课程背景BACKGROUND

互联网时代的客户已经有了太多的资讯获得渠道，也有了太多可以选择的机会，所以，客户与销售人员面对面时的主要需求已经不是产品功能介绍式销售，一线销售人员都面临许多问题：

多年销售技巧没有进步，干了5年还是个新销售，只是把第1年的经验用了5年；

知识都懂，遇到客户还是卡壳，订单一直抓不住；

只要遇到竞争对手抢单子，你就立刻把价格放到底；

跟进客户一个月，为什么销售连邀约回访都做不到；

本课程将实战案例贯穿全程，一次性通通给你敞开解决，帮助学员直接模拟工作场景，直接应用技能，解决工作中的问题和学员的“行为改变”。钮宏涛老师经过长期实战积累，课程将注重实战和实操性，收集销售问题，优化解决方案，形成各种搞定客户的方式，破解客户的重重刁难，让客户心甘情愿买单，销售人员心安理得收钱，让客户跳不出你的手掌心。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1-2天，6小时/天

适用对象

中层管理人员、销售一线人员

授课方式

理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

课程收益BENEFITS

▉ 掌握客户接洽时的打开僵局的方法和高效邀约技巧；

▉ 学会取得客户的信任，激发客户购买热情；

▉ 将习惯性地拉客户“买产品”转变为顾问型帮客户“选产品”；

▉ 通过客户心理分析，掌握SPIN法则介绍产品的方法；

授课形式：理论讲解+案例分析+小组研讨+模拟演练

课程大纲OUTLINE

一、从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下
1. 客户电话沟通防止“秒挂”
— 客户只会拒绝你而不会拒绝利益
2. 开场让客户真切感受利益的方法
1）陈述最终价值（让利益开路）
2）提出挑战性的问题，震撼对方
3）借助关联人员或公司借力打力
二、约会“小心机”——自然且高效的邀约技巧
导入：破冰从改变称谓做起
1. 商务邀约三步曲
1）社会认同
2）利益诱导
3）假定成功
2. 确保客户不失约的小技巧
1）选择客户合适的时间
2）再次确定“约会”时间
3）“约会”前提醒客户
三、赢得客户好感的四大秘诀
1. 营造积极的氛围和环境
2. 让客户对你“一见钟情”
3. 找寻与客户的共同点
4. 恰当“示弱”赢得客户好感
四、销售就是信任的变现——获得客户信任的四类人
1. 对朋友会产生信任
2. 对提供帮助的人会产生信任
3. 对专家会产生信任
4. 对同类人会产生信任

导语：我们卖给客户的不是产品，而是一整套解决客户问题的方案！
一、提问的技巧
1. 问话的形式
2. 提问的层次和逻辑
1）使用类问题和感知类问题
2）构建与客户沟通的询问路径
3. 多问一句才能发掘出的秘密——客户需求“冰山理论”
1）显性需求
2）隐形需求
二、让客户敞开心扉的途径和技巧
1. 职业——是客户最成功的领域
2. 爱好——是客户最熟悉的领域
3. 家庭——是客户最牵挂的领域
练习：破冰的话术——请教与试探，哪些话题适合破冰？
三、在感性的气氛下捕捉到敏感点
1. 煽情——感性的需求才是敏感点
2. 共情——把自己与客户的处境绑定
角色扮演：寻找客户的敏感点,依照角色脚本背靠背演练

一、客户重视的不是产品而是利益——用SPIN点燃客户心底的火花
1. S—SITUATION（背景）：营造场景，在特定的场景中卖点会发光
2. P—PROBLEM（问题）：设定问题，可以解决问题才有用
3. I—IMPLICATION（寓意）：展开联想，利益点关联可以产生更大的收益
4. N—NEEDS-PAYOFF（需求—收益）：倍增的收益带来确定的需求
二、产品介绍环节不是独角戏
1. 打动客户的卖点一定是少而精（2:8法则）
2. 讲给他听不如演给他看
3. 演给他看不如自己用用看
三、卖产品不如卖标准
1. 标准制胜产品：标准蜘蛛图
2. 标准需要四大影响力赋能
1）权威法
2）社会认同法
3）对比法
4）数字法

一、看到客户挑剔背后的原因
1. 对产品的疑虑
2. 对卖家的疑虑
3. 对销售员的疑虑
4. 对自己判断的疑虑
二、透过异议看本质——嫌货才是买货人
1. 异议的真假判断（情感问题OR实际问题）
2. 划分异议的类型及应对方法
1）因误解而产生的疑虑
2）因产品弱项产生的疑虑
3. 防范异议的四个方面
1）铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任
2）预防——避免客户产生了不切实际的期望值
3）引导——换位思考提前预设客户的疑虑及应对方法
4）转移——强调产品带给客户的利益
三、用四套方法在“挑剔战”中顺利过关
1. 主动出击法——以真诚获取信任
2. 探究原因法——找到问题背后的原因
3. 顺应理解法——非根本问题勿纠缠
4. 利益代偿法——列表陈述分析利弊

一、敏锐察觉成交的契机
1. 观察客户在肢体语言方面的信号
2. 客户关注点的具体化是成交的信号
3. 客户关注点的务虚化也会传递成交的信号
二、开价的技巧
1. 总结客户利益协助做出取舍
2. 原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价
3. 组合服务利益要为客户着想
三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法
1. 表达同一立场(情感认同法）
2. 转移客户价格天平
3. 合理利用手中的价格权限
4. 请求领导配合
5. 亮出价格底限
6. 适当的推客户出门
7. 为客户回头铺路搭桥
四、以让步的姿态结束谈单
1. 让客户满意才会利益最大化
2. 在公司内申请非价格的灵活权限
3. 把握做出最后让步的时机和尺度
五、口碑建立从成交时才开始
1. 满意的客户是活水源头
2. 长久的关系需要仪式感
角色扮演：从产品介绍至签订订单的大

专业的销售流程与成交技巧

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