课程背景BACKGROUND

在门店日常销售过程中，客流是不稳定的，就会存在淡场和旺场，因为门店管理者不能有效把控卖场，导致淡场很淡，旺场很乱的情况屡见不鲜，让众多中高层管理者头痛不已，本课程能够让管理者学会找到淡旺场管控的核心关键，并掌握提升淡旺场业绩的关键技能，稳定淡场、淡季业绩，抓住旺场、旺季业绩，从卖场把控入手，在不换货、不换人、不做让利活动的情况下提升门店业绩。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天-2天1晚，6小时/天

适用对象

终端门店店长、区域经理、督导

授课方式

讲授+案例分析+小组讨论+头脑风暴+情景演练+讲师点评

课程收益BENEFITS

学会清楚界定淡旺场

了解淡旺场管理的重要性

梳理淡旺场的重点工作

了解淡旺场管控与时间管理的关系

学会时间管理事务处理优先级

掌握淡旺场把控的核心技能

掌握提升淡场客流的有效方法

掌握抓住旺场业绩的有效方法

课程大纲OUTLINE

一、淡旺场把控的重要性
1. 常见淡旺场管理问题
案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少
头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场
2. 淡旺场管理的作用
案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品
3. 为什么说旺场的问题要在淡场解决
二、界定淡场旺场
头脑风暴：淡旺场的界定标准
1. A类店铺淡旺场的标准
2. BC类店铺淡旺场的标准
三、淡旺场管控就是时间管理
1. 时间是否可以被管理？
互动：为什么同样的岗位有人悠闲有人忙碌地不可开交
2. 时间管理四象限解析
案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。
3. 针对不同象限的工作进行有效管理
案例解析：日常工作怎么“做”
4. 淡场工作与旺场工作的管理划分
互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间
实操演练：如何通过有效时间管理为真正重要的工作腾出时间

一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品
互动：新品培训完就能卖得好吗？
1. 店长卖场过款的重要性
互动思考：最合适的卖场过款频次与时间
2. 过款的详细频次和时间要求
3. 过款技能5大步骤20个关键信息详解
1）快速解决员工记不住的产品信息部分
2）打开脑洞解决员工人货匹配的问题
3）不落俗套解决员工话术死板的问题
4）附加深挖帮助员工提升客单价
5）明确并深化目标激励员工售卖信心
情景模拟：参训品牌货品过款练习
4. 过款技能使用3大注意点
1）讲解注意点解析
2）时间注意点解析
3）内容注意点解析
二、成交经验萃取分享——营造淡场销售氛围
头脑风暴：成交分享给销售带来的价值
1. 好氛围需要好分享
2. 好经验需要有效传承
互动：平时你是如何进行成交分享的？
3. 有效分享的3种方式
4. 萃取经验的4大步骤
实操演练：现场萃取成交经验并在门店做有效分享
5. 成交分享的3大注意点
1）讲解注意点解析
2）时间注意点解析
3）内容注意点解析
三、表扬员工不骄傲批评员工不抵触——调整淡场工作状态
头脑风暴：我们通常如何进行反馈与面谈？
1. 管理思考“胡萝卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物实验证明如何引导员工做正确
2. 绩效反馈工具1—二级反馈
1）以下反馈我们过去都用错了
2）为什么要进行二级反馈
案例解析：看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”
3）二级反馈详解
情景模拟：运用二级反馈提升工作氛围
4）二级反馈在店落地难点解析
3. 绩效反馈工具2—负面反馈
1）为什么我们批评员工时总引起抵触
2）批评员工的目的到底是什么
3）负面反馈工具详解
案例解析：如何运用负面反馈进行沟通
4）运用负面反馈解决问题的步骤
实操演练：如何运用负面反馈解决门店业绩、技能、态度3大难题
四、最全会议管理——五大会议管理
1. 晨会
——晨会内容
2. 交接班会
——交接班会议内容及要点
3. 晚会
——每日总结会议内容及要点
4. 周会
1）周会与月会的关系
2）周会重点内容
5. 月会
1）月度会议框架
2）月度会议要求
实操演练：真实门店场景的会议召开与问题解决

一、合理安排事务性工作——集中精力抓销售
1. 影响旺场业绩的重要因素分析
互动：为什么旺场容易“乱”
2. 旺场真正要解决的问题到底是什么？
3. 合理安排门店工作，避免自己再做“救火队员”
互动：店长旺场到底应该“站在哪里”
4. 安排事务性工作，专心抓销售
头脑风暴：如何卸下“杂务”，专心抓销售
5. 旺场如何做好5大管理
1）旺场如何做好陈列管理
2）旺场如何做好货品管理
3）旺场如何做好业绩管理
4）旺场如何做好秩序管理
案例解析：不同价位段的品牌维护旺场不乱的方法
5）旺场如何做好会员管理
互动：旺场要不要继续办理入会
小组讨论：如何在旺场积累会员
实操演练：如何在旺场有效管理会员
二、工作下发要结果——让跟进发挥效能
1. 工作安排结果谁来“负责”
互动：让你的员工参与管理？！
2. 找对工作跟进关键点，牢牢抓住销售
互动：跟进思路梳理
3.门店管理者如何在旺场跟进工作
三、大客流接待—接一待二招呼三
1. 接一待二招呼三技能要点总结
演练：带教员工学会接一待二招呼三
2. 大客流接待卖场安排技巧

一、提升淡场业绩的五个方法
互动：什么才是快速提升淡场业绩的根本
1. 增加客流的方法之“请”
2. 增加客流的方法之“约”
3. 增加客流的方法之“发”
4. 增加客流的方法之“留”
5. 增加客流的方法之“帮”
二、提升旺场业绩的三个方面
互动：抓住客流方法梳理
1. 个人技能接一待二之“送”
2. 加速卖场连锁成交之“唱”
3. 旺场团队作战方案之“阵”

引爆卖场——店长淡旺场实战管控

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预约赵芸萱老师讲授《引爆卖场——店长淡旺场实战管控》

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