课程背景BACKGROUND

企业微信相较于个人微信而言，在两大功能上更能满足银行的要求：一是客户信息管理的安全性与规范性，二是客户行为旅程的数据化与系统化。自2021年开始，多家银行开始全面启动基于微信的客户维护与营销工作，并同步开始陆续朝着企微平台进行升级，到2025年，绝大多数的国有行、股份行和一部分区域行的企微运营工作都已经正式开展。

在对全量客户进行批量迁移、开展日常维护和逐步推进私域经营的过程中，很多银行都能够直观地看到客户经营数据的可喜变化。例如某国有行将企微客户线上经营与配套营销队伍建设这两项工作有机融合，大力加强对行内长尾客户的专人专岗批量经营，在多家试点行都实现了客户触达频次与经营指标的双提升，有些地区该段客户的金融资产提升量上甚至超过了私银段客户的金融资产提升量，“长尾效应”得到了充分的有效验证。

当然，银行人在感受到企微平台带来的客户经营效率提升的同时，也不可避免地面对着各种各样的困难与困惑。比如我们在与基层网点交流的过程中，普遍发现以下三个方面的现象：1、营销端的功能使用不足；2、客户端的有效反馈不足；3、私域群的活跃程度不足。

如何更好地发挥企微在客户经营中的作用？我们应当同时重视两个方面的工作，一方面是继续加强标准化流程的推动和执行，以便充分发挥企微的规范、批量优势，提升客户经营效率；一方面也要重视在标准化的基础上适当设计个性化动作，不断优化工作过程、优化客户体验。概括起来说，就是要在不断的实践试探中寻找工作效率与效果的各种平衡点。

本课程基于上述背景设计，根据营销队伍在客户经营中的企微实际运行情况，结合日常工作开展中的重点环节，进行场景解析，提示解决方法。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

银行零售管理人员，需要承担企微客户经营职能的重点营销岗位人员

授课方式

讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

课程收益BENEFITS

掌握企业微信经营客户的原理、要点和流程、方法；

有效打造营销队伍IP，开展存量客户的私域经营和线上营销；

有序推进网点周边生态圈的增量客户拓展和场景化营销；

课程大纲OUTLINE

一、银行零售客户维护的现状与思考
1. 银行零售客户竞争环境升级
1）从银行1.0到银行4.0，金融常在，银行不再
2）网点客户经营的现状与压力
2. 全量客群维护与重点客群营销
1）客户经营动作六步闭环
2）重点客群营销基本流程与要点
二、银行零售客户经营和场景化营销中的基础思维建立
1. 如何在同质化竞争中抢占先机
1）互联网时代营销的四大核心观点和九项关键思维
2）客户思维与营销思维的重要性及实战运用
3）平台思维的重要性及实战运用
4）效率思维与工具思维的重要性及实战运用
2. 如何掌握线上营销和场景化营销的要点
1）线上与线下的营销到底有什么不一样
2）颜值时代，让营销更有颜值，让场景更有颜值，让产品更有颜值
3）头部效应，聚拢资源，运营头部，分发头部
4）移动为王，全渠道营销设计，多角度吸引流量
5）符号消费，让用户快速记住你的内容，让过程变得有趣而唤起情感
6）偶像流量，创造偶像，树立榜样，让员工和客户参与和享受过程
案例学习：某银行的场景化客群营销实战案例
三、微信与企业微信在客户经营中的优势与定位
1. 企业微信金融版的四大优势
1）专属后缀安全可信，打造专业形象
2）优质内容一键分享，高效维系客户
3）客户旅程数据分析，追踪客户行为
4）技术认证合规经营，有效保护自我
2. 企业微信金融版与个人微信的配合
1）不同版本的主要差异点
2）区分不同场景的差异化使用

一、微信IP的定位与包装
1. 外在：快速建立正面职业形象
1）人际交往的三印象理论
2）打造“五好”IP：微信形象五个元素及注意点
2. 内在：逐步打造个人专业品牌
1）热门与错位，合理选择主攻方向
2）博观而约取，建立属于自己的专业知识体系
3）厚积而薄发，树立在同事和客户群体中的影响力
4）深入而浅出，与客户沟通中的注意点
案例学习：理财经理成长记，90天从“菜鸟”到专家
二、迅速扩大微信好友基数
1. 微信经营现状与目标设定
1）触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析
2）合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标
2. 多场景微信添加实战技能
1）数据库存量客户电话邀约添加
2）到访客户现场沟通场景一对一添加
3）客户活动一对多添加
案例学习：一句话、两步走，15个电话，成功添加12个陌生客户微信
案例学习：某网点利用社区活动批量添加客户微信
3、添加成功后必做的事
1）让客户记住你：实时发送电子名片和个性问候
2）让你记住客户：信息备注、分组标签与个性化背景设置
案例学习：绩优网点负责人的通讯录，有什么不一样

