课程背景BACKGROUND

在相对重要的销售行为全过程中买卖关系最终完成都要经历谈判这一环节，从个体对个体的成交谈判，到企业对企业的商务谈判都有其必然经历的步骤及行为。虽然公对公、多对多的商务谈判对比发生在个体间的销售技巧、流程、决策会变得更加复杂、慎重，但其底层逻辑是相通的。当然如果掌握了商务谈判的技巧对于日常发生的销售成交谈判会更加驾轻就熟、得心应手。

企业之所投入这么大的人力、物力、财力介入商务谈判之中，正说明谈判的结果往往对企业事关重大，谈判实际上是在参与者和决策者的意识之中完成的一场“不流血的战争”，谈判者实际上也是“战役”指挥官，除了必备的专业素养还需要有销售行为心理学的理论素养，既要有大局观又要有谈判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鉴于谈判的重要性，谈判者必须是要对企业全面了解且绝对忠诚，这就决定了谈判者需是企业在大量的“原生”干部中甄选出来的。所以，企业培养一个谈判专家是必要的也是投入巨大的。

当然不光是我们企业重视谈判，相信对手也同样会高度重视，所以谈判中的对手都是“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分，我们并非歧视“野生高手”，实际上所谓“招式”“战法”原本都是源于“野生”源于“实战”，只不过既然有人总结出了“规律”和有效的“战法”我们为什么还要去频繁“试错”，并将企业利益置于“野生”的不确定性之中呢？

本课程来源于钮宏涛老师职业生涯和咨询案例的总结萃取，结合多年工作经验的积累和最新的优秀企业成功案例，生动再现了商务谈判过程的策略、流程和方法，让学员理解商务谈判这种高阶的销售行为既有其独特的规律和应对技巧，也有销售一脉相承的理论逻辑。本课程全方位透视商务谈判的奥秘，理论框架清晰，方法论严谨。

课程引入企业实操情景演练和点评环节，让学员学了就用，在模拟实战中把问题暴露出来，现场竞争，现场互评，在练中学，在学中练，真正做到学以致用。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1-2天，6小时/天

适用对象

采购、销售、项目、技术（TC）、质量等部门人员

授课方式

理论讲授（40%）+案例分析（30%）+情景模拟与角色扮演（20%）+小组互评与导师点评（10%），强调“学中练、练中学”

课程收益BENEFITS

培养学员建立“价值共创”谈判思维，从对抗转向合作共赢。

掌握汽车行业特有关键场景（如年度降价、新品定点）的策略。

提升在确保企业利润的同时，巩固供应链战略地位的实战能力。

加深对商务谈判的认识，提升商务谈判素质；

掌握客户销售有效沟通技巧，实现销售谈判能力有效提升；

掌握商务谈判策略与方法，做好谈判准备工作。

课程大纲OUTLINE

引言：课程导入、学习观念方法归一

一、商务谈判是销售过程的延展——从客户产生需求的源头就同频介入
1. 甲方与供应商的关系从“价格博弈”到“技术共研”的转变
2. “价值共创”思维导入
3. 通过合作创造增量价值（如联合研发降本）
二、商务谈判的原理和目标
1. 商务谈判的性质和定义
2. 谈判双方的角色定位
3. 商务谈判的目标
4. 商务谈判四原则

一、商务谈判的类型与特点
1. 新品定点谈判（项目制）
2. 年度降价谈判（周期制）
3. 质量索赔谈判（突发制）
二、谈判前期准备
1. 信息收集：收集对手采购策略、决策链、历史数据
2. 风险评估、应对手段评估
3. 时间紧急度评估
三、设定谈判目标
——目标分层法：基础目标（保利润）、挑战目标（争份额）、理想目标（树标杆）
举例：应对甲方新产品开发目标预设
1）摸清对手情况
2）评估对手实力
3）明确对手目标（上限、下限、优先级）
4）分析对手弱点
5）研究历史资料
6）寻找共同立场
7）利用正规渠道和非正式渠道的情报
四、谈判前的“成本-价值”深度剖析
6. 成本分析：全生命周期成本分析（材料/工艺/质保）
7. 价值挖掘：从“产品交付”到“解决方案提供”
五、其他行动制定与成员分工
1. 确定谈判风格：分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格
2. 确定人员分工：主谈者、辅助者、分析者、建议者、记录者
3. 制定场地规划：不同的场地布置起到的作用是不同的
实战衔接环节：情景案例研讨
活动名：谈判目标和任务的制定与陈述
任务：小组分析行业趋势、设定价值共创目标、制定准备清单

