课程背景BACKGROUND
所有人都知道大客户对企业的重要性、决定性，很多的时候是攸关生死的，但是就是在这样一个关键岗位的许多大客户经理干了十几年，积攒了很多经验，可实战中要么过度依赖客情关系一旦出现人员变动利益链也就彻底崩塌；要么依仗核心技术或核心客户优势只关注交付效果而忽视了开放市场环境下的开拓能力。路径依赖太深、固步自封，面对残酷的市场竞争企业生态及其脆弱。大客户开发与管理维护过程中常犯的三个错误是：
项目合作与客户维护混为一谈；
只关心自己产品的销售而不深入了解客户业务；
大客户维护只凭感觉和人情，没有工具和流程；
本课程全方位透视大客户拿单的奥秘，理论流程框架清晰，方法论严谨。来源于钮宏涛老师职业生涯和咨询案例的总结萃取，结合多年工作经验的积累和最新的优秀企业成功案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。钮宏涛老师结合销售心理学对不同的客户行为和客户状态给出客户心态分析，提供了相应的应对方法，科学地将理论和案例分析融为一体，理论由浅入深，方案案例来源真实，方法切实可行。
课程收益BENEFITS
▉ 学习项目管理与客户关系管理，提升大客户开发技能；
课程大纲OUTLINE
- 引言：大客户销售的底层逻辑
- 关系营销VS产品营销
- 一、大客户常见特征
- 二、大客户销售需要解决的问题
- 1. 如何知道客户的真实需求，并满足其需求？
- 2. 如何找到潜在客户，做到有的放矢？
- 3. 如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率？
- 4. 如何使客户满意，促使其不断重复购买？
- 5. 如何与客户老总接洽，提高销售的成功率？
- 6. 如何将小项目做成大项目，争取大订单？
- 7. 如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势？
- 8. 如何缩短销售周期加快资金流转，降低企业的销售成本？
- 分组讨论+发言+讲师解析：我们团队面临的最大挑战是什么？如何应对？
- 引言：开发八步法的由来——因为客户的采购流程有八个步骤
- 第一步：信息收集
- 1. 制定客户发展规划——做好前期调研分析成为一个内行
- 1）行业调研：包括行业趋势、行业规划、国家政策、市场规模等
- 2）区域市场调研：区域形势、市场规模、地方政策、本土竞品等
- 3）筛查区域目标客户
- 2. 客户信息收集四步法
- 1）如何做到比甲方更懂甲方
- 2）客户信息筛选归类——钱、人、事
- 3）做好客户分析与画像
- 4）有效约访筛选出的客户
- 第二步：项目立项
- 1. 初次客户拜访——建立信任要从累积小事做起
- 1）初次拜访→与客户建立深层次信任三部曲
- 2）获得客户信任的四类人
- 2. 完成客户需求初筛，并提交项目立项申请表
- 3. 项目经过内部审核完成
- 4. 组建销售小组、制定费用预算
- 5. 制定行动方案与销售策略——分清相关客户类型
- 练习：破冰的话术——请教与试探
- 第三步：深度接触
- 1. 明确客户组织架构及内部分工职责
- 1）简化客户的组织机构图
- 2）把客户变为盟友
- 3）影响者的特权
- 2. 挖掘客户需求
- 1）客户需求的冰山理论
- 2）发掘客户的隐性需求并把隐性需求显性化
- 3. 全面分析客户并制定策略
- 1）销售机会分析——判断客户类型倾向、决定客户人员策略
- 2）分析大客户内部的角色与分工
- 3）制定差异化的客户关系发展计划表
- 4）推进客户关系、针对性传递价值
- 4. 发展客户内部线人——运用线人，制定项目推进策略
- 5. 寻找与客户有关系的组织机构及有影响力的人——找对人
- 6. 提交初步的产品方案
- 分组讨论+发言+讲师解析：哪些人员是客户的关键人物？如何突破？
- 第四步：技术交流
- 1. 明确技术交流的参与人员及需求挖掘分析
- 2. 进行有效的技术演示——讲好产品故事
- 1）客户重视的不是功能而是价值
- 2）产品介绍环节不是独角戏
- 3）卖产品不如卖标准——建立标准的四个方法
- ——权威法、社会认同法、数字法、对比法
- 4）产品展示的FABE理论
- 3. 三个展示方式，强化我方的产品优势
- 1）产品——实物展示、座谈会、参观来访
- 2）技术——技术独特优势、企业实力、后续发展潜力
- 3）商务——付款情况、价格定位、服务承诺
- 重点：让技术关键人产生认同感，并产生倾向性
- 第五步：方案确认
- 1. 吻合客户招标文件中的技术要求
- 2. 获得客户认可并使其产生倾向性
- 第六步：商务运作
- ——通过商务活动巩固与相关决策人的个人关系
- 第七步：商务洽谈
- 1. 了解竞争对手的商务情况
- 2. 制定谈判策略
- 3. 协调资源影响甲方确保我方优势
- 4. 明确合同的条款及细则
- 5. 把握合同进展，确保合同按时签订
- 第八步：合同签订
- 1. 关注与签订对象签订合同的进度
- 2. 正式与签订对象签订的合同及附件
- 3. 项目总结及移交销管中心
