课程背景BACKGROUND

新零售态势下市场竞争日益激烈，商场及品牌的数量在不断增加，各品牌之间产品同质化严重，品牌与品牌之间的竞争更多在于各团队之间的竞争，谁更懂运营，谁就能在激烈地竞争中胜出并发展壮大，对于品牌中高层管理者来说，需要同时进行跨区域多店运营管理，而这建立在单店运营管理思路清晰的基础上，在门店日常销售过程中，因为管理者没有进行过门店运营管理全盘思路的系统学习，管理全凭自身过往经验，不能做到运用数据分析，对影响门店业绩的问题进行深入分析，导致找不到有效解决措施，使得销售业绩总是不理想的情况屡见不鲜。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

1天，6小时/天

适用对象

终端门店区域经理、督导、零售经理、代理商老板

授课方式

讲授+案例分析+小组讨论+情景演练+下店实操+汇报点评

课程收益BENEFITS

了解运用精准数据分析快速进行门店诊断的重要性

掌握数据分析进行门店问题全面诊断的方法

掌握在卖场进行核心问题诊断验证的方法

学会找到解决核心问题相对应的有效措施

学会汇总所有信息制作零售计划书

课程大纲OUTLINE

导入：为什么要对门店做数据分析

一、诊断是解决问题的前提（5min）
1. 快速诊断是区域经理必备的能力
2. 找准问题方能对症下药
3. 所有问题都有相对应的解决方案
二、销售KPI数据分析（90min）
1. 销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
3. 销售KPI数据的实际应用分析
4. 销售KPI数据核算的重点要求
案例解析：市场优秀同行数据表头剖析
演练：销售PKI数据计算与问题分析
小组讨论：现有门店数据表、人员分析表优化
三、商品数据分析(90min)
1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义
3. 商品数据的实际运用分析
演练：商品常用数据计算与问题分析
演练：企业真实商品数据问题深入剖析与应对策略
小组讨论：现有商品数据分析表优化、如何让零售和商品部门更好协作

一、卖场诊断4大原则（10min）
1. 陈列诊断原则解析
2. 人员诊断原则解析
3. 销售环节原则解析
4. 竞品分析原则解析
互动：经验化巡店的四方面重点和工作内容总结
二、卖场诊断思路解析（90min）
1. 陈列诊断思路要点——3大方面8条细则精准定出陈列调整方向
2. 人员诊断思路要点——人员诊断3大方面10点定位管理方向
3. 三率分析思路要点——运用三率数据精准寻找员工销售提升点
1）销售环节分类与重点归纳
2）人员三率数据解析
a进店率
头脑风暴：如何解析进店率
案例分析：如何分别增加散客和会员的进店率
b试用率/复购率
头脑风暴：如何解析试用率/复购率
c成交率
头脑风暴：如何解析成交率
案例分析：如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集
4. 竞品分析思路要点——4点学会如何看竞品
案例解析：看竞品分析不看折扣看什么

一、核心问题分析（20min）
1. 问题罗列与分析
2. 如何筛选出核心问题？
案例：新品牌、新开店、新员工、什么才是核心问题？
二、制作改善计划（15min）
1. 改善计划制作思路
1）卖多少
2）卖什么
3）怎么卖
4）卖给谁
5）谁来卖
演练：运用门店真实数据模拟演练改善计划制作
2. 改善计划制作重点
1）改善计划制作的易错点分析
2）改善计划与月度计划的联系

数据系列——门店巡店问题诊断落地

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