课程背景BACKGROUND

作为一个ToB销售人员，您是否会经常受困于如下一些问题？

到底应该如何获取客户需求？评标结束才知道我们的需求并不精准？

到底应该如何制定方案？成为客户捍卫的方案？

为什么客户关系这么难做？客户关系到底是如何驱动的？

怎样才能全生命周期拥有客户，获得长期价值？

信息化业务销售模式早已从过去的产品销售升级到了解决方案销售模式，但是并不是每个销售都能真正洞悉解决方案销售的要义。太多的销售每天忙于应付项目竞争，沉没在项目的细节过程中人云亦云，而忽略了销售的底层逻辑做不出销售价值；太多的销售舍本逐末忙于追求简单技巧，却忽略了销售的底层驱动不能把握每次客户界面的正面成果。如果我们每次都能把握客户界面形成正面的关键时刻，那么所有的项目都应该是水到渠成；如果我们始终坚持正确的销售理念，把底层做对，那么我们一定能快速高效的达成业绩，成长自己；所以融入解决方案销售的销售理念和方法路径，并用来武装自己，你必将鹤立鸡群，真正成长为以为卓越的销售冠军。

本课程通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习、实战推演等多种形式，帮您提升销售认知和销售能力，实现销售业绩快速提升。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

信息化销售相关人员

授课方式

理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

课程收益BENEFITS

1. 学习销售的能力ASK模型，学习优秀销售的能力特点；

2. 掌握解决方案销售的基本理论和关键要点，提升底层认知；

3. 学习解决方案销售的关键环节及相关工具，提升项目推进能力；

4. 提高解决方案销售项目的成功率，掌握项目运作的方法和技巧；

5. 提升销售核心因素的底层认知，提高项目运作的销售站位。

课程形式：知识讲授+课堂互动+案例分享+场景练习+实战推演

课程大纲OUTLINE

一、业绩来自于态度
1. 销售能力模型ASK，态度是销售成功的基石
2. 优秀销售的能力模型特点
1）目标意识
2）客户意思
3）困难意识
4）同理心
5）团队协作
二、销售人员认知
1. 销售人员到底有什么价值？
2. 如何在客户面前呈现你的价值？
三、项目认知
1. 客户怎么评估供应商？
2. 客户选择供应商的“表”和“里”
案例：来自甲方的选型分享
四、信任认知
1. 客户是因为什么开始信任你的？
2. PICC告诉你信任如何构建

一、解决方案销售基本原则
互动：把梳子卖给和尚的销售牛吗？
案例：对手的价格比你高但是中标了，你觉得是他的产品比你好吗？
案例：什么是解决方案销售，一台打印机的两种卖法
1. 解决方案销售与产品销售的差异，为什么解决方案销售大行其道？
2. 解决方案销售的核心点是直面需求解决两个问题
3. 解决方案销售取胜的关键点是USP
4. 解决方案销售成功公式PPVVC
5. 识别并融入采购流程的销售才有生命力
二、解决方案销售中的商机评估
1. BANT法则
2. 20问题表
互动：你丢的单是在哪个地方评估错了？

一、赢单需要知道客户到底想要什么
互动：你能谈谈客户需求是个什么东东吗？
1. 你眼睛里的是机会，客户讲出来的叫需求
2. 客户需求=痛+方案
3. 同频理解客户需求的前提是以客户为中心直面客户问题
4. 理解客户需求的F3C原则
5. 客户需求的四种类型
6. 九格构想模型重塑客户需求构想，植入你的USP
7. AI工具如何帮助你精准理解客户需求
互动：太多项目丢在需求理解上，你同意吗？
二、赢单需要合格的解决方案
1. 合格解决方案的三个标准
2. 解决方案必须满足的两个利益
3. USP提炼矩阵
4. 如何植入差异化
5. 如何与客户共创并最终结盟
6. 如何提高客户的价值获得感
互动：与客户共创的门槛在哪里？客户对我们的方案有质疑你能接受吗？
练习：提炼我们公司业务的USP
三、赢单需要说明白你给客户带来什么价值
互动：你丢单以后客户怎么解释给你听？
案例：令人哭笑不得的丢单原因
1. 技术自嗨是客户价值吗？
2. 如何识别客户价值
3. 如何融入客户业务场景
4. 满足客户价值的两个关键
5. 卓越的客户价值呈现FABE
四、赢单离不开客户关系的突破
1. 客户关系的层次
1）项目关系
2）关键人关系
2. 关键人关系驱动逻辑
1）信任与结盟的差异
2）公司利益与个人利益是一切成交的地基
3）识别并满足两个利益
4）客户关系12场景
5）客户关系量化评估
案例：识别并满足客户利益带来的批量成交
3. 客户关系地图
1）组织架构
2）六签一诉求
3）影响线
4）客户关系的共同语言和作战地图
练习：绘制客户关系地图
五、双赢商务谈判，锁定销售成果
案例：最传奇的谈判来自于谷歌
1. 远离传统谈判
2. 双赢商务谈判的逻辑与框架
1）三要素
2）三层面
3）五概念
4）商务谈判模型图解
3. 双赢商务谈判技巧
1）谈判切入的态度
2）谈判如何升维，从竞争性谈判到竞合性谈判
3）谈判如何降维，尽快锁定成果
4）谈判中的陈述技巧
5）不等价交易
4. 双赢商务谈判案例实战与常见场景
1）如何应对强硬对手
2）如何应对谎言
3）如何面对僵局
案例解析：软件采购
案例解析：医保谈判
实战演练：数字化采购案例全程实战模拟推演
六、客户全生命周期管理
1. 客户三类需求分析（KANO模型）
2. 客户分层分级管理
1）战略客户
2）关键客户
3）价值客户
4）标准客户
3. 客户分层分级维护策略
1）服务前置
2）保有策略
3）业务扶持
4）标准SOP服务
互动：客户投诉时你会入局太深吗？

解决方案销售核心技能与运作

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