课程背景BACKGROUND
——多场景实务理财规划训练营
理财，是为自己人生中各种生活目标提供财务上的支持，而作为理财顾问，需要深度了解客户的生活目标，挖掘理财需求，并把这些需求量化，最后才是用合适的产品去匹配客户的需求。随着财富管理时代的到来，客户对金融市场的理解程度不断提升，原有以产品为导向、以客户需求为导向的营销方式渐渐不被客户所接受。
本课程将理财规划与顾问式营销有效结合，大幅提升金融营销人员对于大众富裕客户的专业营销力、发掘客户的需求，能够根据自己的资源与能力拟定客户经营方案，实现专业理财规划营销技术的训练与固化，实训综合金融营销能力。
课程收益BENEFITS
从多维度了解经济和金融形势，提升视野，更好的和客户沟通
通过房产配置、教育规划、养老规划等多个案例掌握多场景营销客户、金融产品配置方案
课程大纲OUTLINE
- 一、经济转型期的财富再分配
- 1. 宏观：经济“双循环”对家庭财富的影响
- 2. 金融：产品结构调整与营销难题
- 3. 客群：暴雷潮、资产荒与客户财产性收入需求
- 4. 人口：我国人口老龄化及人口迁移解读
- 二、财富3.0时代下的金融从业者
- 1. 财富3.0时代的金融从业者自我定位及人设经营
- 1）不谈细分市场就没有客户画像
- 2）在哪座“金山”深度经营我的客户
- 训练：构建AAA客户池运营体系
- 3）自我人设经营
- 2. 金融营销客群经营的瓶颈与突破
- 1）从人脉圈到资源圈的整合
- 2）从理财团队到理财工作室
- 3）从家庭财富管理到家族财富管理
- 1. 客户“画像”绘制逻辑
- 1）客户目标
- 2）风险容忍度
- 3）行为偏好
- 4）客户约束条件
- 5）生命周期资产负债表
- 2. 客户理财需求KYC
- 训练：客户需求KYC分析
- 3. 梳理自身资源与服务营销流程
- 工具：资源与流程经营卡
- 4. 客户拜访DOME分析技术
- 一、生命周期与客户需求分析
- 1. 理财规划原则
- 1）整体规划，综合考量
- 2）客户资产配置周期
- 3）现金保障优先
- 4）风险管理优于追求收益
- 5）家庭模型与理财策略相匹配
- 2. 客户生命周期检视法
- 1）生命周期与家庭模型
- 2）各生命周期对应的主要需求
- 3）家庭模型与理财规划策略
- 训练：生命周期检视法
- 3. 客户家庭两表八率检视法
- 1）家庭资产负债表编制
- 2）家庭收入支出表编制
- 3）家庭财务比率分析
- 工具：家庭财务报表
- 工具：家庭财务八大比率
- 二、家庭现金规划与金融产品配置
- 1. 现金规划家庭理财“基石”
- 2. 家庭现金规划核心原理
- 3. 家庭现金规划注意事项
- 4. 家庭现金规划产品类型
- 训练：家庭现金规划与金融产品配置
- 三、家庭房产规划与金融产品配置
- 1. 投资房产还能赚钱吗？
- 1）人口结构对房产投资的影响？
- 2）城镇化对不同区域房产价值的影响？
- 3）投资房产注意要点
- 训练：家庭房产投资检视
- 2. 家庭房产规划核心原理
- 3. 家庭房产规划与配套金融产品配置
- 训练：家庭房产投资规划
- 四、家庭教育规划与金融资产配置
- 1. 教育的马太效应
- 2. 家庭教育规划原则
- 1）教育目标设定
- 2）提早规划原则
- 3）稳健投资原则
- 4）专户管理原则
- 3. 家庭教育规划产品类型
- 训练：家庭教育规划与金融产品配置
- 五、家庭养老规划与金融资产配置
- 1. 我国养老体系解析
- 2. 从人口结构解析我国养老危机
- 3. 退休养老——从来不是时间问题，而是经济问题
- 4. 被误解的“养老”
- 思考讨论：80、90后和父辈的养老有什么区别？
- 1）什么是养老？
- 2）养老需要准备哪些费用及资源？
- 3）“您”的养老金来源有哪些？养老替代率是多少？
- 工具：客户养老金来源梳理表
- 5. 家庭养老规划原则
- 1）目标设定合理
- 2）提早规划
- 3）稳健投资
- 4）专户管理
- 5）家庭整体考量
- 6. 家庭养老规划产品类型
- 训练：家庭养老规划与金融产品配置
