课程背景BACKGROUND

2024新经济形势下，我们银行和保险如何重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。危机，危险中饱含机遇;危难时饱含机会。

本课程结合还原场景的培训方式，融入到客户的产说会活动中，学习营销活动策划的层次、开展的流程图、目标客户分析等，营销活动项目分工、项目管理方法，营销活动实施及突发事件处理等。通过案例式的学习和演练，让学员了解并掌握开展沙龙，并准备好前中后的相关工作，并能在以后工作中组织、策划、开展营销活动，帮助学员更快速掌握活动策划、获客转化的实战技巧，并通过营销活动的预演运营，提高实战经验，最后自己可以主讲一场精彩沙龙。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

销售主管、内训师、绩优营销员

授课方式

讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程收益BENEFITS

使全体学员能掌握产品沙龙中常用的内容项目；针对金融机构大客户服务的深化，加强对客户的粘性和多元化销售的目标

让网沙开发成为客户开发的切入点，激发客户的理财、养老和子女教育需求，指引客户向金融机构从业人员咨询了解更多的理财信息，实现金融产品的购买。

让学员可以结合自己的经验，各自准备主讲一场45分钟的沙龙

让学员能愿意听，听得懂，用得上，学的会，带的走，掌握培训师台上呈现的技法；改变管理者业务是专家，内容很精通，就是说不出，讲课没有感染力的现状，让讲解更生动；

课程大纲OUTLINE

第一碗面——“基本面”
1. 百年不遇指大变局下的经济形势
2. 政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
——马光远博士：未来10年，宁可错过，不能犯错
3. 中美客户投资的比较和趋势
1）中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2）中国客户的需求与保险的匹配度正加大
3）中国客户的保险资产占总资产比例偏低
第二碗面——“资金面”
1. 资管新规给理财产品带来的新变化
1）理财风险性：从刚性兑付到买者自负
2）理财收益性：从预期收益到浮动净值
3）资产流动性：从灵活期限到与资产
2. 3.0时代来临下，保险行业的转型
1）安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为“香饽饽”
2）锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
3）财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
第三碗面——政策面分析
1. 第七次人口普查后，三胎政策的出台
1）人口老龄化带给金融行业的机遇
2）三胎政策背后的教育金储备
2. 共同富裕国策下的保险配置机遇 - 创富、守福、传富的价值
第四碗面——客户面分析
1. 私营企业主的客群特征与需求要素
2. 公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3. 企业白领的客群特征与需求要素
4. 宝宝妈妈的客群特征与需求要素
5. 退休人士的客群特征与需求要素

一、销售心理学的现实意义
1. 有助于观察和判断客户的心理发展变化
2. 有助于知己知彼百战不殆，更好地实现成功销售的目的。
3. 销售员要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”“有效呈现”
4. 谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐
5. 通过心理学策划的营销活动，有趣有料有成效
二、金融沙龙“会而无产” 的六大心理原因
1. 人多而杂、不够精准
2. 形式单一、参会疲劳
3. 流程老旧、形同鸡肋
4. 内容涣散、隔靴搔痒
5. 主讲业余、回天乏力
6. 氛围不够、枯燥乏味
三、正确认识精品小沙龙——营销新姿势
1. 营销的成功在于不断的创新
2. 创新的本质在于客户的体验
3. 沙龙的四大特点和四大目的

