课程背景BACKGROUND
后疫情时期市场经济百业待兴，国家对银行提出十分明确的政治任务：降低贷款利率，丰富小微贷款产品，大力支持实体经济，让小微企业用钱成本更低，流程更便利；个人层面丰富消费贷款产品，支持老百姓消费，刺激经济。
在政治任务面前，银行信贷营销团队亟需转型，如何拓展和营销零售信贷客户，已成为信贷客户经理工作的重中之重，如何激发存量客户需求，深挖潜力，以及如何充分利用产品和关系等手段和营销技巧，更成了提升零贷客户经理素养的关键。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
小微金融部、网点负责人、客户经理、产品经理等
课程收益BENEFITS
思维转型：帮助营销团队建立系统的营销拓展认知，提升客户经理对小微金融行业及客群需求的分析能力
方法导入：建立营销拓展体系，提升团队营销策划及活动组织能力，帮助学员建立并培养一支优秀的营销拓展队伍
工具落地：运用他行成果，将成熟、成功的营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式
课程特点FEATURES
- 落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵，无须二次转化，拿来即用
- 针对性—为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际
- 实用性—培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户开发与营销中遭遇各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中
- 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性
课程大纲OUTLINE
- 一、后疫情时代小微贷款双升双降
- 1. 小微贷款任务升高
- 2. 小微贷款不良率升高
- 3. 小微贷款利率降低
- 4. 小微贷款增速降低
- 二、后疫情时代小微贷款营销升级
- 1. 竞争白热化以产品为中心向以客户为中心升级
- 2. 市场饱和化以被动营销向主动精准营销升级
- 3. 场景线上化以线下营销向线上线上多样化营销升级
- 三、后疫情时代客户经理角色定位
- 1. 我是谁——角色定位
- 2. 为了谁——客户画像
- 3. 需要谁——资源画像
- 4. 愉悦谁——重要合作伙伴/渠道
- 5. 超越谁——短期目标
- 6. 成为谁——长期战略
- 一、小微贷款行业分析
- 1. 区域内行业分类——锁定重点区域行业
- 1）县域重点行业
- 2）地市级重点行业
- 3）省会直辖市重点行业
- 2. 政策性行业分析——注意两高一剩行业
- 3. 季节性行业分类——按照时间周期抢量
- 4. 行业性质分析——评估用款周期规模
- 1）高库存行业
- 2）高垫款行业
- 3）高周期行业
- 4）高速发展行业
- 二、小微贷款六大营销渠道分析
- 渠道一：存量客户激活
- 渠道二：代发薪批量团办
- 渠道三：扫楼扫街一对一走访
- 渠道四：社区商区园区活动拓客
- 渠道五：供应链式拓展
- 渠道六：线上营销拓展
- 一、行动内容
- 1. 以网点为单位进行网点定位分析
- 2. 对网点目标客户进行分解，基于目标寻找精准客群，形成客户激活白名单
- 3. 战术营销策略构建，明确营销的方法
- 4. 制定整体的行动计划表
- 二、行动工具
- 1. 三圈五区定位地图
- 2. 《目标分解表》
- 3. 《精准客群白名单》
- 4. 《网点精准营销方案》
- 5. 《网点信贷营销行动计划》
- 三、落实行动
- 1. 行动目标分解
- 2. 行动执行分解
- 3. 行动结果记录
