课程背景BACKGROUND
随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，区域经理强则店长强，店长强则员工强，员工强则门店强，所以针对门店管理者的精细化管理训练非常必要。如果区域管理者自己不会转训，到店只是检查事务性工作的完成情况，而没有办法对必要转训内容如销售技巧、服务要求、新品知识对店长和员工进行同时的带教，也没有办法对门店店长通过辅导带领其找到门店真实的问题，并对问题落地给出解决的计划和跟进，最终的结果就是花了很多时间巡店，却看不到门店真实问题的解决，也看不到员工和店长的技能、知识、心态的改变。为解决此问题，特开发本内容，除了框架与方法讲解以外，可增加到店实操。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
零售部门区域管理者、大区管理者、大店长、其他零售支持部门
授课方式
讲授、案例讲授、头脑风暴、小组讨论、情境演练、讲师点评
课程收益BENEFITS
1. 了解转训辅导前准备的重要性及准备工作具体内容
6. 掌握运用案例、提问、演练等方式提升员工吸收落地效果的方法
7. 掌握如何带领店长快速诊断分析出自己门店问题并提出有效解决方法的技巧
8. 掌握如何通过将诊断出的问题与门店的周月计划结合进行落地辅导解决的方法
课程大纲OUTLINE
- 一、为什么需要学会会带教技能
- 互动：你的团队由谁来带教，分别多久带教一次，你对带教结果满意吗
- 1. 什么是转训带教
- 2. 转训带教是一项教授他人知识、技巧的需要练习的技能
- 3. 团队带教工作对于团队的重要性
- 4. 带教技能对带教人的要求
- 5. 带教什么阶段的店长和员工效果比较好
- 6. 为什么说不能让店长把带教的任务交给员工去做
- 二、学会带教技能店长需要做的准备
- 1. 店长所需带教技能梳理
- 2. 公司培训资料与培训体系了解
- 3. 门店问题分析与带教计划制定
- 4. 带教技能学习与练习
- 三、带教后的跟进环节
- 互动：为什么很多时候我们需要重复带教？为什么带教效果不明显？
- 1. 从学习技能到应用技能需要时间、练习和反馈
- 2. 跟进技能和带教技能是两个技能
- 3. 没有跟进门店很难改变和坚持
- 4. 如何做跟进计划
- 一、销售技巧带教集中堂授及门店辅导要点（重点，240min）
- 1. 门店员工培训八大内容
- 互动：我们如何进行员工带教
- 2. 如何带教新员工服务要求
- 3. 如何带教新员工销售八部曲
- 4. 如何在店铺带教员工快速学会销售单环节技巧
- 演练：销售技巧带教练习与点评
- 二、把握新品培训提升商品售罄（90min）
- 1. 新品培训的真正威力
- 互动：为什么有的门店可以打造1天就断的爆款
- 2. 新品培训的四大内容
- 案例解析：某服装品牌新品培训课件及讲解示范
- 3. 门店新品培训实施频次
- 4. 新品培训必备技能讲解—过款
- _新品过款的5大类20个要素解析
- 演练：新品过款实操演练（用本品牌的货品）
- 5. 如何进行新品知识跟进与考核
- 1）跟进与考核的标准
- 2）跟进与考核的对象
- 3）跟进与考核的频次
- 一、销售KPI数据分析（100min）
- 1. 销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
- 2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
- 3. 销售KPI数据的实际应用分析
- 4. 销售KPI数据核算的重点要求
- 案例解析：市场优秀同行数据表头剖析
- 演练：销售PKI数据计算与问题分析
- 小组讨论：现有门店数据表、人员分析表优化
- 二、商品数据分析(90min)
- 1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
- 2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义
- 3. 商品数据的实际运用分析
- 演练：商品常用数据计算与问题分析
- 演练：企业真实商品数据问题深入剖析与应对策略
- 小组讨论：现有商品数据分析表优化、如何让零售和商品部门更好协作
- 三、顾客数据分析（50min）
- 1. 给店长进行必要顾客数据“扫盲”
- 2. 区域会议/到店带领店长分析自己门店的顾客数据
- 实操：现场解读企业顾客数据，并找出会员经营问题和方向
- 3. 引导店长找到顾客数据问题解决的方法
- 4. 引导店长将方向落地为行为动作
- 演练：企业真实顾客数据问题深入剖析与应对策略
- 演练：模拟带领店长分析案例门店顾客数据，并对解决方案进行带教
- 四、卖场诊断思路解析（120min）
- 1. 陈列诊断思路要点——3大方面8条细则精准定出陈列调整方向
- 2. 人员诊断思路要点——人员诊断3大方面10点定位管理方向
- 3. 三率分析思路要点——运用三率数据精准寻找员工销售提升点
- 1）销售环节分类与重点归纳
- 2）人员三率数据解析
- a进店率
- 头脑风暴：如何解析进店率
- 案例分析：如何分别增加散客和会员的进店率
- b试用率/复购率
- 头脑风暴：如何解析试用率/复购率
- c成交率
- 头脑风暴：如何解析成交率
- 案例分析：如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集
- 4. 竞品分析思路要点——4点学会如何看竞品
- 案例解析：看竞品分析不看折扣看什么
- 一、目标达成六步详解
- 1. 如何用两步解决会不会的问题
- 2. 如何用两步解决做不做的问题
- 3. 如何用两步解决好不好的问题
- 4. 目标达成门店执行易错三大误区
- 案例解析：培训过了员工还是做不好怎么办，没有钱给员工做激励怎么办，做了很多事情效果不明显怎么办
- 实操：店长找到完成计划的重点动作
- 二、门店目标达成跟进实操
- 1. 关于业绩问题的跟进实操
- 2. 关于状态问题的跟进实操
- 3. 关于事务性工作的跟进实操
- 4. 关于突发情况的跟进实操
- 小组讨论：常见影响指标达成的问题及解决方案
