课程背景BACKGROUND
解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展
解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/潜在机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
企业销售高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等
课程收益BENEFITS
帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
课程大纲OUTLINE
- 一、B2B解决方案销售定义
- 1. 销售人员常见的销售难题有哪些？
- 2. 什么是解决方案式销售
- 二、关键的概念
- 1. 解决方案销售的原则
- 2. 解决方案销售的流程
- 3. 客户购买过程
- 工具运用：客户购买逻辑
- 一、寻找目标客户
- 1. 产品能力定位
- 2. 客户需求分析
- 工具运用：FAB分析
- 二、谁是我的客户
- 1. 市场细分
- 2. 客户分类
- 工具运用：客户匹配五维度
- 3. 客户开发渠道
- 一、客户角色认知
- 1. 客户购买影响者有哪些？
- 2. 各有何特点？
- 工具运用：组织架构图
- 二、拜访规划和研究
- 1. 客户概况表
- 2. 关键人物关注点
- 工具运用：问题影响链条
- 一、客户反应模式
- 1. 建立好感
- 2. 问题交换问题
- 工具运用：客户兴趣激发器
- 二、挖掘客户需求
- 1. 先诊断后开方
- 2. 探究客户影响
- 3. 创建评估标准
- 工具运用：客户拜访框架
- 一、销售机会分类
- 1. 活跃机会
- 2. 潜在机会
- 工具运用：需求金字塔
- 二、差异化竞争优势
- 1. 先入为主
- 2. 后来居上
- 工具运用：销售策略选择矩阵
- 一、理清谈判要素
- 1. 谈判筹码分析
- 工具运用：筹码寻找路径
- 2. 谈判筹码价值
- 3. Must – Want – Give
- 工具运用：筹码交换矩阵
- 二、替代方案和成交区间
- 1. 如何设定最低价格
- 2. 如何理解期望成交价
- 3. 拉伸价格怎么设定
- 工具运用：BATNA&ZOPA
- 三、运用谈判技巧
- 1. 开局报价技巧
- 工具运用：锚定效应
- 2. 中局挺价技巧
- 工具运用：认知偏差效应
- 3. 成交让价技巧
- 工具运用：挤毛巾效应