一、沙龙营销之——做策划
1. 客户活动主题/定位
——能吸引客户，贴切客户的需求，好玩有趣，有价值意义
2. 客户活动形式
——客户节、客户答谢会、公益活动、客户酒会、讲座
3. 客户活动活动策划原则
1）按照客户分类，引起客户兴趣和关注
2）流程尽量详细，专注良好体验
3）时间两小时内
4）控制整体费用
5）整合三方资源
4. 各类活动策划
第一类：蓄客获客篇
1）小小银行家，从孩子入手，抓住家长的心
2）舞动青春广场舞，让品牌影响力跳出来
3）如何节省成本，吸引客户养成主动见你的习惯
4）发扬主旋律用“知识竞赛”，撬动关键人物影响力
第二类：情感粘度篇
1）让自己成为客户重要的人，生日会tips
2）用一张照片让客户与网点情感升温
3）用沙龙思维，打造理财人生规划持续性
4）如何利用生活必需品，植入客户生活方方面面
第三类：价值成长篇
1）如何让客户节真正成为客户的“节日”
2）“品茶论金”高效搭建企业主客户资源
第四类：专业产品类
1）财富论坛 - 民法典实施后，你的钱真的是你的吗？
2）如何在不确定世界为自己财富找到确定性？
3）人社局颁布新养老政策了，你会不会成为第一批“拿不到”养老金的人？
4）即将进入“打破刚兑”的资管时代，你为自己的钱找到安全小金库了吗？
5）共同富裕的背景下，如何创富、守福、传富？
6）金税四期下，如何避免10个坑
7）个人养老金时代来了，你省下每个月5400了吗？
二、沙龙邀约之——邀客户
1. 话术设计
1）突出活动特点
2）简要行程介绍
3）參与客户閣层
4）风险術求提示
5）谢绝代为参加
2. 拒绝处理
1）强调价值
2）强调稀缺
3）实出特色
4）提示风險
5）以利相吸
三、沙龙策划之——巧结盟
——异业合作的目的
1. 拓宽客户渠道
2. 三方利益最大化
3. 扩大影响范围
4. 提高市场份额
5. 得到免费宣传
6. 增大客户信赖
7. 降低营销成本
8. 提高竞争能力

一、沙龙会前中后- 细管理
1. 会前
1）流程表模板
2）物料清单表
3）客户档案表（3张）
4）沙龙反馈表
5）应邀客户表
6）沙龙流程ppt模板（电子）
2. 会中
1）主持稿模板
2）理财产说会之策划和亮点
3）女性沙龙之策划和亮点
4）健康沙龙之策划和亮点
5）亲子沙龙之策划和亮点
3. 会后：会后服务注意事项
操训练：沙龙流程导图完整绘制
二、沙龙会中操作——促成交
1. 有效促成的九大行为举止
2. 客户产生异议的四大类型
实操训练：客户四大异议场景促成话术演练
3. 分析不同收入各阶层客户的保险需求

形式：老师手把手示范，学员演练
资本市场变动背景下的家庭资产配置方略
第一部分——2024财富管理趋势
一、基本面分析
1. 百年不遇指大变局下的经济形势
2. 政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
——马光远博士：未来10年，宁可错过，不能犯错
3. 中美客户投资的比较和趋势
二、资金面分析
1. 资管新规的财富新趋势
2. 市场利率下降趋势，锁定中长期收益价值凸显
3. 房地产行业发展前景与配置策略
4. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
三、基本面分析
——共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具
1. “创富”的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
2. “守福”的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
3. “传富”的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富
第二部分：创富篇——如何实现共同富裕下的创富
一、资产配置的创富功能
1. 把握收益下行锁定中长期收益之道
2. 把握资管新规落地后安全投资之道
3. 把握复利增值为长期财富价值之道
4. 把握创造未来现金流的新财富之道
二、合理配置三个账户
账户一：流动性账户，如何配置
账户二：收益性账户，如何配置
账户三：安全性账户，如何配置
案例：如何使用三金法则给客户配置
第三部分：守富篇——如何拥有稳稳的幸福
——守富篇：资产的保全隔离
——从共同富裕和三次分配看安全资产
1）需要为自己资产做好隔离保全
2）需要为自己资产做好隐性传承
a资产隔离更完善
b防止子女的挥霍
c受益人指定灵活
d防家族内部矛盾
e利子孙长远发展
f智慧理财家庭幸福
3）需要为自己资产做好免税配置
总结：一切尽在财富管理

手把手教你如何主办主讲一场有趣有料的网沙

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