课程背景BACKGROUND

随着线上零售业态的冲击，线下商超卖场对供应商的“盘剥”越发严重，卖场的开发难度越来越高，门槛也越来越高，供应商不仅要承受卖场各种费用的压力，还时常受到下架的威胁，营销业绩止步不前。

你的业人员在谈判中是否出现下面的情况？

1、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？

2、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？

3、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

4、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？

5、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；

6、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；

7、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；

8、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；

9、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

要如何解决这些问题？在这场没有硝烟的战场上，如何运用谈判的艺术，化危为机，扭转乾坤，达成互利共赢持续合作？让孙老师帮你走出当下的困境，实现由对抗变对话，由对话变成协商，根据协商达成交易，由交易实现双赢的转变过程及实战技巧。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

商超业务员、现代渠道系统直营业务员、经销商操盘手、商超负责人

授课方式

高效听课+现场答疑；核心理论+案例分析；实操工具+高频互动

课程收益BENEFITS

找回信心与尊严：帮学员树立正确的双赢谈判思维观念，建立正确的谈判格局与理念，避免走入歧途，扭转谈判过程中的弱者心态，化被动为主动。

找对门路与方法：带领学员逐步详细解析谈判前的运筹之道，谈判中的达成法门，谈判后的点金之术，剖析卖场谈判的全部逻辑、流程、方法、技巧与关键，知己知彼，百战不殆

打破障碍突破业绩：帮助学员找到面对异议，应对僵局的处理方法与技巧，并进行实战演练，帮助学员突破问题障碍，实现业绩突破

课程大纲OUTLINE

课程导入：教父谈判视频
互动讨论：谈判的本质及关键点
谈判的本质与宗旨：双赢

一、零售发展之道
1. 零售的三要素
定义：向最终消费者个人或社会集团出售商品与服务，以及使其感受满意的购物体验过程，供其最终消费之用的全部活动
三要素：人、货、场
2. 零售发展历史及进化趋势
1）工业革命下的零售发展变迁
2）传统零售到新零售
3）人人零售时代
二、卖场运营之道
——零售业态的分类
1. 卖场的生意逻辑及赚钱途径
1）卖的3种经营逻辑
2）卖场的14种赚钱途径
2. 卖场的KPI指标及供应商分类
1）卖场的10种KPI指标
2）卖场给供应商的4种分类
研讨共创：针对KPI的指标及4种分类，我们可以在那些方面进行提升？
三、采购（店长）的生存之道
1. 采购的19项工作原则
1）不偏爱销售，视其为合作者
2）将销售列为首要应对对象
3）拒首价，逼销售让步
4）常用“你能做得更好”
5）记低价，持续索更多
6）扮下属，寻额外折扣
7）销售易接受则再提要求
8）装愚藏智，掌握主动
9）无异议前绝不让步
10）销售提要求时狠压价
11）等采购提要求，不轻易回报
12）优先对接有计划的销售
13）不对销售心软，持强硬态度
14）用假论据施压销售
15）重复反对意见，动摇销售
16）最后谈判争取 80% 利益
17）了解销售，找其弱点
18）借促销要低价赚差价
19）提无理要求，延后施压
2. 采购手中的8把剑
1）影响商品在卖场的进出
2）决定供应商费用的投入
3）影响合同谈判的条件
4）掌握促销安排
5）决定价格控制
6）参与控制卖场的陈列
7）掌握对供应商付款
8）决定促销人员安排
3. 采购头上的6把刀
1）营业指标升！升！升！
2）合同条件涨！涨！涨！
3）销售价格低！低！低！
4）永远缺少理由
5）内部关系的平衡
6）不学习的天才厂商
四、谈判前的筹备之道
1. 谈判的本质
2. 谈判的六项基本原则
1）守法原则
2）公平竞争原则
3）诚信原则
4）时效性原则
5）最低目标原则
6）求同存异原则
3. 谈判前的六项准备
1）目标准备
2）内容准备
3）场景准备
4）人员准备
5）问题准备
6）工具准备
练习：根据六项准备，请小组为单位列出准备清单

