课程背景BACKGROUND

进入二十一世纪二十年代后，从技术、社会、竞争、消费理念方方面面使我们体会到社会正进入一个百年未有之大变局中，新事物、新生态、新业态层出不穷，常常又昙花一现。企业面临的市场挑战前所未有，可以说是无所适从。

中国汽车工业借助新能源优势占据全球汽车行业优势，远征近攻夺寨掠地，成为2024年全球热点。

面对这种局面，车企如何开展有效的经营策略和市场营销、创新商业模式，就需要企业进行一次深刻的变革。

《互联网思维造车：价值撬动客户》从汽车行业目前的热点话题展开，揭示了当今市场正在经历一场工业思维和互联网思维的转换，在全球经济从消费互联网跨入产业互联网时期后，市场缺少在营销实践到理论的提炼，本课程将首次向汽车产业界介绍“价值流U模型”的全流程营销模式。从洞察先机、场景思维的价值发现，以及极致产品和用户体验的价值创造，再到IP传播、O2O渠道、用户运营、盈利模式、组织变革的价值实现（也就是传统的营销过程），尤其为研发和营销人员提供体系化的互联网式的思维方式。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1-2天，6小时/天

适用对象

中高层管理人员、市场营销部、研究院、渠道销售运营等部门

授课方式

老师理论+案例研讨+课堂演练+分享交流

课程收益BENEFITS

解密新能源车企战胜BBA传统车企的底层逻辑

了解传统工业思维和互联网思维的颠覆性差异

从价值发现、价值创造、价值实现三个维度10大要素解释“价值链U模型”

理解“发现价值”（市场洞察+场景思维+价值主张）是“0-1阶段”的新定位模式

“价值创造”（技术深度+极致产品+用户体验）是基于用户全新体验的产品方法论

“价值实现”（新媒体+O2O渠道+用户运营+高效组织）是传统市场营销的线上线下全新整合

通过培训将互联网碎片化的概念串联成适应未来AI汽车的全新业务结构

课程大纲OUTLINE

第一部分：变局与颠覆——互联网思维重塑汽车产业

一、新能源汽车从1.0到2.0，渐入3.0时代
1. 智能汽车成为承载未来科技的“第三空间”
2. 用户思维：互联网思维完败传统工业思维
二、“0 - 1阶段” 新能源领军车企不一样的造车假设
——“0 - 1阶段”产品概念验证和商业模式探索
1. 比亚迪“多产品”pk 特斯拉“大单品”
2. 蔚来和理想是一个镜子的两面：长期主义pk技术窗口
3. 异军突起的“小米汽车”方法论
4. 华为在汽车领域的战略“软件定义汽车”
5. 领跑汽车的“半价理想”
三、用IT理念造车的互联网思维营销
1. 蔚来的“重新定义用户体验”
2. 特斯拉引领的汽车“直营模式”成为主流
3. 仰望汽车的场景化设计营销
4. 小米汽车的去商业化的IP营销
5. 各车企标签化的“用户价值主张”

1. 产业化：国家布局新能源“路线图”
2. 解决痛点：车企不同解决途径克服用户“里程焦虑”
3. 用户体验：新能源不一样的体验pk BBA
4. 中国汽车工业的40年：合资模式的演变和反转

一、传统TSP营销思维向“价值驱动”营销转变
1. 传统营销“市场细分”、“定位论”和“4P理论”的局限性
2. “价值流U模型” 互联网环境下战略、模式和营销的融合
二、“价值链U模型”的商业逻辑
1. 发现价值、创造价值、实现价值的全流程营销
2. 互联网新营销“价值链U模型”10大要素介绍
三、传统营销模式与新营销模式的颠覆和对应关系
1. 价值发现（洞察先机、场景思维、价值主张）颠覆STP（市场细分、目标市场、市场定位）
2. 价值创造（互联网思维的极致产品+用户体验）替代传统产品规划（产品战略、产品设计、产品价值、产品全生命周期管理等）
3. 价值实现（IP传播、O2O渠道、用户运营、盈利模式、组织变革）替代传统营销体系（营销传播、4S渠道、CRM等）
第二部分：实战与落地——造车的全流程营销体系

一、价值链营销（1）：洞察先机
1. 洞察与调研的不同
2. 洞察的目的和层级
1）战略洞察
2）市场洞察
3）竞争洞察：竞品分析
4）用户洞察：用户主权时代的回归
a用户洞察关键元素
b消费行为模型
c消费者深层需求洞察：痛点和爽点
d用户画像
e用户旅程地图的绘制
二、价值链营销（2）：场景思维
1. “场景”是互联网3.0的时代
1）场景是新营销的产品逻辑
2）场景是多维度的客户细分
3）场景即解决方案
案例：理想ONE的热销：基于场景的“最强奶爸车”
2. 确定用户场景
1）用户旅程触点场景化
2）发现需求和痛点
3. “场景洞察”的6要素（5W+1H）
案例：超豪华青年大巴“运营分成模式”独占天下份额
4. 场景化造车对智能功能的发展非常重要
1）从场景思维出发的好处
2）搭建场景分类层级
三、价值链营销（3）：价值主张
1. 什么是用户价值
2. 价值主张的含义
思考：当年苹果第一代PK诺基亚：新物种打造 + 价值主张
3. “客户价值主张”CVP模型
4. 价值主张的六个要素
5. 价值主张的形式
6. 价值主张的应用场景：品牌、产品、服务
7. 独特销售主张的USP理论
案例：新能源汽车厂家的价值主张

