课程背景BACKGROUND
近年来，随着信贷生息资产增长乏力，银行中收越来越依靠零售业务，产品营销也越来越受到重视。网点不仅要求全员提高营销技能，实现无差别营销，同事针对不同的产品和服务，需要配备不同的营销工具和方法。厅堂作为银行的门面和营销阵地，是与客户建立联系，并完成销售的重要环节，如何经营和管理好网点的厅堂是很重要的一门课程。
网点厅堂布局如何有规律布置，厅堂活动如何有计划组织，营销活动如何有步骤开展，从而保证在厅堂给客户最好服务的同时完成银行考核的各项指标，实现银行与客户之间的共赢。本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从无声的营销和有声的营销给出银行销售人员全面解决方案。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程收益BENEFITS
根源处解决一线销售人员说不清、没准备、不敢讲、各自讲的局面，形成网点说的清、有准备、不怕讲、团队讲的厅堂营销氛围；
树立全员营销和无差别营销的理念，利用最简易的销售方法实现最佳的营销结果；
结合静态营销和动态营销，将所有厅堂营销动作落地化、具象化，实现厅堂营销分工、有序进行，最优化团队合作；
结合一对一营销和一对多的营销方式，将厅堂做活、做高效，助力完成各项销售指标；
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。
课程大纲OUTLINE
- 一、厅堂营销做什么？
- 1. 厅堂是什么
- 1）网点对外形象的“门面”
- 案例：网点3个月存款从1.2个亿降到6000万
- 2）网点联动营销的“阵地”
- 案例：理财经理网点沙龙主持，全身颤抖实录
- 2. 厅堂做什么
- 1）服务为本
- 2）营销为重
- 案例：一条官微告诉你，厅堂服务与营销的关系
- 二、如何做好厅堂营销
- 1. 厅堂营销流程
- 1）营销流程介绍
- 2）无差别营销
- 案例：网点同时来了两个客户，该营销谁？
- 2. 厅堂营销的三个标准
- 1）联动是基础
- 2）统一是标准
- 3）数据是支撑
- 案例：一个标杆支行长的自白
- 一、优化硬环境——厅堂布局
- 1. 厅堂动线和物理布局原则
- 案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析
- 2. 营销导向的厅堂氛围营造
- 1）布局三提示
- 2）布置三合一
- 案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交
- 3）聚焦实战的厅堂辅助工具
- 案例：产品荧光板宣传、明白纸设计
- 互动：动手做——明白纸/荧光板制作
- 二、强化软实力——团队联动
- 1. 实战型早会——氛围演练两不误
- 1）随机产品演练
- 2）销售要点提示
- 案例：某城商行网点早会的两次关键变化
- 2. 活动量管理——改进技能薄弱点
- 1）关注重点环节
- 2）改善薄弱环节
- 案例：经验分享与情景演练
- 3. 多岗位配合——打造营销流水线
- 1）全员营销
- 2）联动营销
- 案例：20分钟拿下5款产品的厅堂联动
- 一、厅堂营销的现状
- 1. 产品营销的共性与特性
- 1）共性：关于客户、产品、过程与结果
- 2）特性：是可要记住的两大前提
- 2. 营销公式
- 1）营销结果=营销成功率*营销次数
- 3. 营销的4大痛点
- 1）说不清
- 2）没准备
- 3）不敢讲
- 4）各自说
- 二、厅堂一对一高效营销——“1-3-6”的原理应用
- 1. 一句话开口
- 2. 三个卖点展示
- 案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍
- 3. 六个拒绝处理
- 案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
- 三、厅堂营销的有效话术——工具制作
- 1. 话术举例
- 1）存款话术
- 2）保险话术
- 3）基金话术
- 互动：动手做——产品话术制作
- 2. 话术设计三部曲
- 一部曲：学产品、打草稿
- 二部曲：开小会，定初稿
- 三部曲：勤实战，出终稿
- 四、厅堂一对多的营销
- 1. 厅堂微沙的好处
- 1）批量化营销
- 2）连贯性输出
- 3）实战型培养
- 2. 厅堂微沙流程
- 1）厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定
- 互动：动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写
- 2）厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控
- 互动：开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练
- 3）厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升
