课程背景BACKGROUND
作为一个销售人员，您是否会经常碰到如下问题？
销售难道是黑箱吗，无法预测输赢和停滞？
每次陌拜客户都不太敢预约，生怕被拒绝就没有上门的机会了
已经见过客户了，为啥我反而约不到下次拜访？
总是无法获得相对核心的信息，总在外围打转转？
希望客户推动的安排总是得不到落实？
所有的 ToB 大销售都很清楚，客户拜访和沟通是项目销售中的常见且重要场景，获得客户信任是项目销售的核心能力。如果无法跟客户建立信任，往往意味着项目根本无法取的进展，丢单通常成为最终结果。
基于此，本课程引入销售大师米勒的研究成果，结合老师二十多年的大客户经营实战经验，以及头部公司的实践总结融会贯通，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，帮助你掌握拜访技巧，建立客户信任，获得行动承诺，更好推动项目进程，让您的销售业绩得到改进和提升。
本课程要求每位学员带着自己正在公关或者准备公关的案例参加学习，课程进展将陪同每一位学员全程推演一遍自己的拜访项目，并就下次客户拜访做出行动方案，让培训效果更好的落地形成能力。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等
课程收益BENEFITS
课程形式：知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习+真实案例场景演练+关键话术提炼
课程大纲OUTLINE
- 一、销售的困境
- 1. 客户成长越来越快
- 2. 竞争越来越强
- 3. 销售的逻辑越来越重要
- 二、销售的基本动作是拜访
- 1. 拜访容易吗？
- 2. 不要让下一次见面又是陌拜
- 一、你的目标清晰吗？
- 1. 单一销售目标SSO
- 2. 客户的概念
- 3. 客户为什么购买？
- 练习：列出客户的概念
- 二、想让客户干什么？
- 1. 什么是行动承诺
- 2. 获得行动承诺
- 练习：列出下次拜访要达成的行动承诺
- 三、客户愿意见我吗？
- 1. 约见客户容易吗？
- 2. 有效约见理由
- 3. 如何找到有效约见理由
- 4. 降低预约难度
- 练习：列出客户拜访的有效约见理由
- 话术提炼及模拟：约见客户话术
- 一、史蒂夫柯维倾听进阶模型
- 1. 无视的听
- 2. 假装的听
- 3. 选择的听
- 4. 注意的听
- 5. 共情的听
- 二、没有倾听的表现
- 互动：没有用心倾听的表现都有哪些？
- 三、应该如何倾听
- 1. 心态
- 2. 回应
- 3. 暗示性问题
- 4. 肢体语言
- 5. 同理心
- 6. 沉默是金
- 7. 复述
- 四、超级沟通技巧
- 一、我们要知道什么？
- 互动：拜访我们到底想知道什么？
- 二、如何有效提问
- 1. 为什么销售在现场说个不停？
- 2. 暖场类问题
- 3. 确认类问题
- 4. 信息类问题
- 5. 态度类问题
- 练习：设计下次拜访的四类问题
- 一、个人决策模型
- 二、我们应该说什么
- 1. 差异化
- 2. 独特的优势
- 3. FABE
- 案例：让人哭笑不得的丢单原因
- 三、方案究竟是谁的
- 1. 客户的概念
- 2. 方案共创
- 3. 共创的结果是结盟
- 互动：你觉得丢单容易吗？
- 四、我们说的目的是什么？
- 1. 可听懂的语言
- 2. 可看见的场景
- 3. 可感知的价值
- 4. 获得行动承诺
- 练习：卓越呈现的方法
- 一、客户有何行动承诺
- 1. 结果源于行动
- 2. 承诺类问题-获取行动承诺
- 3. 承诺设计要适宜
- 二、客户顾虑
- 1. 客户为什么不给行动承诺？
- 2. 客户的可能顾虑
- 3. 怎么识别客户顾虑？
- 4. 顾虑类问题--探索客户顾虑
- 5. 消除顾虑三步曲
- 练习：列出客户的可能顾虑并设计解决路
- 一、拜访计划评估
- 1. 单一销售目标
- 2. 有效商业理由
- 3. 客户行动承诺
- 4. 是否赢得信任
- 二、我们是否积累了信任
- 1. 客户信任你吗？
- 2. 信任公式PICC
- 3. 影响信任的因素
- 4. 赢得信任的方法
- 5. 增加信任的途径
- 练习：信任评估表
