课程背景BACKGROUND
过去，银行竞争基本靠铺网点、铺人员的“跑马圈地”模式。但未来，随着客户成熟度上升、金融科技的广泛应用，银行业竞争日益复杂化，这就要求银行服务进行全方位变革。而作为银行最基本获客渠道、成本中心和服务场所的线下网点，也成为各家银行竞争的前沿阵地。
数字化时代，银行网点普遍面临“高成本、低流量”挑战，如何重塑线下网点、通过转型提升产能？如何进行线上线下一体化运营？这些成为银行业领导者们需要迫切解答的问题。通过做大营销团队、做强营销能力、构建销售管理能力数字化、提升网点运营效率、构建网点产能科学评价体系，提升网点价值创造效率，是中小银行未来持续发展的重要课题。
未来五大趋势下网点仍将是银行渠道战略的核心要素，具有举足轻重的地位。
一、客户的差异化渠道偏好
二、复杂业务的理想渠道
三、全渠道战略的核心要素
四、线上线下不断融合
五、金融和非金融生态不断融合
未来银行网点必须加快自身的数字化转型。但是，仅仅改造网点硬件是不够的，网点运营、营销和服务模式也必须数字化和智能化。银行必须在银行网点规模化应用全渠道大数据营销、数字化销售管理等工具，并通过线上线下有力结合为客户在网点打造物理渠道、虚拟渠道和数字渠道的无缝体验。当然，为了实现智能网点模式的落地，银行必须整合线上线下数据，提升网点之间资源调配的灵活性，提升网点人员综合能力，唯有此才能成功。
本课程阐述的线上线下联动数字化营销模式，借助线上渠道的引流能力，把握线下网点面对面营销机会，打破终端壁垒，将线上客户的价值最大化，利用裂变传播的助力营销，实现线上客户规模和客户活跃的指数型增长以及线下网点客户价值的提升。同时银行必须双管齐下：做到物理渠道“硬实力转型”和运营、营销和服务模式“软实力转型”并重，从而在数字化时代制胜未来。
本课程不谈技术，只谈在线上、线下一体化营销的方法与应用
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
课程收益BENEFITS
了解建立客户行为数据，助力线上客群、产品和触点差异化识别；
建立线上、线下运营平台，实现产品、客群、交互触点的行为量化数据采集和运营体系，发力线下优势精准挖掘线下渠道场景和交互触点
学习线上与线下链路打通的方法、搭建场景的定义和落地效果监测工具，建立行之有效的运营体系
线上、线下一体化运营，实现银行营销精准化、场景化、个性化
帮助行员能够对系统化、全方位的提供营销内容，建立客户圈层或行业链营销
帮助行员顺应互联网对金融零售模式的改变，扎实客户基础，满足目标客户需求
课程大纲OUTLINE
- 一、数字化客户管理，实现银行营销精准化、场景化、个性化
- 案例分享（影片）：数字化网点长得是什么样子？
- 1. 银行在客户管理面临必须改变
- 1）缺乏客户筛选意识、无客户梳理环节
- 2）缺乏高效的数字化体系，客户管理效率低
- 3）线上线下客户信息分离，无法有效打通全渠道链路
- 4）客户分析不全面，客户粘性不足
- 2. 银行客群管理的痛点
- 1）谁是客户？客户是谁？谁的客户？
- 2）渠道分布不均，客群覆盖面窄
- 3）场景关联度不高，客群渗透率不足
- 4）产品、服务同质化，客群匹配度不高
- 5）用户分析不全面，客群粘性不高
- 二、中小银行网点缘何产能低下
- 1. 网点定位尚未随着数字化发展而更新
- 2. 网点经营模式依然传统，未能利用大数据精准营销及相关工具帮助销售团队提升产能
- 3. 网点运营模式需优化
- 4. 缺乏评估网点运营表现的科学评价体系，无法评估哪些业务领域表现不佳
- 5. 网点与其他线上渠道相对割裂，全渠道一体化服务尚未打通
- 案例分享与讨论：花大钱建设的网点怎么就烂尾了？
- 三、网点转型后遇到的困局
- 1. 客流量丢失
- 2. 智能化设备利用率低
- 3. 设备功能交叉流程繁琐
- 4. 缺少了客户场景下的功能匹配
- 5. 设备数量配置缺乏依据
- 6. 厅堂营销效率低
- 7. 制度与资源匹配不到位
- 四、网点转型的突破路径
- 1. 明晰设备定位
- 2. 理性配备智能机具
- 3. 根据客户动线优化设备功能
- 4. 建立完整的厅堂服务标准
- 5. 重新制定管理与考核机制
- 五、银行在面对营销的实际情况
- 1. 客户体验差强人意
- 2. 营销内容缺乏持续吸引
- 3. 创建营销活动效率低，不灵活
- 4. 许多营销活动不可持续且成本高
- 5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
- 6. 未充分运用商户资源去营销
- 六、银行在网点转型营销的目标
- 1. 突破营销瓶颈，提高营销水平和效率
- 2. 充分发挥岗位人才的营销职能
- 3. 开辟营销新模式，提升客户服务水平
- 4. 拓宽获客渠道，加快网点转型
- 讨论：是客人的要求高了？还是我们没有跟上时代的脚步做改变？
- 一、如何打造一个新型态的线上线下一体化营销转型模式
- 1. 两端一点
- 1）线下打造社交场所端
- 2）线上建设社交平台端
- 3）数字化管理(点)
- 2. 四个转型
- 1）网点-功能转型
- 2）设备-应用转型
- 3）行员-服务转型
- 4）行长-管理方式转型
- 3. 五个策略
- 1）线上社交平台
- 2）线上数字化管理
- 3）线下交互式营销
- 4）线下标准化服务
- 5）线下社交场所
- 视频案例(影片)：新型态的智能网点案例参考
- 讨论：我个人对影片中的网点有什么看法？他能否符合我们当地的需求？
- 二、客群经营：制定新型态营销链，打造获客流水线
- 1. 传统的线上、线下一体化营销
