课程背景BACKGROUND
保险营销困惑：学习了很多保险知识，见到客户却不知道从哪里开始谈起；或者我一直在讲，但是客户却无动于衷，仿佛我讲的内容和他没有关系；想尽一切办法来邀约客户，客户却总觉得我另有所图；追踪了两个月的客户，就是不签单，也不拒绝，我该怎么办？客户总觉得产品收益低、时间长，我该如何面对？
保险产品的营销是需要攻克的难题，面对的高端客户需求又是多元化的、多层次的，有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中，营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘，一个不小心就容易和客户的需求匹配错位， 造成营销陷入困局。
该课程意在帮保险客户经理去认识客户，建立以“客户为中心”的营销思维，通过有效的营销方法和工具的使用，去开发客户的潜在需求， 发掘客户的动机和期望，进而去匹配产品功能，实现双赢局面。课程为学员分享过程中的营销成功点，帮助学员体会、掌握成功营销秘诀。
保险公司外勤人员在进行保险营销时，可以遵循以下理念和方法，以及一些搞定客户的技巧：
理念：建立信任关系。在与客户沟通时，要以诚信和专业的态度对待，让客户感受到你的真诚和专业性，从而建立起信任关系。
营销方式：个性化定制。了解客户的需求和情况，根据客户的实际情况量身定制适合他们的保险产品，让客户感受到你的关心和专业。
方法：沟通技巧。在与客户沟通时，要善于倾听客户的需求和意见，同时能够清晰地表达保险产品的优势和价值，让客户能够理解并接受你的建议。
课程收益BENEFITS
打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维
课程大纲OUTLINE
- 一、销售的困惑
- 1. 销售结果到底由什么决定？
- 2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼？
- 3.“你讲得和我有什么关系？”
- 互动：列出日常保险营销过程遇到的困惑
- 二、销售常态
- 1. 你最擅长的营销话术
- 2. 营销三板斧
- 三、客户需求及期望
- 1. 客户为什么要来见你？
- 2. 客户的需求和期望
- 3. 顾问式营销模式
- 四、客户预判——心机由什么决定？
- 1. 客户的身份和角色
- 2. 客户的需求和期望
- 3. 客户心机的影响因素
- 案例：日常消费者买保险心态分析
- 五、大客户保险需求分析
- 1. 私企老板
- 2. 高管
- 3. 富一代
- 4. 富太太
- 5. 拆迁户
- 6. 高薪阶层
- 案例：私企老板面临的环境及他的需求和期望
- 互动：现场研讨各类客户需求期望并发表点评
- 工具展示：客户需求期望自测表
- 一、客户预判之十大保险需求
- 二、大客户保险需求分析
- 1. 人人都需要的保险配置
- 2. 中产保险配置需求
- 3. 大客户保险配置
- 互动：十大保险需求提问及互动
- 三、需求分类及排序
- 1. 十大保险需求呈现
- 2. 十大保险需求的必要性和充分性
- 3. 需求紧急顺序匹配
- 案例：不同家庭沟通保险的前后顺序
- 研讨发表：结合公司主销产品优势及需求匹配
- 四、客户打开的正确方式
- 五、建立信任
- 1. 信任柱
- 2. 信任积累
- 3. 信任来源
- 4. “诚意邀约”方法及原则互动
- 课堂演练：产说会诚意邀约话术
- 课堂演练：个人营销预约邀约话术
- 六、有效提问
- 1. 暖场类提问
- 2. 信息类提问
- 3. 确认类提问
- 4. 期望类提问
- 5. 提问话术示例
- 现场演练：客户营销问题设计及互动演练
- 七、用心倾听
- 1. 心态
- 2. 回应
- 3. 肢体
- 4. 黄金静默
- 5. 同理心
- 案例：保险营销中成功的倾听案例展示和方法呈现
- 互动：黄金静默使用演练
- 一、行动计划
- 二、客户信息表
- 三、最高行动承诺
- 四、最低行动承诺
- 五、方案呈现
- ——如何突出优势
- 1. 公司主销产品优势提炼
- 2. 优势如何转化为客户的利益
- 3. 展示客户利益的语言组织与表达
- 案例：成功的客户利益展示案例
- 互动：主销产品优势及客户需求匹配研讨发表
- 六、闭环追踪
- 1. 做闭环总结的意义
- 2. 客户顾虑的解决方法
- 1）客户顾虑和异议的差别
- 2）客户顾虑的解决方案
- 案例：成功的客户顾虑解决案例展示
- 互动：就主销产品的客户顾虑，现场做顾虑解决
- 3. 总结万能公式
- 1）闭环总结的作用
- 2）闭环总结的公式和方法
- 3）闭环总结案例呈现
- 互动：学员现场写一段闭环总结话术，巩固使用
- 1. 大单经营的 KEY POINT
- 2. 与大客户相关的政策及保险法
- 3. 大单营销关键话术学习
- 4. 客户需求及期望的影响因素
- 1. 主动沟通：及时回复客户的咨询和信息，保持与客户的沟通，建立良好的沟通渠道
- 2. 提供专业建议：根据客户的需求和情况，提供专业的保险建议，让客户感受到你的专业性和价值
- 3. 耐心细致：耐心倾听客户的需求和疑虑，细致解答客户的问题，让客户感受到你的耐心和细心
- 4. 跟进服务：在销售后及时跟进客户的保险情况，提供售后服务和支持，建立长期的合作关系
- ——通过以上理念、方法和技巧，保险公司外勤人员可以更好地开展保险营销工作，提升客户满意度和业绩表现
