课程背景BACKGROUND

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

客户经理、网点负责人、条线管理人员

授课方式

理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

课程收益BENEFITS

理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程

掌握：灵活掌握行外吸金的营销策略方式等

运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地

课程形式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

第一讲：行外吸金背景及策略分析

一、行外吸金背景分析

1. 政策变化带来的“去储蓄化”现象

2. 同业竞争增加吸金成本

3. 传统营销行为的变革

4. 泛金融化阵地优势不再

二、行外吸金策略分析

1. 内抓存量提升防流失

2. 横抓他行策反及截留吸金

3. 外抓片区联动获客及活客

第二讲：内抓存量防流失四大场景

一、典型吸金场景：到期转存

讨论：到期转存常见问题

1）他行同等产品价格比我行有优势？

2）用什么样的产品优势吸引客户转存？

3）如何提升转存客户贡献度？

1. 分析问题：通过产品组合包装策略吸引客户转存

1）突出产品亮点

2）降低行动成本

3）产品1+1+1策略

2. 策略路径：到期转存三步走

1）列名单

2）产品提炼

3）7-3-1原则

二、典型吸金场景：临界提升

讨论：临界提升常见问题

1）客户为什么给你做临界提升？

2）你有什么样的权益和服务来吸引客户做提升？

3）你的临界提升客户的标准是什么？

1. 分析问题：对现有的权益梳理和盘点

1）私行客户

2）财富客户

3）优质客户

4）潜力客户

5）普通客户

2. 策略路径：临界提升“四有”策略

1）有标准

2）有名单

3）有权益

4）有方法

三、典型吸金场景：大额异动

讨论：大额异动常见问题

1）你如何才能获取客户流失的真实原因？

2）通过哪些途径去了解原因？

3）维护大额客户你还缺乏哪些技能？

1. 分析问题：漏斗式提问法究其真原因

1）开放式搜集信息

2）控制式锁定痛点

3）封闭式引导解答

场景通关：电话场景通关+面谈场景通关

案例分享：我是如何获取“金艾陶”公司资金状况的

案例分享：我是如何引导刘董在我行开办业务的

四、典型吸金场景：以贷引存

讨论：以贷引存常见问题分析

1）贷款客户有挖掘潜力吗？

2）贷款客户的筛选标准是什么？

1. 分析问题：贷款客户筛选

1）政府类、行业垄断类客户

2）企业类客户

3）房贷客户

4）经营贷客户

5）信用卡活跃客户

6）授信未用信客户

7）还款结清客户

2. 策略路径：以贷引存四步流程

1）客户筛选

2）线上破冰

3）电话邀约

4）邀约提醒

第三讲：横抓他行策反及截留吸金

讨论：他行策反常见问题

1）你最想策反哪些客户？

2）你会用哪些方法策反他们？

3）客户的关注点、期望点是什么？

分析问题：多场景触达客户——获客靠场景

1）线上活动策反——朋友圈引流+微信群引流

2）他行定期策反——厅堂晒单有礼+VIP共通服务+主题沙龙活动

3）他行商户策反——异业联盟+增值服务

4）外拓营销策反——优惠购+缴费有利+社区共建

5）代发薪策反——理财达人奖

第四讲：外抓片区联动获客及活客

一、政策类资金揽收

1. 需要关注的几个国家政策

大政方针：中国共产党全国代表大会，简称党代会

提议讨论：《政府工作报告》

确定方向：中央经济工作会议

具体落实：中共中央政治局召开会议

2. 区域经济的详细解读

3. 掌握项目营销——圈层经营

—寻找圈子：搜索行业信息、参与行业活动、找到行业关键人

—传递价值：构建框架、学习迭代、刻意练习

—持续获客：经营圈子，建立交往，塑造个人品牌

二、重点客群资金揽收

1. 亲子客群——做定位+圈客群9定策略

案例分析：高考社群的服务转化

案例分析：小小银行家活动转化

讨论：分析亲子客群营销策略的可行性

2. 老年客群——做定位+圈客群+定策略

案例分析：社区共建活动

案例分析：厅堂体验活动

案例分析：特惠购引流活动

3. 代发客群——代发客群分类

—财政统发+企业类代发+拆迁代发+退役军人+教师代发+社保卡代发+农民工代发

代发客群开发五步走：目标客户、开发路径、寻找关键人、设计营销方案、业务办理

案例分析：设计营销方案——产品团办组合

案例分析：重点事业单位代发客群——批量营销

案例分析：事业单位代发客群＋批量——产品团办

讨论：设计代发薪活动方案

三、时令类资金揽收

1. 种养殖户资金揽收——时令资金分析+种养殖客户揽收策略

讨论：阅读时令经济揽收营销策略研讨卡

2. 外出务工人员资金揽收

案例分析：返乡接站

案例分析：团购节

—外出务工揽收六类活动分析

讨论：阅读时令经济揽收营销策略研讨卡

3. 商贸客群五率：覆盖率、触达率、意向率、办理率、转介率

案例分析：花卉市场的商户老板／VIP客户

案例分析：优惠券引流方案

案例分析：联盟活动促意向

四、事件类资金揽收

案例分析：商学院的人脉裂变

案例分析：红白喜事获客

案例分析：爱打游戏的金牌客户经理

1. 发起连接

2. 深耕关系

3. 持续获客

“决胜千里”——行外吸金势能新风口

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