课程背景BACKGROUND

卓越采购谈判：从博弈到价值共创，由尹为老师主讲。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

供应链总监\采购总监\经理\主管\跨部门协同负责人（产研\PM\财务）

授课方式

理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用

课程收益BENEFITS

降本增效：通过“VCC-价值共创”实现“ VS-价值共享”&“TCO-总成本下降”

打造可持续供应链体系：以全球化视野，跨业态、跨模式、跨文化解析供应链本质，客制化可持续供应链体系与机制，降低供应复杂度，提升敏捷性、安全性与可持续性

能力升级：提升需求洞察（MI)能力、冲突处理能力（QCDS)、危机响应能力、部门协同能力、跨文化谈判能力，从“执行者”变为“价值设计师”，提升职业竞争力

认知突破：以“共创共行共享”替代“传统甲乙方姿态”，成为新型可持续供应链专家

合作生态：驱动两个升级-从“交易关系”到“战略伙伴”，从“供应链”到“价值链”，挖掘供应商技术/产能弹性保障等隐性资源；提升组织竞争力与社会责任评级（ESG）

课程特色：逻辑闭环/原味CASE（闭环：认知→准备→实战→破局→复盘）

课程工具：系统化落地“价值共创”方法论

1. MI洞察与分析：PEST & 波特5力

2. SWOT分析法

3. PDCA + 5W1H 执行落地工具

4. KP-IG-PS 高效沟通工具

5. VS/VC/BOB 价值尺度工具

类别

工具名称

核心用途

认知破局

《博弈vs共创对比表》

拆解传统谈判误区与价值共创优势，建立认知共识

准备阶段

《供应商三维需求地图》

跳出“唯价格论”陷阱，从战略协同、能力发展/关系价值三个维度，系统梳理企业对供应商的显性需求（如成本/交付）与隐性需求（如创新能力/风险共担意愿），实现“供需双向匹配”战略化管理

《共创目标可行性评估表》

从“利益匹配度、资源可交换性、风险可控性”筛选高价值共创目标

《VC/BOB 价值流工具》

构建价值尺度/通过BOB找GAP针对差距谈判

沟通谈判

SPIN提问法

用“现状-问题-影响-需求”引导对方暴露痛点

3F倾听法+2F表达法

“数据+事实”表达 +“事实-感受-需求”倾听,捕捉真实诉求

《价值共创：Offer&Value》

共创价值点选项，让供需双方感知“VS 共享价值”

风控与复盘

《风险收益对等条款》

设计“原材料涨价按比例分担”“销量超预期共享利润”等风险共担条款

《谈判日志复盘表》

记录关键决策点、微信号、改进点。

《供应商分级维护表》

供应商分为战略级（联合研发）、杠杆级（成本优化）、交易级（标准化采购），匹配维护策略

课程大纲OUTLINE

一、认知破局
1. 传统认知：零和博弈关系中的对抗式沟通——短期合作导向
1）谈判=砍价
2）我赢你输—短期利益导向
2. 认知突破：价值共创关系中的协作式沟通——长期生态导向
1）做大蛋糕
2）我们一起降本
3. 认知陷阱
实战三大死穴：价格至上、对抗快感、短期胜利幻觉
工具：脑暴BS & Checklist-《博弈vs共创认知对比表》
二、目标共创
1. 目标设置（单边与双边共创）
工具：SMART+脑暴BS
分组演练：《思维突变后的目标共创表》
1）单边目标：如降价X%、账期延长Y天
2）双边目标：联合降本增效、共享物流降费、框架协议保障产能等
三、角色重塑
1. 采购角色重塑：从“成本控制者”→“供应链价值设计师”
2. 供应商角色重塑：从“对手”→“战略合作伙伴”
3. 职能角色重塑：执行者、决策者、影响者、推动者
工具：ROLEPLAY换位思考/冲突解决“双赢轮盘”（FICS模型）
角色分配及场景演练：转换前的旧关系推演 PK 转换后新关系推演
案例分析：特斯拉与松下合资建厂共创电池价值
案例分析：定制家居头部企业如索非亚、全友联合采购上游板材
小组讨论：《认知突破后的采购谈判》-代表作新角色关联的成功案例，强化新认知

