课程背景BACKGROUND
哪些职业是需要专业训练才可上岗？
医生、教师、飞行员、科学家……；
这是多数人容易想到的答案！而极少人想到：一名销售员亦需要经过专业训练！当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场，如同未训练的士兵面对敌人的炮火，死伤无数却难有成果！极大浪费公司资源、挫伤自我信心，同时错失公司及个人本应有的效益！因此如何将杂乱无章的销售游击队，变成训练有素的销售正规军，销售团队的体系化训练必不可少。
课程以企业销售岗为主题，结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点，抓住80%客户提出的80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程收益BENEFITS
1. 获取交流对话权：塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景；
2. 切入共同利益点：掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景；
3. 提升销售主动权：掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合；
4. 强化销售控制权：掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用；
5. 推进销售循环点：掌握洽谈结束后制定行动承诺的方法，推进商机。
课程特点FEATURES
- 贯穿线与点：以销售流程为主线，解决流程下80%的高频节点与难点，推进销售节奏与成交率；
- 融合刚与柔：既有刚性的流程与标准，又有灵性的情感与温度，在双赢目标前提下，避开对抗机制，塑造销售无痕迹的销售模式；
- 共振道与术：既有宏观机理，心里机制的剖析，又有微观抓手与方法的拆解；知其然亦知道其所以然，融会贯通，举一反三；
- 产出行与果：区别传统纯授课模式，课程提供配套辅助材料，以边讲边练边沉淀的形式， 课后输出课堂成果，便于后续复习与巩固；
课程大纲OUTLINE
- 导入：销售博弈——为何80%销售技巧都无效
- 1. 递进关系-80%信任都是假信任！
- 2. 需求分析-不知道、不愿说、不实说！
- 3. 介绍产品-客户仅为做比选!
- 4. 促进成交-客户敷衍躲闪
- 情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
- 情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
- 情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
- 情景演练：客户拜访中，约不到人、被爽约；电话一开口被挂单等无交流机会的情景
- 情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？
- 一、客户为什么要见销售？
- 1. 首触点-建立信任VS引发兴趣？
- 2. 客户见销售底层动机：客户认知与期望
- 工具：客户认知与期望准备表
- 二、以客户为中心-客户拜访设计
- 1. 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
- 2. 展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
- 3. 利益凸显（我能帮你做什么）
- 4. 导向行动（接下来我们就……问题进行交流）
- 三、落地实践-关键场景研讨
- 场景1：客户接待，如何开启交流（电话/陌拜/微信/门店场景）；
- 场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
- 场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流
- 其他场景
- 章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
- 一、客户需求洞察需求三层切入点
- 1. 需求层-客户期待的解决方案（要怎么解决）
- 2. 利益层-客户希望解决的问题（要解决什么）
- 3. 动机层-解决问题的深层原因（为何要解决）
