- 1. 四维信息搜集
- 2. 关键人与决策人判断
- 3. 拟定核心问题或提纲
- 4. 定制化资料包准备
- 案例分析：某智能装备初次营销拜访实录
- 二、拜访客户五大原则
- 1. 时间原则
- 1）时间的预约与到场技巧
- 2）关键人的习惯与当下时间档
- 3）会面时长的临场把握
- 2. 关键人交流原则
- 1）九型人格应用
- 2）身体语言密码
- 3）非金融需求的了解
- 讨论：在拜访客户时，你一般会注意哪些原则
- 3. 内部延展可能性预埋原则
- 1）了解关键研产业财岗位
- 2）预备信息的初次核对
- 3）决策人了解
- 4. 核心产品交流与调研深挖原则
- 1）研产业财的一致性判断
- 2）核心竞争力了解
- 5. 拜访客户的禁忌原则
- 案例分析：某建设有限公司营销拜访实录
- 一、睡眠户“提质”营销
- 1. 寻找“抱怨”
- 2. 日常服务优先、个人业务优先
- 3. 公司结算业务的起步与推进
- 案例分析：久悬户某股份有限公司再营销
- 二、子公司切入平台客户
- 案例分析：某公司城市更新综合金融方案
- 三、大客户特别服务
- 1. 不愿做的业务
- 2. 没收益的服务
- 3. 实控人账户迁移
- 案例分析：某集团子公司账户综合服务方案
- 四、产业链需求深度发掘
- 1. 周期性业务探索
- 2. 风险合规尽调
- 3. 下游客户授信
- 案例分析：某集团1+N业务拓展省外有效户
- 互动分享：结合自身业务经验，分享把低效户变为优质客户的案例分析（再遇）
- 一、客户档案立体化建设的工具
- 1. OKR工具简化应用
- 2. 生命周期+波士顿矩阵调整
- 3. 分级回访频度管理设计
- 二、精细化管理技巧
- 1. 从业务型客户到人情型客户的转化
- 2. 做好同质或同类客户的社群运营
- 3. 巧用“会议”联动客户
- 现场作业：小组单位结合业务现状，制定维护与管理策略
- 课程总结
- 1. 现场答疑及交流互动
- 2. 全文主要知识点与工具总结
