BACKGROUND 要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；
出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；
在实际的销售工作中，我们发现销售人员在谈判过程中，经常会出以下这些情形：
1，客户一直那竞争对手来压价，怎么办？
2，报价低让对方钻了空子，报价高了又怕失去订单；
3、客户要的都给了还是不能成交；
4，如何才能了解到客户成交区间？
5、没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；
6，客户强势说不满足就不合作了，我该咋办？
7，如何做才能又保持客户关系，又保障公司利润？
8，客户总是提出一些无理的要求，如何解决？
9，谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标；
10，……
如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？
答案是：需要完全专业的训练。
学好谈判对任何一个公司来说都是已经非常重要的事情，对外企业增加效益利润降低采购成本；对内减少沟通成本提升部门效率。
本课程从销售谈判场景中萃取并结合了最受欢迎的哈佛大学谈判Getting to yes和沃顿商学院谈判 Getting more经典理论，容和了谈判中的实用技巧和工具；打破许多人对谈判原有的思维的畏惧，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，运用大量的生活及实战谈判案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练。让大家从做中学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。
ARRANGEMENT
适用对象
各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
授课方式
课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式
OUTLINE
课程导入：认识谈判 1. 什么是谈判? 2. 谈判的类型 3. 谈判的三要素 4. 谈判的基本观念
一、谈判案例—成交价格博弈 1. 谈判流程错位 1、谈判开始了吗？ 1）现在我能谈价格吗？ 2）客户为什么说价格贵？ 2. 谈判流程分析 1）价格过早博弈是谁的错 2）价值与价格的关系 二、谈判案例 —运用筹码交换 1. 谈判对手 1）分析事实和认知 2）看破不要说破 2. 谈判筹码 1）底牌不清筹码不抛 2）利益交换才是目标 三、谈判案例—成为首选提案 1. 客户需求阶段 1）需求金字塔 2）P0~P4的客户状态 2. 客户构想塑造 1）竞争对手方案报价分析 2）屏蔽和重构策略 四、谈判案例—让对方感受“赢” 1. 利益和关系 1）囚徒困境测试 2）合作策略和掠夺策略 2. 不同阶段谈判的关注点 1）客户关注的四要素 2）谈判风格测试 五、谈判案例—推动销售进程 1. 客户采购流程 1）订单不同对谈判阶段的影响 2）区分二种状态四种形式 2. 有意识的推进 1）索取筹码价值 2）提升成交概论
一、谈判实战博弈 1. 谈判关键要素 1）了解利益 2）探讨标准 3）共创方案 4）成功推进 2. 谈判框架搭建 1）谈判筹码分析 工具运用：筹码寻找路径 2）谈判筹码价值 3）Must – Want – Give 工具运用：筹码交换矩阵 二、谈判框架设定 1. 设定谈判目标 1）目标设定对谈判的作用 2）情绪在谈判中的作用 工具运用：ABC模型 2. 替代方案和成交区间 1）如何设定最低价格 2）如何理解期望成交价 3）拉伸价格怎么设定 工具运用：BATNA&ZOPA
一、双方力量权衡 1. 分析对方利益 1）立场和利益区别？ 2）如何探寻对方利益点 工具运用：MOM利益探寻表 2. 筹码分析 1）谈判的力量 2）谈判双方力量分析 工具运用：谈判战略矩阵 二、谈判技巧运用 1. 如何交换和释放？ 1）自己的筹码 2）对方的利益 工具运用：筹码交换矩阵 2. 销售谈判技巧（你应该怎么做？） 1）是否应该先开价 2）开价的好处和弊端 工具运用：锚定效应 3）不能接受的报价 4）让对方有赢的感觉 工具运用：认知偏差效应 5）索取谈判筹码 6）让价的步骤 工具运用：挤毛巾效应