一、谈判开始阶段
1. 开始阶段的目的
1）设定共同目标——把对手变同事
2）规划进度——掌握节奏主动权
3）证明能力——获得尊重
4）培养信任——避免过程中的猜忌
2. 开局谈判——五大技巧
1）提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）
2）千万不要接受对方的第一个提议
3）适当的时候表现出惊讶的态度
4）扮演勉为其难的销售人员
5）适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
二、谈判展开阶段
1. 取得相关信息和资料
2. 使客户看清自己的需求
3. 发掘客户深层次需求
三、谈判整合阶段——以实质性谈判内容为主
1. 谈判的重点——切忌含糊不清
1）“标的”产品、服务
2）数量、质量：标准单位、科学表达
3）价格与支付方式
4）合同履行：交付时间
5）违约责任处理
2. 关键点策略
1）明确清晰、科学表达
2）风险控制
3）服务界定：无形产品的不确定性
4）违约责任处理：先仲裁后法院
四、谈判的讨价还价阶段
1. 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由
2. 让对方在主要问题上先让步
3. 鼓动对方先开价
4. 成熟的谈判者永远不会说:“我们折中吧？”
五、谈判僵局处理技巧
1. 采取主动
2. 更换谈判人员
3. 变更议题的内容
4. 让步同时要求回报
5. 营造轻松气氛
六、谈判达成协议阶段
1. 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步
2. 认真回顾双方达成的协议
3. 澄清所有模棱两可的事，减少误会
4. 避免时间不够带来的被动
七、谈判后期工作
1. 合同的签订与执行
2. 客户满意度
3. 赏识对方的谈判才华
4. 双赢

一、草船借箭VS锁定主帅
——通常直接申明对方没有诚意而陷入死局
1. 草船借箭：对方开出不切实际的条件进行价格探底
2. 锁定主帅：抓住机会反问对手是否可以立刻拍板做决定，谁能做出决策
二、错峰换挡VS适时小结
——任由他“转场”会错将草船借箭的虚像“印象化”为后期落实“设雷”
1. 错峰换挡：对手得了信息就想转移话题，从而进一步在附属条件上扩大“战果”
2. 适时小结：制止“转场”明确阶段“进展”及预设条件，“排雷”
三、金蝉脱壳VS黑脸白脸
——对手试图“以时间换空间”掌握节奏的主动权
1. 金蝉脱壳：对手借口“授权不足”试图中止谈判进程
2. 黑脸白脸：黑脸适时出现，申明中止谈判的利害关系威胁收回部分利益，以掌握主导权
四、制造竞争VS眨眼游戏
——对手冒着破局的风险使局面公开复杂化，“事实”一定非表面所见
1. 制造竞争：对手为获取更大利益，引入搅局“竞争者”
2. 眨眼游戏：审时度势，信息为先，保持定力
五、极限施压VS最后通牒
1. 极限施压：这也让双方的对局变得非常不理性
2. 最后通牒：明确提示对手要么谈判破裂、双方利益均会受损
六、苦肉计VS“联姻”计
1. 苦肉计：“硬的”不行会来“软的”，以博取同情和信任
2. “和亲”计：给出非纸面的合作愿景（画饼）
【实战模拟工作坊（40分钟）】
1. 高仿真案例演练
1）场景：甲方年度降价谈判（含技术变更争议）
2）流程：角色分配（供应商采购/技术/质量vs.甲方采购/项目）
2. 分组角色扮演与导师深度点评
1）每个对手组：10分钟演练，甲方乙方对弈
2）点评标准：“谈判僵局预案”+行业利润保卫指标
3. 课后作业：制定个人/团队谈判能力提升计划
1）工具：谈判能力自评表
2）行动：小组输出“谈判策略工具箱”（整合第三、四章技巧）
课程总结回顾、颁奖

商务谈判技巧与销售心理学

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