课程背景BACKGROUND
即使是在线上营销方式流行的今天，电话营销仍占有重要的一席之地：客户领养要打电话、日常问候要打电话、通知产品到期要打电话、发现大额异动要打电话、线上维护一段时间以后邀约见面也要打电话。
但是打电话的成效却充满不确定性。不同的人在口才、反应、专业度等各方面条件不一样，打出来的结果就不一样，即使是同一个人在不同的心情、健康状态等情况下，打出来的结果也不一样。
怎样才能让客户更愿意听我们的电话？怎样才能让电话营销更有成效呢？
本课程将采用方法讲授、录音解析、通关练习、工具交付等方法，帮助银行人掌握电话营销的底层逻辑和关键原则，帮助银行人敢打电话，会打电话，打好电话。
课程收益BENEFITS
理解价值贡献式电话营销的底层逻辑，警惕电话营销六个陷阱，更有建设性地打电话
打开思路，把员工的关注点从一次电话扩展到电话前中后全过程，提高执行效果
熟读并理解不同典型场景的电话营销脚本，步步为营提高营销水平
通过讲解与演练，让学员独立执行接触、预热、面谈、常维各阶段的典型场景电话沟通
解答电话营销实践中常见的执行技巧、异议处理、客户跟进等问题
交付一套自检清单和改进清单，让员工学会独立判断和不断优化电话营销行动
课程大纲OUTLINE
- 一、价值贡献式营销的底层逻辑（六个自检关键词）
- 互动：生活中，你会更喜欢价值贡献者，还是利益索取者？
- 1. 角色：金融顾问
- 案例：产品贩子和金融医生的区别在哪里？
- 2. 形象：真诚、善良
- 案例：同样是反诈宣传，两位客户经理谁做得更好？
- 3. 立场：姿态平等，中立客观
- 案例：客户嫌26岁客户经理太年轻，他是如何化解的？
- 4. 眼光：抓住短期，兼顾长期
- 案例：客户刚说了不要，却马上要成交，发生了什么？
- 5. 目标：关系进展，业务发展
- 案例：客户转账800万，怎么挽留才是真正的成功？
- 6. 心态：因上努力，果上随缘
- 故事：走在正确的道路上，目标就不会远
- 二、价值贡献式营销流程
- 案例解析：电话营销的成功不只依靠一通电话
- 1. 营销流程五段锦
- 2. 电话营销在五段锦中应用的关键环节
- 3. 电话执行的三个步骤
- 4. 特定客群电话营销的时间节点
- 工具：电话营销激活时间表
- 一、目标客群准备
- 1. 主攻客群类型
- 2. 查询客户背景
- 3. 回顾上次联系线索
- 练习：选定客群，列出50位主攻客户名单
- 二、服务清单准备
- 1. 让客户知道这次电联会带来什么价值
- 2. 让客户知道这次的服务价值有何不同
- 3. 让客户知道未来会获得哪些重要服务
- 案例：客户服务清单解析
- 三、微信设置准备
- 1. 管理微信头像、昵称、名片、封面
- 2. 管理朋友圈权限
- 3. 管理好客户“标签”
- 4. 管理好客户“备注”
- 练习：检视并设置自己的微信
- 四、电联工具准备
- 准备1. 预约文案
- 准备2. 电话脚本
- 准备3. 闭环文案
- 准备4. 领养文案
- 准备5. 预热文案
- 练习：电话脚本运用演练
- 五、常维计划准备
- 1. 一对一推送计划
- 2. 朋友圈推送计划
- 六、其他战术准备
- 1. 角色准备
- 2. 心态准备
- 3. 表达准备
- 思考：你在准备阶段的工作，还可以在哪些方面做怎样的优化？
- 一、客户电联的原则与关键提示
- 1. 客户电联中的六种陷阱
- 2. 容易被忽视的电联基本常识
- 3. 衡量电联话术成功质量的六大要素
- 4. 电联沟通的推荐时段
- FAQ：接触阶段电联常见问题（客户拒绝了我还要联系吗？我白天没法及时回复客户怎么办？客户不愿意加微信怎么办？…）
- 二、客户电联的三个步骤
- 示范1：接触阶段预约文案打样
- 示范2：接触阶段电联脚本打样
- 示范3：接触阶段闭环文案打样
- 三、接触阶段的电联通关
- 场景1：新客户领养电联
- 场景2：睡眠客户激活电联
- 演练与评比：每位学员上场演示一次接触阶段的电联过程，老师根据评分表打分和点评
- 一、促成阶段的价值确认
- 1. 预热之后需要价值确认
- 2. 价值确认推进关系进展
- 二、价值确认的电话怎么打
- 示范1：价值确认的预约文案打样
- 示范2：价值确认的电联脚本打样
- 示范3：价值确认的闭环文案打样
- 三、促成阶段的电联通关
- 场景1：没看到预热信息的促成电联
- 场景2：看到预热信息的促成电联
- 演练与评比：每位学员上场演示一次促成阶段的电联过程，老师根据评分表打分和点评
- 一、常维阶段的电联场景
- 1. 邀请客户资金回流
- 2. 到期客户提示与拉新
- 3. 客户生日祝福
- 4. 客户大额资金走款异动
- 5. 邀请资产检视
- 6. 活动权益通知
- 7. 专项指标突击
- 8. 岗位变动时的通知电联
- 解析：脚本话术关键点提示
- 二、常维阶段的电联通关
- 1、场景1：邀请资产检视的电联
- 2、场景2：产品到期提示与拉新资金电联
- 演练与评比：每位学员上场演示一次常维阶段的电联过程，老师根据评分表打分和点评
