课程背景BACKGROUND

作为一个销售部门的负责人，你是否会经常面对以下问题？

关键时刻看不出来团队凝聚力，团队目标总是处于口号中！

销售个人业绩预测大多数不兑现，导致部门预测偏差很大！

部门业绩不持续，总是波峰波谷丰枯不均！

新销售成长缓慢，不能抗担子，流动性大！

销售会议总是开的应急，不成体系，效率不高！

销售部门的管理者通常都是个人业绩的优秀者，因为持续优秀从而走上了管理岗位。但是岗位的变化意味着要求也变了，从要求个人绩效到要求组织绩效，从向上要资源到协调满足下属资源，大多数的销售团队负责人因为缺乏管理训练而彷徨不前，组织业绩也参差不齐，那么有没有好的管理方法能帮助我们呢？

本课程是老师结合自己十多年的管理实践、大量的管理学习和部分头部公司的销售管理萃取经验而开发的一门销售管理课，旨在帮助初中阶销售管理者能更好的融入岗位、解决日常管理实际问题，带出有竞争力团队，保证可持续高绩效。

本课程会有一个全程案例，研讨案例主角销售经理小丁的成长过程。通过研讨小丁在关键场景的问题和应对，全体学员以外部视角的角度来体会我们在工作中需要的心态、技能和方法，获得感同身受的成长。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天（本课程可根据客户要求定制一天版）

适用对象

销售领域销售经理、销售总监、售前经理等初中阶销售团队负责人

授课方式

理论讲授 + 案例分析 + 实战演练

课程收益BENEFITS

理解角色的转变，能够真正以管理者的眼光来规划和发展业务

理解销售管理者的使命，真正对齐领导的要求，做出合格的自己

规划自己的工作节奏，守住重要和紧急，从容升华工作产出

学会抓业务的四大工作，做强对业务的管控能力，做出持续业绩

了解会管理的三项内容，建好机制和文化，有效支撑业绩产出

掌握带团队的三大任务，建好团队，有团队才会有发展

课程形式：知识讲授+小组研讨+案例练习

课程大纲OUTLINE

互动：领导对你的要求有哪些？
一、销售管理者的使命
1. 高绩效
2. 可持续
二、销售管理者的角色转变
1. 专家到通才
2. 战士到外交家
3. 问题解决者到问题发现者
4. 个人绩效到组织绩效
三、销售管理者的责任
1. 抓业务
1）贴近客户
2）制定正确的工作策略与计划并完成
3）按承诺完成绩效目标
4）持续修正策略计划
2. 会管理
1）高效处理例外事件
2）关注全局，不搞本位主义
3）敢于承担管理责任
4）持续优化管理
讨论：例外事件是谁的责任？
3. 带队伍
1）用人所长
2）构建人才梯队
3）帮助员工成长
4）营造绩效导向的文化
四、销售管理者的工作节奏
1. 规划年度策略性工作和频度
2. 年度事务性工作和频度
3. 时间管理四象限
4. 切记每月三件事都是策略性工作
5. 规划销售管理者的年度工作节奏表
6. 年度工作节奏表派生周工作计划
7. 按表工作不仅是管理力而且是执行力
研讨：按工作节奏表开展工作，对我们有什么好处？
输出：制定我们的年度工作节奏表，让我们的工作更从容高效。

一、市场和客户管理
问题：仅仅依靠团队每个人的个人奋斗就可以完成团队指标吗？
1. 找准你的市场和目标客户
2. 目标客户覆盖计划和路径
3. 提升商机开发技巧
4. 实现业绩变现
5. 抓好业绩起点落实部门的目标客户列表（客户资料收集数）
6. 工程化客户触达计划和有效新客户数分解达成
研讨：目标客户列表是年初一次搞定还是每天都努力搞效果好？
研讨：如何排兵布阵高效触达一张大表？什么时候能感知部门业绩年底会完成怎么样？
研讨：目标客户列表谁来形成？部门经理需要为部门找到增量吗？
输出：规划本部门的目标客户列表要点
二、漏斗管理和预测
讨论：你们的预测做的准吗？
1. 预测不准的负面影响
1）影响收入达成，传递资本市场
2）影响生产供应，导致经营低效
3）影响资金计划，扰乱正常运营
2. 从管理上管好漏斗预测
1）人员态度
2）科学的销售和预测方法
3）做大漏斗数量
4）促进流速和转化率
三、销售业务辅导
1. 销售辅导
1）新时期的辅导挑战
2）教练式辅导关键点
a双方自愿
b双方的平等感
c施助者的正确角色定位
d你的所言所行都是影响未来人际关系的因素
e纯粹性询问
3）教练式辅导的GROW模型
4）辅导与被辅导的风格匹配
2. 识别关键商机
3. 关键商机辅导方法
1）客户画像
2）项目画像
3）关键活动辅导
4）输出共识成果
4. 按工作节奏表和商机识别安排销售辅导
四、销售业务培训
1. 成长计划列明学习计划
2. 周例会培训
1）市场新情况分享
2）本周难题研讨
3）学习计划中的内容分享

一、销售文化（形成销售文化的精简步骤）
讨论：什么是销售团队的文化
1. 给部门打上文化的标签
2. 管理者要践行文化
3. 树立榜样
4. 激励践行者
讨论：部门要不要争第一？
二、销售会议
1. 有效会议的要素
1）议题
2）流程
3）主持人
4）时长控制
5）输出结论
2. 销售管理者的会议心态
1）评判者
2）学习者
3. 两种销售会议开展
1）策略分析会
2）周例会
研讨：销售会议重要吗？开好销售会议都有哪些难处？
3）年初发布会议计划
工具：策略分析会议程
工具：周例会议程
输出：制定你的策略分析会和周例会议程
案例：某集团公司的年度会议安排
三、销售激励
1. 员工激励的8大遵循
1）与目标结合
2）物质激励和精神激励相结合
3）引导性
4）奖励的合理性
5）明确性
6）时效性
7）正激励与负激励结合
8）按需激励
研讨：上下半年的1元钱等值吗？
2. 做好精神激励
1）驱动力3.0
2）GRAPE模型
a成长需求
b名誉需求
c欣赏需求
d权力需求
e情感需求
案例研讨：董宇辉与东方甄选

一、人员招聘
讨论：半年度了销售招聘尚未到位，是谁的责任？
案例：雷军的启示
1. 选对人
1）态度：时间投入、找与招
2）方法
a专业评估
b可验证的历史
c行为风格匹配度
2. 如何选
1）岗位职责
2）岗位要求
3. 面试
1）FAIR面试法
2）SBO面试法
二、新销售成长
1. 新销售的惶恐
2. 90天成长计划
研讨：新员工成长最快的方式是什么？
工具：90天成长计划表
练习：为部门新人制定90天成长计划
三、员工发展
1. 明确当期能力水平
2. 制定长期发展目标
3. 明确成长路径
工具：员工发展计划表
练习：为下属制定一个发展计划

高绩效销售团队建设与管理技巧

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