一、谈判的三个层次
第一层：引领者
第二层：应付者
第三层：对付者
二、谈判的五个步骤
步骤一：点明现状与机会点（开局）
步骤二：提供方案与利益点（承局）
步骤三：交换资源（破局）
步骤四：确保成交（做局）
步骤五：执行跟进（保局）
三、谈判的技巧
1. 成功谈判的三个逻辑
1）接纳
2）同理
3）我建议
4）再给一颗糖
2. 成功谈判五大法则
1）心平气和争取双赢
2）谈判桌上人人平等
3）换位思考转换语言
4）利益与压力并用
5）学会策略性让步
3. 成功谈判八大技巧
1）沟通技巧
2）运用时间的技巧
3）开局技巧
4）讨价还价技巧
5）僵局处理技巧
6）让步技巧
7）拒绝技巧
8）最后通碟技巧
四、谈判的要点
1. 费用谈判
2. 陈列谈判
3. 价格谈判
4. 促销谈判
5. 维护谈判
案例演练：促销谈判实际演练

1. 谈判后的复盘与总结
2. 谈判后的会议练要记当要点及注意事项
3. 谈判后的服务与保障
谈判的案例及演练：恢复陈列谈判演练；问题处理及新品卖进谈判演练

一、谈判前准备礼仪
1. 深入了解卖场
1）调研卖场基本信息
2）分析卖场品牌/活动/政策
3）研究卖场团队信息
2. 精心组建谈判团队
1）选拔优秀成员
2）明确各成员角色与职责
3）开展团队培训
3. 细致安排谈判场地
4. 充分准备谈判资料
1）制作精美的企业宣传册
2）准备详细产品资料
3）整理市场/行业信息
二、谈判会面礼仪
1. 热情迎接
2. 得体称呼与问候
3. 规范介绍
1）自我介绍时，清晰说出姓名、职务、负责工作，语言简洁自信
2）介绍团队成员，按职务从高到低，简要说明专长
3）介绍卖场代表时，先介绍职务高者，遵循“尊者优先了解情况”原则
4. 礼貌交换名片
1）准备整洁、信息准确的名片，放入专用名片夹
2）交换名片时，双手递上，名片正面朝向对方，同时说“请多关照”等礼貌语
3）接过名片认真查看，轻声念出姓名、职务，妥善放入名片夹，不随意丢弃或摆弄
三、谈判过程沟通礼仪
1. 语言表达
1）用礼貌、谦逊语言
2）表达清晰简洁，避免模糊、冗长表述，有条理阐述观点
3）不用攻击性、贬低性语言，不批评卖场或竞争对手
2. 专注倾听
3. 非语言沟通
1）保持良好坐姿，背部挺直
2）运用适度手势辅助表达，不过于夸张
3）保持真诚眼神交流，不躲闪、不紧盯，眼神温和专注
4）展现自然微笑，营造轻松友好氛围
四、谈判特殊场景礼仪
1. 应对突发状况礼仪
1）遇到意见分歧激烈时，保持冷静，提议暂时休会，缓解气氛后再谈
2）出现设备故障等意外，积极协助解决，不抱怨指责，展现理解包容
3）若对方提出意外要求，礼貌表示需时间考虑，不仓促决定
五、谈判结束礼仪
1. 签约礼仪
1）签约场地布置庄重
2）签约人员着装正式
3）签约时，先请对方签字
4）签字完成后，双方握手祝贺
2. 后续跟进礼仪
1）谈判结束后及时整理与总结谈判记录
2）按约定时间与卖场保持联系，沟通合作进展，解决问题
3）在节假日、对方重要日子问候

双赢谈判的道法术

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约孙明远老师讲授《双赢谈判的道法术》

孙明远老师其他主讲课程