课程背景BACKGROUND
通过前期普惠金融的大力推广，已经初步实现了普惠金融进万家，普惠金融大走访的阶段性工作，但是在推广中也出现了新的问题，比如大走访后效果减弱，很多员工觉得外拓没有什么效果，在意愿度上持续下降，被动机械式的走访。其次，能走的地方都走了，那么我们的新增市场在哪里，对于市场存在迷茫心理。再次，拓展后该如何维护现有的客户，怎么维护呢？
本课程主要聚焦于员工拓展意愿问题，精准拓展市场在哪里？要如何拓展才算有效的？拓展后该如何维护？四个核心问题进行阐述，实现普惠金融2.0时代的精准深根。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。
课程大纲OUTLINE
- 一、问题解析：员工为什么会对外拓有抵触心理？
- 1. 大环境在持续性的波动，市场需求下降
- 2. 拓展没有效果转化，心理受挫败感强
- 3. 同一片市场扫过很多遍了，再去也是一样的结果
- 4. 自认为对于市场已经很熟悉了，没必要再去了
- 二、构建信心：员工的行为动机来源于哪里？
- 1. 绩效激励：构建有利于外拓刺激的绩效模式
- 2. 发展规划：制定员工发展的晋升通道
- 3. 内在动机：找到员工内在动机的内驱力
- 4. 提升技巧：提升外拓技巧，提高成功率
- 案例分析：优秀的员工小翁的动力来源？
- 一、地理网格
- 1. 做定位：核心圈，辅助圈，辐射圈
- 2. 分类型：商圈、社区、创区、农区
- 3. 定方案：以客户需求和痛点为核心的营销策略
- 案例分析：xx银行的精准拓展路线图
- 二、产品战略
- 1. 疑问点：我们的产品没有优势，怎么办？
- 2. 细盘点：梳理我行产品优势点
- 3. 强链接：链接产品优点和客户需求点
- 案例分析：xx银行的产品矩阵
- 三、客群细分
- 1. 传统模式银行与供应链的关系
- 2. 产业链融资模式下银行与供应链的关系
- 3. 产业链营销流程
- 1）梳理出产业链上游和下游的客户类型图谱
- 2）罗列一级产业链上游客户名单
- 3）对产业链客户进行分类管理
- 4）以某客户为中心进行产业链分析
- 5）从一级产业链客户名单中选择目标客户
- 6）进行客户拜访或MGM转介
- 案例分析：商户客群的供应链搭建
- 四、人脉圈层
