课程背景BACKGROUND

在当前数字化转型的浪潮中，银行正面临着前所未有的挑战与机遇。客户需求的多样化、市场竞争的激烈化以及金融科技的迅猛发展，都要求银行在服务模式、营销策略和客户管理上做出创新，人工智能（AI）作为一种颠覆性的技术力量，正加速银行业务数智化转型。

然而，AI技术的应用并非一蹴而就。我们的理财经理、大堂经理等一线员工，作为银行与客户互动的重要窗口，他们对于AI技术的掌握程度直接影响到客户体验和银行业绩。目前，一线员工普遍存在营销效率待提高、服务体验待提升、客户关系待维护、营销技能待提升等问题。行方针对此类情况也安排组织过多次培训，课中学员收获满满，回到岗位落地实践却无从下手，或者没有时间按课中要求去准备内容，AI可提供标准化、个性化的解决方案。

本课程结合了AI技术和银行业务实操的内容，选取了电话邀约、常态维护、产品话术制作3项员工常用工作来讲解要点，以及如何使用AI协助完成以上相关工作，通过课程讲解抛砖引玉，让学员可通过此举一反三掌握AI应用在其他重点工作中。通过实战演练和案例分析，确保学员能够学以致用，将AI工具融入日常场景，实现“经验+数据”双驱动决策。

通过本次培训，不仅能够提升一线员工的专业素养，更能够为银行带来直接的业务增长和品牌价值的提升。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

网点负责人、客户经理、大堂经理等一线员工

授课方式

讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程收益BENEFITS

掌握基础AI应用能力：使学员了解基础AI，理解AI在基层业务中的落地逻辑，掌握提示词（Prompt）设计、工具组合应用等核心技能，学会利用AI生成话术、分析客户画像、优化服务策略等，从而提升工作效率。

提升客户维护能力：使学员能够系统地掌握客户维护的流程和技巧，包括如何有效管理客户名单、如何进行电话沟通以及如何进行常态客户维护、如何根据近期重点产品定制营销话术等。

提高业务综合素质：通过培训，提升学员的专业知识和业务处理能力，为银行和金融机构创造更大的价值。

课程大纲OUTLINE

一、认知：秒懂AI模型
1. AI发展趋势及生成AI原理
2. 快速入门国产AI大模型实操
案例：Deepseek、豆包、即梦、通义等
二、操作：AI提问词撰写技巧
1. 一个提问公式：A+B+C+D
案例：给你一串咒语，快速生成资产配置方案
2. 学会投喂与示例
案例：用自己的套路，生成自己想要的内容
3. 慢慢调教，建立关系
案例：≤3分钟阅读百万信息，提取归纳总结

一、电话前——优化呼出清单
1. 呼出名单准备的事项和工具
1）名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
2）名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1）结合电邀目的的客户来源筛选
a从产品出发：数据库营销与产品画像
b从营销出发：MAN法则与三个苹果理论
c从关系出发：客户关系管理动态六分法
2）标签的运用：客观+主观
a客观标签：依托数据库的初步筛选
b主观标签：基于日常维护的细节补充
案例：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由与话题设定
1）目的不是理由，千万不要混淆
2）切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生
案例：某银行的电话营销呼出理由列表
3）切入理由选择的三大原则
原则一：有关联：与当前形势有关，与目标客群有关
原则二：带感情：想客户所想，急客户所急
原则三：能转换：理由是为了目的，不要本末倒置
4）切入理由在营销实战中的注意事项
a了解客户信息是前提
b理由一个还是多个好
c逻辑顺序安排有讲究
案例：某银行邀请客户等级提升的电话为什么引发不满
案例：邀请张阿姨到行里面谈的两组话术有什么不同
4. 电话预期目标设定的重要性与必要性
案例：这两个电话营销的结果成功了么？
1）目标设定的SMART原则
2）电话营销目标设定的逻辑线
5. 关键工具实操练习：电话营销呼出清单
1）呼出清单的结构介绍
2）呼出清单的填写方法与常见误区
AI使用：AI能不能针对“重点营销产品”，帮助设计优选客户画像（如：年龄30-50岁、资产50万以上、关注理财资讯）？提示词分享
二、电话中——标准九步流程
1. 标准化流程的重要性和必要性
1）电话营销高发问题的定位诊断
案例：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2）电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲
1）自我介绍
2）客户破冰
a什么客户需要破冰
b如何锚定客户记忆：专业化标签和生活化标签的合理设置
3）确认状态
——确认状态常用小技巧
案例：某银行沙龙邀约电话营销话术分析
4）说明理由
——理由的呈现与包装
案例：某银行电话营销实战录音回听与分析
5）强化要点
案例：某银行的电话营销实战录音回听与分析
6）异议处理
7）再次强化
8）确定时间/添加微信
a确定时间的三个常用小技巧
b关键铺垫请求赢得后续主动权
9）礼貌结束
AI使用：AI能不能帮我们生成初步话术？提示词分享
三、电话后——保证营销落地
1. 短信跟踪
1）发什么
2）怎么发
2. 记录信息
1）系统登记
2）专属表格
3）线上工具
3. 约访复盘
1）请人听
2）自己听
工具：电访检视表
演练：设置情境打电话
AI使用：巧用AI能否帮助复盘？提示词分享

