课程背景BACKGROUND
2025年跨年开门红营销对于银行人来说又提出了新的挑战。
银行息差持续收窄，各家行提出“扩面增量降本增效”的口号，迫切需要一套打法来稳存款、攻中收、抓普惠，找到新的利润增长点。银行难以再简单地通过提高存款利率或降低贷款利率来打价格战吸引客户，专业度和服务力的提升成为更有竞争力的优势。银行指标多，任务重，客群丰富，容易求大求全，但精准出击又缺乏有效的数据驱动策略和支持。开门红的营销节奏把控缺乏明确要求，应对策略单一，战果的大小不够可控。
如何才能用更少的成本投入，打出更好的开门红成绩？如何在重点产品大类营销中展现出专业性和服务力？如何通过数据诊断，准确把握到开门红营销的重点客群和策略方向？如何升级营销思维，提高战术技能，实现产能提升？如何优化管理支撑、营销节奏把控来科学有力推动开门红战役走向胜利？
本课程将基于价值贡献式的底层逻辑和营销流程，从营销思维、策略方针，战术行动、重点客群、管理举措五大维度，为行方提供清晰有力的开门红战役地图，赢战2025年开门红。
课程收益BENEFITS
升级营销思维，能说出价值贡献式营销的要义和全流程模型并贯彻到营销行动中
理解2025年开门红的“战役地图”，掌握五大赢战维度
理清差异化竞争方向、把握整体营销节奏、明确重点管理和支持的维度，做好战役指挥和后勤支撑。
运用经营数据诊断、客户标签管理筛选、数智化营销方法，将本增效。
升级电话营销、微信营销、活动营销、阵地营销、外拓营销、面谈行动
围绕重点客群和重点指标，从战术层面提高营销效率和效果，激发存量、流量、增量客户
剖析综合营销专题，加强网点营销团队面对复杂问题的应对能力
课程大纲OUTLINE
- 一、2025年开门红痛点分析
- 1. 息差收窄，财务指标下行
- 2. 竞争激烈，价格战走不通
- 3. 攻守皆难，防流失增产能
- 4. 战役攻坚，稳存款攻中收
- 5. 目标繁杂，数据诊断化简
- 6. 节奏把控，把握关键窗口
- 二、2025年开门红应对策略
- 1. 思维升级
- ——从利益索取到价值贡献，银行最大的利他才是最大的利己
- 2. 数据驱动
- ——从经营数据分析中找方向，平台化维护大众客户，流程化夯实中产客户，差异化做大高端客户，定制化发展头部客户
- 3. 流程保障
- ——基于价值贡献式营销流程五段锦，做好客户筛选定联、接触预热、面谈促成
- 4. 管理支撑
- ——通过赋权、赋能、赋义发现唤醒员工的潜能，激发内驱力
- 5. 客群主攻
- ——根据行内实际情况，针对产品到期客户、临界提升客户、存量贵宾客户、低效睡眠客户、外出务工创业客户、商贸客户等重点客群发起集中攻势
- 6. 数智营销
- ——根据行内实际情况，重视微信、AI外呼等数智化工具，打造观念式简报等辅销工具，减轻营销负担，缓解不同个体的营销能力差异，稳定营销效果
- 一、价值贡献式营销的底层逻辑（六个自检关键词）
- 互动：生活中，你会更喜欢价值贡献者，还是利益索取者？
- 1. 角色：金融顾问
- 案例：产品贩子和金融医生的区别在哪里？
- 2. 形象：真诚、善良
- 案例：同样是反诈宣传，两位客户经理谁做得更好？
- 3. 立场：姿态平等，中立客观
- 案例：客户嫌26岁客户经理太年轻，他是如何化解的？
- 4. 眼光：抓住短期，兼顾长期
- 案例：客户刚说了不要，却马上要成交，发生了什么？
- 5. 目标：关系进展，业务发展
- 案例：客户转账800万，怎么挽留才是真正的成功？
- 6. 心态：因上努力，果上随缘
- 故事：走在正确的道路上，目标就不会远
- 二、让价值贡献式理念内化于心
- 1. 电联：你最近一次跟客户电联是怎么聊的？
- 2. 推送：你的朋友圈、推给客户的信息是什么样的？
- 3. 走访：最近一次走访你是怎么执行的？
- 4. 活动：最近一次客户活动是怎么设计的？
- 5. 成交：最近一次成交你是怎么达成的？
- 思考：在当前的各种营销行动中，我们是更像金融医生，还是更像产品贩子？如果可以改进，可以从哪些方面着手？
- 1. 网点诊断（13项指标解读）
- 工具&练习：网点经营信息盘点，诊断结论和行动对策
- 2. 不同年龄客群诊断（3项指标解读）
- 工具&练习：网点存量客户年龄区间盘点，诊断后结论和行动对策
- 3. 存量客群资产诊断（4项指标解读）
- 工具&练习：存量客户资产区间盘点，诊断后结论和行动对策
