课程背景BACKGROUND
销售经理不仅需要把订单拿下还需要把客户留下，简单的说企业要让客户买产品、让客户买我的产品还需要要让客户持续买我的产品、让客户帮我们推荐客户买我们产品，这才是我们企业希望销售人员达到的水平，这也才是企业的核心竞争力。
而要赢得客户这种行为企业必须建立一套科学系统的销售方法和客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。
本课程通过实战案例的讲解、工具方法论的应用可以帮助销售人员建立一套客户销售与管控思路和模式。
让企业学员在销售工作中通过几个关键方面的管控达更有效的与客户营造出高效的客户关系，从而获取客户的满意度和忠诚度。
课程大纲OUTLINE
- 课程导入：客户关系管理到底管理什么？
- 1）客户关系维度管理
- 2）客户关系生命周期管理
- 一、谁是我的“关键客户”
- 1. 客户定义的维度
- 2. 客户评估表
- 二、客户市场细分
- 1. 细分市场的定义
- 2. 客户分类的标准
- 工具运用：KAISM分析
- 三、客户经理定位
- 1. 销售顾问
- 2. 合作伙伴
- 3. 业务教练
- 互动讨论：客户经理角色认知
- 一、客户企业信息
- 1. 客户现状
- 2. 客户认知
- 3. 决策流程
- 4. 竞争对手
- 5. 战略规划
- 6. 客户角色
- 互动研讨：制定信息清单
- 二、如何收集信息
- 1. 直接探寻
- 2. 提供价值
- 3. 建立关系
- 4. 合作同盟
- 一、探索客户需求
- 1. 思考：我们的立场在哪里？
- 2. 思考：客户到底想购买什么？
- 互动研讨：客户购买动机
- 二、定义产品优势
- 1. 产品的FAB分析
- 2. 产品能力定位
- 3. 提炼产品卖点
- 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
- 一、取得信任的四个维度
- 1. 职业信任
- 2. 专业信任
- 3. 关系信任
- 4. 利益信任
- 工具运用：信任速度的公式
- 二、衡量客户关系
- 1. 用感觉量化
- 2. 用行为量化
- 工具运用：关系温度计
- 一、增长计划
- 1. 明确目标
- 2. 了解现状
- 3. 找寻差距
- 工具运用：双差分析
- 二、专业分析
- 1. 行业与趋势
- 2. 市场与客户
- 3. 竞争与对手
- 工具运用：SWOT矩阵分析
- 一、公司战略匹配
- 1. 战略目标一致
- 2. 分析组织能力
- 工具运用：乔.哈里视窗
- 二、客户关系提升
- 1. 客户满意公式
- 工具运用：赫兹伯格
- 2. 找到关键节点
- 工具运用：客户体验路径图