一、重点客群的综合维护与精准营销
1. 银行零售客群经营现状与重点
1）银行客群经营的三大难点：结构、竞争、维护
2）客群经营中的客户思维与营销思维及实战运用
3）重点客群经营的第一组核心关键词“专属、专享”
4）重点客群经营的第二组核心关键词“专业、专营”
2. 重点客群细分经营的基本流程与基础思维
1）四大思维：客户思维、营销思维、效率思维、工具思维
2）线上营销和场景化营销的要点：留住时间、优化体验、合理转化
2）四步动作：客群细分、产品策略、营销流程、维护计划
3. 私域运营底层逻辑
1）私域运营与公域运营的共性规律与关键差异
2）私域高效运营前提：A-I-E三大标准的理解与实践
3）客户维护核心思维：客户思维优化体验，营销思维把握主动
4. 企微运营如何融入并推动客群经营
1）运用标签，做好客群细分定位与综合需求分析
2）依托素材，做好产品组合配置与营销工具准备
3）结合模式，做好标准营销流程与话术动作设计
4）融合场景，做好常态维护计划与创意活动方案
二、基于企微的客户经营与持续拓展
1. 合理化的动作设计，实现客户有效触达
1）触达内容的完整性：三大标签及四个专业要素
2）触达形式的差异化：让客户形成多维立体记忆
3）互动内容的巧设计：充分考虑客户的行动习惯
2. 常态化的信息维护，夯实客户经营基础
1）充分运用CRM，分析系统客户信息并合理推测
2）标准化KYC体系与实战中的常态化、碎片化应用
3）信息维护的转化应用，合理运用标签营造客户专属感
3. 多元化的关系维护，优化客户过程体验
1）“三度合一”原则建设客户维护体系
2）“速度”类事件维护，展示服务能力
3）“温度”类事件维护，体现情感关怀
4）“专业度”类事件维护，彰显专业价值
4. 差异化的私域社群，推动客户批量经营
1）私域运营与公域运营的共性规律与重要差异“A-I-E”
2）企微社群建设基础：建群阶段有明确主题、激活阶段有价值凸显
3）企微社群经营要点：日常运营有纪律约束、常态维护有互动设计
4）企微社群拓展思路：成员拉新有利益引导、社群裂变有活动闭环

一、重点客户的点对点维护与营销
1. 专业化的触达营销，提升营销过程效率
1）产品营销标准流程“两会讲、三会做”
2）产品营销关键动作“1-3-6”和线上点对点营销常见误区
3）服务优化体验，事件创造机会，做好事件营销的路径设计
2. 高效产品营销方法“1-3-6”的标准化建设
1）产品营销中的结构化表达与FABE原则
2）高效产品营销方法“1-3-6”的整体结构
3）深度解析“1”——一句开口快速切入
4）深度解析“3”——三个卖点高效呈现
5）深度解析“6”——六个问题熟练应对
案例学习：银行实战营销成功案例一组
二、线上产品营销四大抓手
1. 找对客户，解决信任前提
1）从人员信任到专业信任
2）从产品信任到卖点信任
2. 真诚表达，优化客户体验
1）如何设计内容顺势切入
2）语音文字的配合使用
3）视频材料的灵活运用
3. 强化亮点，提升营销效率
1）如何突出产品亮点
2）如何解决客户异议
3）如何进行快速促成
4. 善用工具，凸显专业能力
1）背景数据类工具应用
2）政策法规类工具应用
3）案例素材类工具应用
4）理念沟通类工具应用
案例学习：某银行线上营销成功案例2个
课程收尾
1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

银行企业微信营销及场景化拓客实战技能训练

课程背景BACKGROUND

课程安排ARRANGEMENT

课程收益BENEFITS

课程大纲OUTLINE

预约张玺老师讲授《银行企业微信营销及场景化拓客实战技能训练》

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