课程背景BACKGROUND

——中高端客户经营策略

财税政策具有引导经济发展、重新分配财富的功能。回顾改革开放40年，我国经历了四次财税改革，每次都改变了我国财富的格局，有的人财富快速增长、有的人财富缩水。而随着我国内外部经济环境发生剧烈的改变，改革进入了“深水区”，为适应发展，财税、产业、金融等政策都做出相应调整。这导致中高端客户的经营、投资环境都发生了巨大的变化、产生了新的风险，也使客户对专业的资产配置和事务性服务产生了更迫切的需求。在此趋势与契机下如何打造高水准的财富管理团队，将为拉动机构双高绩效产生绝对性的作用。

本次经济“换挡”、财富再分配给金融机构业务带来新的机会。重点之一是如何打造具有专业水准的服务团队。本课程专题定位中高端客户群体，细致分析本轮财税改革对客户的影响、解读未来经济发展的方向、剖析财富管理目标客户的特点，使学员可以正确认知中高端客户需求、和客户平等交流，具备与市场匹配的专业服务能力。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

理财顾问、理财经理、培训、组训、督训

授课方式

政策解读+案例分析+实务训练

课程收益BENEFITS

视野：提升思维，和中高端客户平等交流

实战：萃取财富管理团队中高端客户经营技术

专业：不同营销分享式课程，有实务更有深度，具有可复制性

案例：实践案例讲解，使其易于理解，给予学员最佳启思

场景：基于场景化演练授课，学以致用

课程大纲OUTLINE

一、税收在财富管理中的价值
1. 财政包干制度“孕育”出的“万元户”
1）开启改革，家庭联产承包责任制
2）放权让利，乡镇企业遍地开花
3）市场经济，中国首批“高净值人士”
2. 分税制改革“树立”中国三大经济支柱
1）财权上交，事权下移，跑“部钱”进
2）招商引资，汇率贬值，促进出口
3）东南沿海，大进大出，两头在外
4）人口红利，国际分工，民企创富
3. 财政制度推动的房地产“黄金时代”
1）金融危机，出口疲软
2）债权驱动，基建主导
3）房产腾飞，工业化VS城市化
二、站在“十字路口”的中国经济
1. 四十年改革发展的得与失
1）世界经济：经济体复苏乏力、贸易摩擦增多
2）产能周期：产能出清、产能扩张相叠加
3）金融周期：去/加杠杆，强监管，促转型
4）房产周期：人口、土地和货币政策调整
5）财政周期：控收支、调结构，助发展
2. 美国不是逆全球化，而是去中国化
1）美国：债务比率高企，贫富差距增大，社会阶层对立
2）中国崛起：中国制造2025
3）朋友圈：一带一路
4）阻击中国：全球产业链剔除中国？
3. 改革“深水区”，举国体制“办大事”
1）招商引资：外国研发——中国生产——外国消费
2）供给侧改革：中国研发——中国生产——外国消费
3）经济双循环：中国研发——中国/外国生产——中国消费

一、财税：财富新“杀手”——大数据稽查
1. 中国高净值人群的“原罪”
1）中国高净值人群税务意识的缺失
2）从税法角度剖析高净值人群的“原罪”
2. 资产“透明化”，从“效率”到“公平”
1）我国财税困局——后土地财政时代
2）依法纳税，合法减负
3）资产“透明化”，先富带动后富
3. 中高净值人群之困：税务稽查系统的发展
1）金税三期：“凭证管理”走向“数据管理”
2）个税改革：税务博弈，四穿透
3）CRS：高净值人群的新风险
4）多部门信息链通，政务“一朵云”
二、产业：产业链升级，钱难赚了
1. 从财税角度看企业经营困境
1）税务优惠的转变：“地区优惠”到“行业优惠”
2）经营成本：社保入税带来的成本上升
3）个税改革引发的企业税务风险
4）企业经营周期VS税收周期
2. 产业链升级导致的财富再分配
1）产业链升级引起的行业周期转变
2）产能不均引发的投资边际效率递减
三、金融：强监管，直接融资，风险自担
1. 十九大：增加人民财产性收入
1）扩大中等收入群体，增加低收入者收入
2）调节过高收入，取缔非法收入
2. 财富管理时代的监管逻辑
1）打破刚兑，净值化产品
2）合格投资人：投资者分层
3. 脱实向虚VS服务实体经济
1）间接融资VS直接融资
2）科创板设立的意义

一、中国进入财富管理3.0阶段
1. 财富管理3.0阶段下的金融从业者
1）不谈细分市场就没有客户画像
2）在哪座“金山”深度经营我的客户
训练：构建AAA客户池运营体系
3）自我人设经营
2. 金融营销中高端客户经营的瓶颈与突破
1）从人脉圈到资源圈的整合
2）从理财团队到理财工作室
3）从家庭财富管理到家族财富管理
二、财富管理3.0阶段中高端客户分析
1. 中高端客户自我认知偏差
1）中高端客户对财富认知的偏差
2）中高端客户对税务、法律认知的偏差
3）中高端客户对传承需求认知的偏差
2. 中高端客户风险分析
1）资产配置失衡风险（案例解析）
2）流动性失衡风险（案例解析）
3）税务和法律风险（案例解析）
4）人身风险（案例解析）
5）丧失财产控制权风险（案例解析）
3. 中高端客户真实需求梳理
1）生命周期需求梳理法
2）资产配置检视梳理法
3）家庭成员结构梳理法
4. 中高端客户从金融产品需求到财富管理服务需求

一、中高端客户需求分析框架
1. 中高端客户“画像”绘制逻辑
1）客户目标
2）风险容忍度
3）行为偏好
4）客户约束条件
5）生命周期资产负债表
2. 中高端客户财富管理需求KYC
案例：客户需求KYC分析
3. 梳理自我资源与服务营销流程
工具：资源与流程经营卡
4. 客户拜访DOME分析技术
二、财富管理工具特性分析
1. 金融工具特性分析及对比
1）保险
2）银行理财
3）公募基金
4）股票
5）信托
6）房产
2. 法律工具特性分析及对比
1）赠与合同
2）遗嘱
3）法律委托
4）另类工具：资产代持
三、财富管理方案制作与呈现
1. 财富管理与资产配置技术应用
1）确定财富管理目标
2）建立需求、风险分析框架
3）投资者资产配置周期
4）资产配置方法
5）资产配置再平衡
2. 财富管理服务流程
中高端客户经营案例训练
案例：中小企业主L先生的财富管理训练
案例：创业者H先生的财富管理训练
案例：个体工商户R女士的财富管理训练
案例：金领家庭Z先生的财富管理训练

透析财税改革下的财富新格局

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