一、价值链营销（4）：技术深度
1. 技术迭代：可持续发展能力
1）技术迭代加速：“技术负债”对车企的挑战
2）制定可持续发展战略：规避颠覆性风险
2. 技术深度：“全栈自研”实现AI汽车
1）全栈自研能力：可持续发展核心竞争力
案例：全域自研助推 “半价理想”的零跑汽车成功
2）“技术发展路线”的确定性：从单一突破到系统整合
3）“软件定义汽车”最终走向“AI定义汽车”
3. “AI定义汽车”的意义：汽车从机械产品进化为智能生命体
1）汽车行业正在快速变性：从机器到电子到AI
2）人工智能汽车(AIEV)完成导入期：转向成长期
3）AI汽车(AIEV)改变产品属性：智能化服务和移动计算中心
4）“AI定义汽车”的内涵：技术架构、用户体验、商业模式
二、价值链营销（5）：极致产品
1. “极致产品”建立用户强关系
1）极致产品的新概念
2）KANO 模型-用户体验模型
2. 互联网的产品开发模式
1）产品开发的MVP方法论
2）产品迭代是开品开发的开始
3）客户共创产品
3. 围绕“用户体验5要素”规划极致产品
4. 价值创造（互联网思维的极致产品+用户体验）是如何替代传统产品规划（产品战略、产品设计、产品价值、产品全生命周期管理等）的
三、价值链营销（6）：用户体验
1. 什么是“用户体验”
1）“用户体验”的本质和模型
2）用户体验包含所有与品牌接触点：产品、服务、过程、沟通
3）用户体验与真实瞬间MOT
案例：蔚来汽车客户体验的经营理念
2. 用户体验三大主观指标
3. “用户体验设计”七步曲
1）体验设计七步曲：目标、顾客地图、调研、用户形象、接触点、资源、验证
2）用户体验的“峰终定律”

一、价值链营销（7）：IP新媒体传播
1. “超级IP”去商业化传播的新型商业模式
1）IP是品牌逻辑，并具有自主传播势能
2）爆款是现象级IP
3）公众日年度演说是最佳战略公关
案例：“仰望”发布会一场精心策划的“公共秀”
2. 新媒体运营
1）新媒体运营的发展历程
2）从口碑营销到社群营销
3）KOL和KOC密度增强社区连接
4）AARRR模式(海盗指标) = 新零售+私域流量的运营体系
案例：理想L8上市围绕“理想”生活方式，自造社交热点
3. 全渠道传播整合
二、价值链营销（8）：O2O渠道
1. 汽车渠道的发展变迁逻辑
——盈利模式决定渠道模式
2. 打造O2O新渠道模式
1）直营体系：城市展厅成为主流
2）实体店成为用户体验中心
案例：蔚来汽车NIO HOUSE的用户运营
3. 汽车直营模式的逻辑
1）汽车直销渠道的底层逻辑：用户体验
2）直营体系与加盟体系的本质区别
3）智能汽车决定了不一样的客户关系
4）新能源汽车后市场的不同业态
4. 渠道扩张的特许经营模式和管理
1）特许经营模式的分类
2）特许经营的本质和管理模式
三、价值链营销（9）：用户运营
1. 确定客户关系的类型
1）在“企业战略地图”中确定企业与客户位置
2）理解客户关系的5E原则
2. 基于忠诚的客户关系管理
1）“客户关系管理与用户运营”的异同点
2）“顾客忠诚战略”的实施框架
3. 用户运营体系设计和用户权益
1）用户运营体系框架及设计
2）用户权益体系的设计和实践
a在价格构成和用户运营中的关键地位
b权益体系的设计和运作逻辑
c权益的三大类别及设计要点
四、价值链营销（10）：组织效率
1. 以用户为中心的平台化组织
模式1：扁平化 +“阿米巴”
模式2：激活C端组织
模式3：数字化转型
2. 适应互联网营销的组织变革：营销中台
3. 新型的价值链运营模式
1）盈利模式的设计要素
2）商业模式就是互联网语境的盈利模式
4. 形成供应链战略联盟
1）重构企业核心优势
资源整合、战略联盟、护城河
2）创新商业模式
分析：利益相关方的交易结构
案例：青年大巴卖出天价的模式创新
3）开辟新的生态系统
a围绕用户构建全方位生态圈
b汽车关联方的模式创新和营销创新
案例：新能源商用车“开新工坊”的创新商业模式

互联网思维造车：价值撬动客户

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约黄志强老师讲授《互联网思维造车：价值撬动客户》

黄志强老师其他主讲课程