课程背景BACKGROUND
大客户销售，与其他销售形态相比，素来以成交周期长、决策链复杂、方案呈现复杂等特点，也是选择最理性、销售难度最大的一种；因此对销售员的考验也比较大；
客户开拓中，如何比较吃闭门羹？
关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？
方案呈现中，如何塑造独特性优势？
……
上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！
课程以政企大客户销售为场景，以客户经理为对象，从项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程收益BENEFITS
全局意识：了解大客户采购决策流程，塑全局意识，做全局规划；
梳决策链：掌握梳理大客户采购的不同角色关注点，制定不同组织角色攻坚策略；
客情深化：了解与客户工作对接中，深化客情关系的重要性，掌握提升客情亲密度、可靠度、价值度的方法；
挖掘商机：掌握日常工作对接中，从客户诉求里发觉客户诉求；掌握需获取哪些信息、如何获取信息；如何匹配客户诉求的方法；
转化价值：掌握销售推进中，结合客户诉求，劣势转化与优势强化的转移方法；
传递价值：掌握销售推进中，结合客户关注点，塑造不可替代优势、建立竞争壁垒的方法；掌握向客户通俗易懂、富有冲击感地描述方案价值与利益的方法；
5. 商机挖掘-“BMW”商机挖掘与深化问题设计模板
课程大纲OUTLINE
- 一、全局框架-大客户项目孵化全流程
- 1. 准备-客户分析
- 2. 接触-呈现利益
- 3. 信任-关系建立
- 4. 需求-商机挖掘
- 5. 价值-方案呈现
- 6. 价格-议价成交
- 7. 体验-回款再销
- 情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
- 情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
- 情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
- 章节目标：结合大客户采购决策链，掌握采购影响权角色识别、分析与攻坚方法
- 随堂测试：客户关系温度计评估表
- 一、理清决策链-影响项目推进的五个角色
- 1. 决策者识别与维系策略
- 2. 采购组织者识别与维系策略
- 3. 技术把关者识别与维系策略
- 4. 关键使用者识别维系策略
- 5. 内线向导识别与维系策略
- 二、决策链情景式公关策略
- 1. 理清决策两条线：明线与暗线
- 案例讨论：某企业组织架构与关键角色背景描述，分析其决策链与明暗线
- 2. 决策链结构性公关“2+1”工具
- 案例讨论：客户已即将走完采购流程，如何力挽狂澜？
- 案例讨论：采购表示有稳定合作供应商，如何突破？
- 案例讨论：高层关键人支持竞争对手，是否回天乏术？
- 落地实践-案例分析：以小组为单位，结合当前跟进项目，应用课堂工具，分析项目现状，制定攻坚策略；
- 本章节应用工具：大客户关系温度计评估表、企业组织决策画像与攻坚策略
- 一、客情关系第一度：亲密度
- 1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
- 2. 相似：感性说服的镜像原理
- 二、客情关系第二度：可靠度
- 核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！
- 1. 可靠度-潜在隐患，委婉告知话术设计
- 2. 可靠度-巧妙展示“微缺点”，增加信任感
- 情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险
- 情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感
- 三、客情关系第三度：专业度
- 思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
- 1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
- 2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计
- 情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术
- 四、客情关系第四度：价值度
- 1. 价值逻辑-设计互惠策略
- 2. 价值互惠的两种策略
- 3. 价值互惠的两个维度
- 案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？
- 情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系
- 章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
- 一、问全问深问细-客户诉求深度搜集问题设计
- 1. 问全：功能、价格、情感诉求
- 2. 问深：背景、期望、标准、根源
- 3. 问细：具体案例、数据与标准
