课程背景BACKGROUND

——跨界整合，银行结盟模式

中国银行业在过去的时间中蓬勃发展，呈现出欣欣向荣之相，无论是金融资产规模，还是经营管理水平等，都得到长足发展，然天下理无常是，事无常非，在今天，在当下这个瞬息万变的市场环境中，诸多待破之题置于眼前，在中国经济增速放缓的大环境下，金融市场也成为多事之秋，随着金融媒介多元化，直接融资亦以加速，对银行的资产业务形成直接的冲击。伴着互联网金融的冲击，客户多元金融需求亦以呈现，对银行员工的专业化提出了挑战。另加之利率市场化改革的影响，各家银行采用价格战策略拼杀市场，这些都对今天的银行业形成了冲击，然则，攘外必先安内，外部环境的变化固然会对银行经营提出了新的挑战，但真正能够导致一个企业难以为继的关键却在于内因。强者强自内心，摧枯拉朽之力也无法困住前行的脚步，而故步自封最终会导致裹足不前。立足现在，放眼未来，打破价格战恶性竞争的路径，重在银行金融生态圈。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

银行市分行行长；零售行长；个金部总经理；支行长等。农信系统董事长；行长；营销部门总经理；支行长等

授课方式

理论讲授+案例分析+情景模拟+答疑解惑+实操指导

课程收益BENEFITS

学习营销服务转型，破解价格战营销困局

整合存量客户资源，打造常态化经营模式

链接政府商户客户，构建共赢化金融生态

精准定位四大工程，创新跨界化整合营销

锁定核心目标客群，实现批量化业绩提升

课程大纲OUTLINE

目的：面对目前的中国银行业现状，银行业进入良性经营轨道，究竟该如何杀出重围呢？银行该如何在差异战中立于不败之地呢？
一、新零售下中国银行业的内忧外患
1. 外患：互联网金融对银行业的冲击
2. 内忧：各家银行的价格战厮杀困局
3. 案例：银行开门红无底线的礼品大战与无上限的利率上浮
二、发展理念转型：银行打造的三大平台
1. 企业的成长孵化平台
2. 客户的多元服务平台
3. 银行的公私联动平台
三、经营思维转型：银行经营趋势的四大延伸
1. 从金融服务向跨界服务延伸
2. 从单一产品向产品组合延伸
3. 从客户本人向客户家人延伸
4. 从单体客群向金融生态延伸
四、网点管理转型：银行网点的两大转型
1. 服务转型：从服务流程向服务体验延伸
2. 营销转型：从产品营销向资源营销转型

目的：银行面对营销产能底下的问题时，银行“听着激动，想着感动，回去之后一动不动”这一现实的原因何在呢？为什么在银行营销岗位上，面对现实问题一筹莫展呢？
——孙子兵法：“战胜不复故行于无形”。
——韩愈《师说》提到教育者的使命为传道；授业；解惑
一、深挖银行营销最致命的问题
问题1：营销模式传统化
问题2：客户资源休眠化
问题3：营销技巧利己化
问题4：客户维护匮乏化
二、银行营销需要回归三本主义
1. 守住本位
2. 安于本心
3. 不失本性
三、银行营销成功的关键法则
起心动念利他；一切方法自来
四、银行错误营销的四大特征
特征1：用农业思维活在信息时代
特征2：用穷人思维活在富人时代
特征3：用推销思维活在营销时代
特征4：用自我思维活在无我时代
案例：到手的700万存款为什么流失？
五、银行正确营销的四大本质
案例：一个客户存款从30万到1500万的营销全过程解析
六、建议以客户为中心的经营思维
1. 以帮助客户为使命
2. 以客户需求为中心
3. 以解决问题为目的
4. 以金融产品为途径
七、银行营销者的五大胜任力模型
1. 营销技巧
2. 专业知识
3. 职业素养
4. 服务精神
5. 自我实现
八、营销文化与营销业绩的玄机所在
理论1：善人者人必善之
案例：老教授为什么成为华夏银行忠诚客户
理论2：你若替天行道，天必替你行道
案例：农业银行青岛分行信贷客户经理如何一年完成3亿贷款
理论3：传统文化中的营销终极智慧----人道；走心；因果；放下

理论：阿尔·里斯与杰克·特劳特：“定位”
难题：思维转型
一、构建一个中心
建立以客户为中心的经营思维
二、实现两个交叉：金融服务与泛金融服务的差异竞争策略
1. 纵：专业的金融服务
2. 横：贴心的泛金融服务
三、形成三个差异：从价格战走向差异战的三个关键思维
思维一：从产品价格走向客户价值
案例：XX农商行的存款产品重组包装—孝心存；爱心存；安心存
思维二：从深挖内力走向整合外力
案例：劣势下的东亚银行在大客户被策反后如何借助开心农场逆势反击
思维三：从营销思维走向经营思维
案例：重庆巫山邮储银行如何借助商家力量构建金融生态圈
四、健全四大工程：基于网点周边客群的一点一策策略
1. 社区型网点：荣城旺社
2. 小微型网点：扶微助小
3. 政企型网点：荣城旺社
4. 村镇型网点：富农兴村

要点：优势互补无疑是新零售环境下的明智之选
目的：银行如何跨界合作，如何让合作为银行产生价值
一、六步智胜：商户结盟营销六步法
1. 定组织
1）组织结构周密
2）岗位设计精密
3）各项工作到人
4）分工人员尽责
2. 定商户
1）商户准入四大标准
2）结盟商户的八大业态
3）基于客群的三大维度
3. 定策略
1）传统外拓营销的四大难
2）跨界结盟对传统外拓的四大颠覆
3）商户经营的十大难题
4）万业之母的六大优势
5）吸引商户合作的四大关键亮点
6）六类合作权益分析
A类独家冠名商
B类战略发展商
C类协办合作商
D类友好赞助商
E类折扣合作商
4. 定目标
1）结盟营销的三大目标
2）结盟营销的五大考核要素
3）结盟营销的积分规则
4）结盟营销的自奖惩系统
5. 定流程
1）结盟实施的三大步骤
2）商户面谈的七大流程
3）七步流程的语术设计
6. 定工具
1）结盟营销十大表格工具
2）结盟营销五大语术工具
3）结盟营销六大管控工具
二、共享五交体系：构建高粘性客户关系的五大抓手
1. 信息交流实现平台共享
2. 社群交往实现活动共享
3. 商品交易实现渠道共享
4. 资源交换实现客户共享
5. 利益交织实现网点共享
三、银商五大活动：提升银商业绩的五大共享活动
1. 银商五大共享活动
1）大沙类活动
2）外沙类活动
3）小沙类活动
4）企沙类活动
5）微沙类活动
2. 沙龙营销的关键组织技巧
1）客户最喜欢的沙龙八大主题
2）沙龙筹办的3大阶段26细节
3）银行商户协办沙龙的六大事项
4）常态化运作银商沙龙的三大准备
5）沙龙的六大流程
6）沙龙营销成功的四大关键点
案例：某银行的四大俱乐部全年活动体系
案例：福建某行网点百沙活动
案例：一场大型沙龙如何带来七千万存款
五、纵横银行+项目成功案例介绍
案例1：工商银行
案例2：兴业银行
案例3：中原银行
案例4：江西永修农商行
案例5：山东淄川农商行
案例6：湖南双峰农商行

金融生态与跨界整合营销

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