一、常态客户覆盖式联系
1. 常态维护，夯实基础
1）客户常态联系的要点与难点
2）客群联系工作基础动作与频次要求
2. 念念不忘，必有回响
1）“三度合一”，建立与客户的产品、情感、知识三维联系
2）纵横交错、时空并行的客户常态维护计划与内容组织
案例：新上岗一年的理财经理，为何总有客户主动找上门
实战练习：设计有个人特色的细分客群的维护时间标与差异化内容
二、情感类内容的发送要点——温度
案例：系列话术、图片、视频示例与解读
1. 内容特点
1）场景化播种
2）情感化搭桥
3）行动化触发
2. 传播策略解析
1）客户标签分群
2）场景日历建立
3）内容价值钩子
3. 发送三原则分析
1）由外而内，形象先行
2）由内而外，发自内心
3）未雨绸缪，按部就班
AI使用：巧用AI生成情感类维护内容？提示词分享
三、知识类内容的发送要点——专业度
案例：系列话术、图片、视频示例与解读
1. 内容特点
1）场景化叙事
2）结构化输出
3）精准化打击
2. 传播策略解析
1）人格化IP打造
2）内容连载设计
3）说服逻辑构建
3. 发送三原则分析
1）只谈观念，态度中立
2）内容落地，留有余地
3）事先计划，循序渐进
AI使用：巧用AI生成知识类维护内容？提示词分享
四、三度合一的操作建议
1. 频率、节点、内容建议
案例：新上岗理财经理的每周一图，让客户主动找上门
实战练习：“纵横交错”的个性化客户维护计划
2. AI+宣传提效
1）下好指令，快速搜集资料库
2）0绘画基础，3分钟搞定图片
3）一个工具，搞定高颜值海报设计
4）AI图文成片，快速生成短视频
五、线上IP强化打造方法
1. 多元化的个人IP打造
1）产品植入软着陆
2）线上互动多元化
3）文案编写思路广
4）事件营销有深度
案例：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的
实战练习：热点新闻事件收集与解读文案编写练习
2. 微信社群的建立与维护
1）微信社群经营的“六有”原则
2）微信社群固定动作：每日四件事
案例：某银行网点的三大类微信社群经营

一、产品营销背景解析
1. 产品营销的共性与特性
1）共性：关于客户、产品、过程与结果
2）特性：网点营销的两大前提
2. 营销原理
1）营销漏斗原理
2）营销结果=营销成功率*营销次数
3. 为什么不开口营销：4大痛点
1）说不清
2）没准备
3）不敢讲
4）各自说
4. 如何愿意开口营销：4大爽点
1）说得清
2）有准备
3）轻松讲
4）全员说
二、产品话术打造模型建立
1.打造话术的他山之石
1）最简单的记忆结构
2）麦肯锡电梯法则
3）经典FABE理论
案例：非金融和金融产品的营销话术设计
演练：500字产品话术模压
4）合规是基础
案例：如何学会跳着镣铐跳舞
2. 从客户特点看营销
1）大多客户专业吗？
2）客户都记得住吗？
3）我们该怎么说呢？
3. 从一线实操看营销
案例：招行某网点是如何做到客户熟记产品话术的
6. 1-3-6高效话术模型和结构建立
1）一句话开口
2）三个卖点展示
案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍
3）六个拒绝处理
结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
话术举例：保险话术+基金话术+定投话术+贵金属话术
演练：相关重点产品话术打造
AI使用：任选一款重点产品，参考上述模型，让AI来写写产品话术？提示词分享
课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

精耕细作，智赢未来：银行基层客户经营维护的三维突破体系

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约卞红兰老师讲授《精耕细作，智赢未来：银行基层客户经营维护的三维突破体系》

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