课程背景BACKGROUND
作为一个政企大客户营销人员，您是否会常常会感到为难？
应该收款了，但是客户却说还没有到付款节点？
项目方案和进度一再变更，收款成了老大难？
客户总是说项目质量不到位，收款成了求爷爷告奶奶的事情？
每次去收款都见不到关键人，关键人总是在出差？
项目没啥问题，但是客户就是拖着不付款？
所有的ToB大销售都很清楚，签合同并不是销售的终点，收回应收款才算收尾。尤其是周期长的大项目，分期付款是必然，但是尾款收回甚至是第二期收款都是问题。那么有没有更好的一些做法，可以规避或者提效收款的难题呢？
基于此，本课程结合老师二十多年的大客户大项目经营实战经验，并参照业界的领先实践，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例分析等多种形式，帮您进一步理解应收款，提升收款技巧。
课程大纲OUTLINE
- 1. 尾款也许超越了项目的所有利润
- 2. 为了回款很多项目只能持续加大投入，项目越拖质量越差
- 3. 回款是经营工作的必然重点
- 4. 回款是销售人员对公司的职业承诺
- 1. 为什么欠款不付反而很有道理？
- 2. 为什么别人欠我款我反而不敢去要？这是什么心理？
- 3. 回不来款会涉及考核和奖金吗？
- 4. 如何才能让欠款的人觉得该付款了？
- 5. 如何才能不卑不亢的去收款？
- 6. 销售如何做收款的心理建设？
- 1. 为什么客户的付款流程有那么长？你理解吗？
- 2. 你理解付款流程中的合理性如何设置吗？
- 3. 你理解付款流程中的合规性是如何设置的吗？
- 4. 你理解合理合规是如何匹配和制约的吗？
- 5. 你能分清请款和付款的内容和责任人吗？
- 6. 怎么知道你的款项有没有上流程？谁提起？
- 7. 怎么知道你的款项停在哪个节点？啥问题？
- 8. 怎么高效推动客户付款流程往下走？
- 9. 怎么知道客户说谎了？
- 1. 如何有理有据的与关键人谈回款？
- 2. 如何利用身边人影响客户关键人？
- 3. 要不要知道客户账上有没有钱？
- 4. 如何成为客户付款的优先选择？
- 5. 如何利用银行承兑汇票提前锁定客户的付款？
- 6. 如何提前铺垫客户付款？
- 7. 为了收款你要给客户做好各种准备，降低他们的难度，节约折腾的时间。
- 8. 如何总能第一时间出现在付款关键人面前？
- 9. 如何让客户只能付款只是为了摆脱你？
- 10. 变坏账前的应收款可以做置换吗？
- 11. 如何拆分款项落袋为安？
- 12. 如何利用交付进度来逼款？
- 13. 客户有钱付的时候付谁都是付为什么不能付你或者部分付你？
- 14. 回款信念：回款压倒一切！
- 1. 合同收款条件和节点清晰吗？
- 2. 项目交付匹配合同吗？
- 3. 收款需要提前告知和宣示
- 4. 客户信用的识别要前置
- 5. 关注客户的经营情况
- 6. 对关键人的表现始终要高度敏感
- 7. 销售要高度重视第一时间收款
- 8. 回款新工具
- 1）应收账款保理
- 2）供应链金融
- 案例共享：某央企的回款我脱了一层皮
- 案例共享：某民营巨头的回款最后客户都不好意思了
- 向回款好的同事学习
- 1. 课程中可以设计收款案例分组做练习，逼出回款好的同事的回款经验。
- 2. 课程中可以通过咱公司的回款案例，老师对优秀销售做采访，当场提炼回款手法亮点给所有同事。
