健康险销售实战

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提

课程背景BACKGROUND

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以健康险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。

可是市场上琳琅满目的重疾、医疗产品，客户该如何分辨，选择？从业人员又该如何根据客户的需求为他们做好充分的规划？本课程从健康保险的趋势、分类以及销售逻辑等环节给予了明晰的介绍，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，并能够为客户提供专业的服务。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

财富顾问、理财经理、保险顾问

授课方式

讲授+案例+研讨+训练

课程收益BENEFITS

绩效：有效运用医疗险拓客，并增加重疾险保费规模

转变：以客户的需求为导向，更专业的完成健康险的销售

体系：掌握重疾观念沟通10个观点，玩转健康险销售7个环节，从容应对8类常见客群

课程配套：销售全流程10套话术脚本，市场经营2个销售工具

序号

话术脚本

序号

销售工具

重疾险的观念沟通（10个）

家庭主妇的沟通要点及话术

拒绝处理话术（6个）

自由职业者的沟通要点及话术

公司管理人员的沟通要点及话术

富裕居民的沟通要点及话术

公务员的沟通要点及话术

冰山图

私营业主的沟通要点及话术

家庭保障分析表（含话术问题）

教师的沟通要点及话术

医务人员的沟通要点及话术

课程大纲OUTLINE

一、重疾险产品定义规范化
1. 扩展重大疾病保障范围
2. 将重疾病种进行轻重分级
二、为什么要做定义规范
1. 医疗新技术带来挑战
2. 主流客户群体迭代
三、重疾销售发展新阶段
1. 产品设计理念的改变正在发生
2. 营销员的专业和服务更受挑战

一、避免因病致贫、因病返贫——医疗保险的意义
故事1：住院4天花费55万
故事2：流感下的北京中年
二、医疗保险的定义
医疗保险：可分为补偿型医疗保险和给付型医疗保险，主要功能是补偿被保险人因疾病或意外风险造成的经济损失
1．医疗费用类别：药品、手术、床位、护理……
2. 医疗险形态：社会基本医疗保险、惠民医疗保险、商业医疗保险（基础、中端、高端）

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