课程背景BACKGROUND

——三步理财规划六大策略

本课程旨在帮助学员从剖析市场宏观环境和资产配置入手，引领学员一起客户通过资产配置，为客户解决家庭的财务和健康风险管理可能面临的挑战，检视家庭存在的各项财务健康管理问题，并提供战略性的解决方案，从而做出更加完整的产品计划，创造健康，守护家庭，通过案例解读，创造2025年的崭新局面。

作为业务员，学员将有如下收获——

如何分析甄别既有客户群体、找寻潜在理财营销人群

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购

如何安排客户现金消费规划、保险子女教育养老规划

基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森) ,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

绩优、主管、银保

授课方式

室内授课+理论精讲+实战演练；互动式教学+体验式教学；团队学习+案例教学；模拟演练教学

课程收益BENEFITS

做好冲刺最后一波红利的心态和技能准备

参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;

并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;

令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式，并能形成习惯性使用。

掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处，把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产，合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购，高效识别客户投资需求、快速拉近与客户的距离。

课程大纲OUTLINE

一、基本面分析
1. 百年不遇指大变局下的经济形势
1）GDP解读
2）经济周期的认定
3）美林时钟所折射的目前投资市场
2. 会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
1）M2数据对房地产、股市市场影响分析
2）通胀水平预测
3）马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
4）保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
3. 关键词- GDP5%左右的增长率
1）2025楼市、股市，结构性行情
2）过去赚资产涨价的快钱，未来赚稳健增值的慢钱
4. 中美客户投资的比较和趋势
1）中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2）中国客户的需求与保险的匹配度正加大
3）中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、资金面分析——大降息时代保险绝对优势
1. 资管新规给理财产品带来的新变化
1）理财风险性：从刚性兑付到买者自负
2）理财收益性：从预期收益到浮动净值
3）资产流动性：从灵活期限到期限匹配
小结：资管新规的财富新趋势 –保险的春天真的来了
2. 降息大时代来临下，保险行业的转型
1）安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为“香饽饽”
2）锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
3）全降息时代的保险价值体现
a面对存款“1”时代
b迎接存款“0”时代
c告别大额“5”时代
d解读国债“长”时代
——财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
解读：中国居民高比例储蓄动机调研
——中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上
小结：资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险中，市场空间巨大
三、客户面分析——中国最大的灰犀牛
1. 三冬叠加的时代——人口的冬天
1）发达国家老龄化进程
解读：中日两国老龄化进程解析
2）中国家庭的养老风险
2. 三冬叠加的时代——社保的冬天
1）社保养老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少养老金？
2）延迟退休来临，养老保障缺口明显更大
解读：延迟退休政策70、80、90的影响
3. 三冬叠加的时代——人生的冬天
1）老年五阶段
2）老年丧失理论
3）老年需求层次结构
4）晚年的现实
金融工具：宏观“三碗面”的营销思路
现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己与高客链接并导入保险的有效沟通方式

一、保险稳赢众多金融工具七大优势
1. 养老风险（重要性、必要性、唯一性）
2. 教育风险（重要性、必要性、唯一性）
3. 投资风险（重要性、必要性、唯一性）
4. 婚姻风险（重要性、必要性、唯一性）
5. 传承风险（重要性、必要性、唯一性）
6. 移民风险（重要性、必要性、唯一性）
7. 税务风险（重要性、必要性、唯一性）
二、保险在资产配置中的价值
1. 保险配置的优势与属性
——安全性、保障型、流动性、收益性、传承性、专属性
2. 保险产品的六大专属与避险功能原理
1）现金流模型与长线投资理论
2）保单贷款与保单质押下的“空壳保单”
3）储蓄类保险投资背后的保险箱功能
4）私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
5）专属性：万能账户投保架构下后的专属安全箱
6）传承性：巧用年金完成身前分期传承
3. 保险资产配置工具及话术
工具1：5分钟如何为客户做资产配置？——三金配置法则如何问
——三句话如何听、三方面KYC如何促、三个切入点
工具2：高净值客户如何做资产配置？——风险容忍度配置法
——客户的风险类别
——2025健康配置的比例
现场：在2个场景下资产配置的话术通关
——5分钟资产配置的话术通关
——中产家庭面谈的资产配置通关

一、客户需求挖掘
1. 客户信息收集：KYC的不同信息产生不同的作用
1）基础信息：判断客户潜在风险
2）外在信息：决定客户沟通策略
3）深层信息：提示客户配置方案
2. 成功挖掘中高净值客户十大需求点：人生周期图
1）投资理财
2）养老规划
3）意外以及重疾防范
4）家庭栋梁失业压力
5）子女教育
6）父母赡养
7）婚姻财产
8）子女传承
9）税务筹划
10）家企隔离
二、客户需求激发
1. “需求导向，专业销”SPIN 方法
1）专业核心是销售问题
2）专业能力是制造痛点
3）产品是解决问题的工具
4）促成是赋予产品价值的推动
2. 客户KYC分析流程
1）资产结构：发现不合理
2）家庭结构：找到风险点
3）兴趣爱好：建立同理心
财富来源：思考解决方案
3. 客户风险识别
客户的核心风险点：准确识别才能有的放矢
——风险识图-50个维度
4. 找出客户痛点和刚需的提问法
1）寻找客户最关心和最困扰的问题
2）询问客户目前针对目标准备的如何？
3）含蓄指出原规划的盲点和痛点
4）根据客户沟通提出解决方案
5. SPIN销售话术演练
——现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户
1）流程：背景问题、挖掘痛点、伤口撒盐、塑造价值
2）四大场景下的KYC
a养老刚需下的KYC需求激发话术
b理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术
c子女教育刚需的KYC需求激发话术
d资产保全和传承下的KYC需求激发话术
三、舌战群儒——客户异议处理
1. 异议与投诉认知
1）事实VS评论
2）气氛VS事件
3）同理心VS同情心
4）异议澄清的四条高压线
2. 同理心澄清四步法
1）接受情绪
2）道出感受
3）说出经历
4）提供支持
四、营销助力- 客户沟通的六大策略
策略一：风险产品vs安全产品的10年总对比模型
策略二：哪些资产100未来一定确定可上升到1000万模型
策略三：现金为王型客户沟通逻辑模型
策略四：收益为王型客户沟通逻辑
策略五：房产投资vs金融房产
策略六：反脆弱资产配置模型

一、望子成龙教育策略
1. 教育规划百万需求
2. 教育规划工具分析
3. 教育规划投资组合
4. 教育规划案例分析
营销策划：理财产品营销设计
二、安享晚年退休计划
1. 你的养老谁做主?
2. 养老规划工具运用
3. 养老规划投资组合
4. 养老规划案例分析
5. 退休养老之年金保险营销策略
营销策划：理财产品营销策划
三、投投是道投资规划
1. 投资规划资金来源
2. 投资规划目标分解
3. 投资规划收益预算
4. 投资规划方案整合

全降息时代下保险产品实战营销之道

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