课程背景BACKGROUND
随着销售场景不断变迁，竞争愈发激烈，客户选择更为丰富，合作中越来越占有主动权；而传统乙方，在客情竞争、方案竞争、价格竞争的背景下，没有准备、效率低下的商机推进无时无刻都在消耗客户信任，给合作造成阻碍；
客户预约难以成形，见到客户不知说啥
有效商机不足，客户总说不需要
价值传递难形成差异化，低价竞争头痛不已
……
如何在销售推进中做到高效、务实，持续推进销售线索，提高订单成交率？课程围绕销售拜访的关键环节，以客户为中心塑造销售新认知，接着围绕拜访预约开场、商机挖掘、反馈确认、呈现优势与价值、获取承诺等拜访闭环，全面深入阐述销售关键点，提高销售员高效销售能力，助力企业效率增长。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程收益BENEFITS
1. 塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景；
2. 掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景；
3. 掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合；
4. 掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用；
6. 掌握拜访结束后制定行动承诺的方法，推进商机。
课程大纲OUTLINE
- 导入：销售博弈——为何80%销售技巧都无效
- 1. 递进关系-80%信任都是假信任！
- 2. 需求分析-不知道、不愿说、不实说！
- 3. 介绍产品-客户仅为做比选!
- 4. 促进成交-客户敷衍躲闪
- 情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
- 情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
- 情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
- 情景演练：客户拜访中，如何减少约不到人、被爽约、目标不一致等情景；
- 情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？
- 一、客户为什么要见销售？
- 1. 客户拜访逻辑分析
- 2. 客户拜访，建立信任VS引发兴趣？
- 3. 客户见销售底层动机：客户认知与期望
- 工具：客户认知与期望准备表
- 二、以客户为中心-客户拜访设计
- 1. 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
- 2. 展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
- 3. 利益凸显（我能帮你做什么）
- 4. 导向行动（接下来我们就**问题进行交流）
- 三、落地实践-关键场景研讨
- 场景1：陌生客户拜访，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）；
- 场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
- 场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流
- 其他场景
- 一、暖场交流-开场话题构建
- 情景：客户拜访现场，为什么要有必要的寒暄？
- 1. 开场敲门砖：冷读+热捧
- 2. 切入话题的三个思路
- 3. 愉悦交谈推进：“二答一问”三部曲
- 4. 话题延伸-原子定位法
- 二、切入正题-创建安全对话氛围
- 情景：客户拜访切入正题时，如何统一目标，规范预期。
- 1. 开场释放诚意
- 2. 提升对方参与感
- 3. 描述价值规范预期
- 三、落地实践-情景演练
- ——以某次拜访为例，设计洽谈开场白话术。
- 章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
- 一、客户需求洞察需求三层切入点
- 1. 现状层-客户目标与现实差距
- 2. 需求层-客户期待的解决方案
- 3. 利益层-客户希望解决的问题
- 4. 动机层-解决问题的深层原因
