课程背景BACKGROUND
当前财富管理市场竞争白热化，高净值客户需求日趋多元 —— 他们既关注资产的保值增值，也看重服务的专属感与综合价值，更对客户经理的专业度、资源整合能力提出了更高要求。作为核心营销岗位的你，是否正面临这些挑战：客户维护总停留在基础层面，难以深化信任？面访时找不到精准谈资，沟通效率低下？客户转介（MGM. 总是难以推进，拓展渠道单一？
高净值客户经营早已不是 “单一产品推销”，而是 “分层分类的精准维护 + 专业价值的持续输出 + 人脉资源的高效链接”。本次课程直击痛点：从用 CRM 系统深挖客户标签、用 “三度维护”（速度 / 温度 / 专业度. 筑牢关系，到掌握面访标准流程与谈资设计技巧，再到通过团队协同、异业联盟、客户转介打开拓客新局面。所有内容聚焦 “实战落地”，帮你构建从客户洞察到关系锁定的全流程能力，在同质化竞争中突围，成为高净值客户信赖的财富伙伴。
课程收益BENEFITS
帮助管理人员和营销人员形成用客户思维去思考和行动的习惯
帮助学员建立对客户开展综合维护和持续经营的科学体系，优化客户体验与满意度
帮助学员掌握多元化配置营销的核心流程与关键技能，提高营销精准度与成功率
课程大纲OUTLINE
- 一、零售客户经营现状与思路分析
- 1. 零售客户经营的特点与难点分析
- 2. 零售客户经营中的客户思维与平台思维及实战运用
- 3. 零售客户经营维护的三层动作：基础层、技术层、特色层
- 二、找到跑赢同质化竞争的抓手
- 1. 高频打低频——制订合理有效的客户维护行事历
- 2. 先发打后发——设计差异化和正能量的维护动作
- 3. 组合打单一——线上线下融合的维护渠道与方式
- 4. 专业打业余——完整有效符合实战的流程与工具
- 三、分类差异化营销策略的制订
- 1. 横向客户分层：以价值贡献为依据，建设层级维护体系
- 2. 纵向客户分类：以财富管理为导向，提升客户价值贡献
- 3. 分层分类经营的四大核心要素：产品+服务+权益+活动
- 四、分类差异化经营的标准动作
- 1. 客群细分定位与综合需求分析
- 2. 产品组合配置与营销工具准备
- 3. 标准营销流程与话术动作设计
- 4. 常态维护计划与创意活动方案
- 一、常态化信息维护，夯实客户经营基础
- 1. 充分运用CRM，分析系统客户信息并合理推测
- 2. 合理运用特定标签，营造客户专属感
- 3. 运用标签组合，建立自己的“小数据”优选名单
- 二、多维度关系维护，优化客户过程体验
- 1. “三度合一”原则建设客户维护体系
- 2. “速度”类事件维护，展示服务能力
- 3. “温度”类事件维护，体现情感关怀
- 4. “专业度”类事件维护，彰显专业价值
- 三、渐进式拓展维护，实现客户关系锁定
- 1. 从“六度人脉”与“邓巴系数”，看MGM的重要价值
- 2. 客户面对MGM的四种心态与切入原则
- 3. “富兰克林效应”与客户关系“刻意经营”四步流程
- 四、高净值客户的有效拓展三大渠道
- 1. 提升团队协同效率，做好内部挖潜
- 2. 建立同业异业联盟，推动平台获客
- 3. 落实标准工作流程，实现客户转介
- 一、高净值客户营销面访的整体逻辑与制式动作
- 1. 执行一个标准流程
- 2. 匹配一套实战工具
- 3. 掌握一种讲解逻辑
- 4. 进行一次访前预演
- 二、营销面访的前期准备与工具制作
- 1. 主客观标签结合定位的目标客户筛选方法
- 2. 客户需求挖掘引导的标准方法与快速方法
- 3. 三类话题设计事件营销实现客户有效触达
- 4. 营销垫板实战工具的制作原则与使用技巧
- 三、营销面访中的谈资收集和话题设计
- 1. 深耕自身专业，进行金融类话题谈资的有效收集
- 4. 分析客户深层需求，进行非金融类话题谈资的设计
- 3. 专业资讯应用于营销实战解读的简化五步法
- 4. 事件营销设计与应用的五步标准动作
- 5. 运用平台思维，为客户与客户之间建立链接
- 四、营销面访中的高效呈现与异议处理
- 1. 综合配置方案呈现的原则与要点
- 2. 卖点呈现话术编写的原则与方法
- 3. 异议处理话术编写的原则与方法
- 4. 营销工具准备的方法与实战运用