一、背景研判
1. 宏观
1）行业趋势
如：ESG政策、原材料价格波动
2）供应链格局（垄断/分散）
工具：PEST/波特五力
案例：2026家具行业分析（运用以上工具）
2. 微观
1）企业自身需求（TCO目标、交付/质量要求）
2）供应商痛点（产能利用率、技术瓶颈）
工具：SWOT/PDCA
案例：某厂S级供应商分析
二、对手研判
1. 决策者画像：行业报告分析供应商高管背景
工具方法：LinkedIn/TB/FB etc.
2. 谈判团队风格：历史case判断其“强硬型/妥协型/合作型”
工具方法：《对手风格测评表》
3. 数字化尽调：拆解供应商成本结构（原材料/人工/运输占比），预判底线
工具方法：AI、CBD\行业大V交流
场景预设与演练
场景1：供应商强势型：预设“替代威胁+长期绑定”策略
案例分析：垄断芯片——用潜在供应商样品测试进展施压，承诺3年增量订单换让步
场景2：跨部门协同型
案例分析：技术部要高规格材料——用TCO模板说服技术部“高规格虽贵但售后成本低”，组织“跨部门共创会”统一目标
场景3：危机型
案例分析：断供/涨价——预设“分级应急方案”（备选供应商优先级+安全库存阈值）+“风险共担条款”
四、预案设计
1. 共创目标预设
——用《共创目标可行性评估表》筛选3个高价值目标
例如：联合降本、共享物流、技术共享
2. 制定梯次分级目标
——“底线-期望-惊喜”三级目标
例如：底线降本5%、期望降本8%、惊喜降本10%+ 供应商技术支持
角色扮演：“强势涨价20%”场景，用数字化工具（模拟成本拆分数据）制定应对方案

一、谈判启动：谋定而后动
1. 目标设定：明确“共创目标”而非“博弈目标”
——从“单一压价”到“三维目标”
1）经济目标（TCO最优）
2）关系目标（信任升级）
3）战略目标（长期合作/创新绑定、交付、服务、风险共担等隐性价值）
工具：谈判目标矩阵（3D Goal Setting）
——MUST（必达底线）、WANT（期望目标）、WISH（惊喜价值）
案例：“通过联合优化包装设计降本8%”而非“你必须降价8%”
2. 资讯收集：穿透“表面信息”，挖掘对方“痛点与诉求”
1）对方业务现状（产能、库存、KPI压力）
2）决策链（谁拍板？谁反对？）
3）替代方案（竞品动态、市场稀缺性）
工具：利益相关者地图（权力-利益矩阵）、SWOT分析（对方优劣势）、行业情报调研
场景预演：失效模拟（FMEA）明确“谈崩后的退路”
——模拟对方“对抗性回应”，设计“引导话术”：角色扮演（采购vs供应商）、异议处理清单（常见拒绝话术+应对方案）
二、实施阶段——“控场与共创”（从对抗到协同）
1. 开局（破冰）：建立“顾问式采购”形象，而非“砍价者”
工具：影响力杠杆模型（4L）
2. 中局（博弈）：用“有条件让步”掌控节奏，避免单方面妥协
工具：让步策略矩阵、双赢问题引导术
3. 收尾（确认）：用“数据+共识”固化成果，避免“口头承诺”
工具：5W1H /PDCA协议执行追踪表、会议纪要（双方签字确认）
三、收尾阶段——“落地与复盘”（从协议到价值）
1. 协议落地
——将“模糊承诺”转为“可监控KPI”：Case sharing
1）质量：合格率≥99%、客诉24小时响应
2）交付：准时率≥95%、延迟1天扣款0.5%
3）服务：定期联合复盘（季度/半年）
工具：协议执行追踪表（含奖惩机制、动态调整条款）
2. 冲突解决

卓越采购谈判：从博弈到价值共创

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