课程背景BACKGROUND
随着时代飞速发展，销售场景日益复杂多样，客户要求越来越高，竞争也愈发激烈。而销售岗位，作为链接甲乙双方价值的专家，传统销售瓶颈日愈凸显，其主要体现在：
销售认知不足：无法系统而全面分析销售问题，从而引发误判而丢单；
支撑能力欠缺：在销售信息搜集、客户分析，策略制定、方案制作等案头工作上效率低下，难以将时间精力放在客户身上；
销售技能缺失：客户拜访、方案呈现等人际沟通与谈判技能不足，销售工作推进障碍重重；
……
而随着人工智能（AI）迅猛发展，其应用场景正以前所未有的速度渗透到各行各业，而千行百业中庞大的销售群体，AI至少可从“超级助理”、“销售军师”、“销售导师”三重角色来助力销售工作。
课程围绕AI赋能销售技巧，从AI价值来分析销售助力点，接着围绕80%销售难点，以传统课堂的讲解、讨论、演练形式提供解决思路，并借助AI大模型的应用，丰富销售技法，高效而系统性输出销售流程、方法、话术，高效沉淀培训成果，助力销售能力提升。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程收益BENEFITS
1. 了解AI对销售岗位的赋能点及销售岗位的价值逻辑，掌握当前主流AI工具：豆包、秘塔、Deepseek等工具对销售沟通、话术设计等工作的助力；
2. 获取交流对话权：塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景；
3. 切入共同利益点：掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景；
4. 提升销售主动权：掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合；
5. 强化销售控制权：掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用；
6. 推进销售循环点：掌握洽谈结束后制定行动承诺的方法，推进商机。
课程特点FEATURES
- 1. 贯穿线与点：以销售流程为主线，解决流程下80%的高频节点与难点，推进销售节奏与成交率；
- 2. 融合刚与柔：既有刚性的流程与标准，又有灵性的情感与温度，在双赢目标前提下，避开对抗机制，塑造销售无痕迹的销售模式；
- 3. 共振道与术：既有宏观机理，心里机制的剖析，又有微观抓手与方法的拆解；知其然亦知道其所以然，融会贯通，举一反三；
- 4. 产出行与果：区别传统纯授课模式，课程结合销售场景，借助AI工具，以边讲边练边沉淀的形式，高效输出课堂成果，便于后续复习与巩固；
- 课前准备：40人以内，分5-6小组，每组两台笔记本电脑
- 预期成果：（课程内容+AI赋能定制化萃取）
- 1. 销售路径与关键场景话术模版
- 2. 获取交流对话权-破冰场景与话术萃取表
- 3. 切入共同利益点-四横四纵的商机搜集表
- 4. 提升销售主动权-客户期望与价值转化表
- 5. 强化销售控制权-方案价值塑造与传递表
- 6. 销售闭环效果评估表
课程大纲OUTLINE
- 导入：AI时代——销售群体的赋能与转型
- 一、趋势简析-为何满屏都是AI热
- 案例思考：AI价值-日常死磕两小时，现在AI五分钟
- 1. AI是一时兴起吗-AI发展与探索
- 2. AI有什么用？-AI对千百业态的赋能
- 3. AI有什么区别？-生成式VS推理式
- 二、倍速赋能-AI对销售群体的价值
- 1. 超级助理职责：信息搜集、客户分析、材料呈现
- 2. 销售军师职责：策略制定、决策判断等综合分析与思考
- 3. 销售导师职责：客户沟通、话术设计、谈判技能等
- 三、人机协同-AI时代销售群体的能力转型
- 1. 认知能力-好问题胜过好答案
- 2. 决策能力-决策=信息+判断
- 3. 情绪赋能-人与AI的本质化区别
- 情景讨论：结合当前销售工作，哪些是可以由AI协助？
- 销售情景：客户拜访中，约不到人、被爽约；电话一开口被挂等无交流机会的情景；
- 情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？
- 一、客户为什么要见销售？
- 1. 首触点-建立信任VS引发兴趣？
- 2. 客户见销售底层动机：客户认知与期望
- 工具：客户认知与期望准备表
- 二、以客户为中心-客户拜访设计（AI提示词关键点）
- 1. 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
- 2. 展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
- 3. 利益凸显（我能帮你做什么）
- 4. 导向行动（接下来我们就**问题进行交流）
- 三、AI助力-典型销售场景与话术萃取
- 1. 典型销售场景话术萃取
- 场景1：客户接待，如何开启交流（电话/陌拜/微信/门店场景）；
- 场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
- 场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流
- 其他场景
- 2. AI工具应用-提示词示范
- 1）以课程内容的关键词，用deepseek、豆包、秘塔等AI工具等工具协助设计场景话术模版
- 2）产出成果：获取交流对话权典型场景与关键话术模版
- 销售情景：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
- 一、客户需求洞察需求三层切入点（AI提示词关键点）
- 1. 需求层-客户期待的解决方案（要怎么解决）
- 2. 利益层-客户希望解决的问题（要解决什么）
- 3. 动机层-解决问题的深层原因（为何要解决）
