课程背景BACKGROUND
随着资管新规等各项监管要求密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户关系管理和产品销售能力；同时客户资源也越来越珍贵，如何高效营销越来越稀少来网点厅堂办理业务的客户，维护行里的存量管户客户，吸收非本行客户这三类客户资源是每一位银行人须考虑和熟知的。
面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。
本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决营销难题的全面优化方案。
课程安排ARRANGEMENT
授课方式
讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程收益BENEFITS
帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象，从根源解决客户维护难和营销难的问题；
帮助行员建立精准规范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；
帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；
帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从盘活、维护到营销的整个销售流程.
课程大纲OUTLINE
- 一、无声的营销——厅堂布置和氛围营造
- 1. 优化硬环境：厅堂布局
- 1）厅堂动线和物理布局原则
- 案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析
- 2）营销导向的厅堂氛围营造
- 案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交
- 3）聚焦实战的厅堂辅助工具
- 2. 强化软实力：团队联动
- 1）实战型早会，氛围演练两不误
- 案例：某城商行网点早会的两次关键变化
- 2）活动量管理，改进技能薄弱点
- 案例：经验分享与情景演练
- 3）多岗位配合，打造营销流水线
- 案例：20分钟拿下5款产品的厅堂联动
- 二、有声的营销——简洁高效的产品营销
- 1. 厅堂一对一营销
- 1）厅堂营销的要点与难点
- 案例：识别营销的成功与失败
- 2）高效产品营销方法“1-3-6”的原理与应用
- 互动：动手做——产品话术制作
- 2. 厅堂一对多营销
- 1）厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定
- 互动：动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写
- 2）厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控
- 互动：开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练
- 3）厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升
- 3. 明白纸和一页通
- 1）一线案例释义原理与应用
- 互动：动手做——明白纸/一页通制作
- 一、存量客群维护的核心、内容与抓手
- 1. 核心与抓手
- 1）两个核心：让核心客群更满意，让更多人成为核心客群
- 2）两大抓手：高频联络与专业引导
- 2. 防流失
- 1）客户流失的两大原因
- 案例：某国有行与某股份制行的客户维护实例
- 2）防止客户流失的三重境界与实务操作
- 案例：超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置
- 二、制定营销链，打造流水线
- 1. 存量客群营销链条的6大环节
- 1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
- 2）如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线
- 案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程
- 2. 常态维护的良好效果与实务操作
- 1）最简单但很有效的方式
- 案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果
- 2）纵横交错、时空并行的客户常态维护计划
- 案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
- 3. 如何让营销源源不断
- 1）客户动态评级六分法和消费习惯的威力
- 2）营销收尾必做的环节——转介
- 三、高效面谈，举办不一样的沙龙
- 1. 用SPIN来挖痛点,用FABE来挠痒点
- 1）SPIN提问法的设计原理和提问流程
- 案例：某股份制银行营销手机银行的技巧
- 2）FABE呈现产品的步骤和重点
- 2. 沙龙：前期准备183231原则，过程组织23项落地
- 一、走出去，开发增量客户
- 1. 走出去之前的三大准备工作
- 1）客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
- 2）队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
- 3）配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表
- 案例：某银行网点的外拓前准备
- 2. 社区营销
- 1）静态宣传精准化
- 2）动态活动常态化
- 3）颗粒归仓是根本
- 案例：社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”
- 3. 企业开发
- 1）找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表
- 2）定策略：从“多户一进”到“一户多进”的策略转变
- 案例：一个学校的深度开发
- 3）建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴
- 4）订方案：选择产品，设计层级优惠方案
- 案例：如何搞定一家医院的代发
- 5）办活动：前期造势、现场活动与后期跟进
- 案例：一家代发的“一薪为您”
- 4. 商户合作
- 1）基础客户获取与基本业务办理
- 2）网点与商户的资金流合作
- 3）网点与商户的客户流共享
- 案例：商户的故事
- 二、请进来，导流动起来
- 1. 活动定向、目标聚焦；前期造势、物料及现场准备
- 2. 现场组织
- 1）促销活动的组织
- 案例：一块荧光板也能导流；某股份制银行的每月一次活动周；健康开放日活动
- 2）回馈活动的组织
- 案例：情人节活动，让客户真的成为你的朋友
- 3. 事后跟进与活动小结
