重点客群经营与精准营销

课程背景BACKGROUND

银行零售业务在保持高速发展的同时，近年来同样面临越来越严峻的市场环境。受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；根据麦肯锡的实践经验，成功的数字化营销能让银行销售生产率提高20%；客户流失率下降25%；交叉销售成功率提高160%；银行整体运营效率和业务表现也会显著提升，年收入增长35%；净推荐值可上升8-10%：

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变：

一、是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变。在做好全量客群的同时，进行客户分层、分群，结合客户思维与需求分析，定位不同客群的个性化需求，包括金融需求和非金融需求，设计营销场景和流程，进而提升客户的满意度和贡献度。

二、是从简单化的产品营销，向结构化的资产配置转变。在通用资产配置理论的支撑下，结合银行自身的经营目标，定位各类产品的功能，并主动、有序、逐步提升客户在本行的产品交叉覆盖与金融资产规模。

在转变过程中，营销队伍往往会遇到一些共性的难点和困惑，例如：

1. 如何根据系统中的客群分类标签，对客户进行差异化的维护与营销？

2. 如何将专业的销售流程，与不同阶段的重点产品营销，进行有效结合？

3. 能否复杂的营销流程适当简化，以便在有限时间内完成对更多客户的营销？

不少银行再数字化道路上，也逐渐暴露出数字化经营能力的不足：

1. 缺乏高效的数字化营销体系设计，虽然坐拥大量客户数据，但无法深度挖掘出客户洞见，难以围绕客户体验打造“精准营销”；

2. 无法将数字化精准营销落地，在实施过程中往往出现转型节奏缓慢，各部门各自为政、协同效率低等现象；

3. 即便成功设计、开拓了线上营销渠道，许多银行仍无法有效打通全渠道链路，无法有效分配线下资源以赋能线上渠道。

新的客户行为和市场环境正在从根本上重塑数字化精准营销

本课程基于上述需求和实战环境，进行深入浅出的理论讲解和方法辅导，帮助营销人员有效提升实战技能。

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