课程背景BACKGROUND

寿险代理人制度引进我国30余年间，沉淀了大量值得借鉴和学习的成功案例。寿险营销作为销售行业的其中一员，与其他销售行业一同遵循着千百年来的规律，同时更有着其特殊性，这也是寿险营销的魅力所在。回顾波澜壮阔的寿险营销历史，顶尖团队的运作无不敬畏规律且与时俱进。

运用传统营销管理模式的机构仍存在管理痛点。队伍、客户、产品较以往发生较大变化，我该如何调整以适应市场？为什么我们绞尽脑汁日夜加班做出的营销方案没能激起任何波澜？客户活动周周办、月月办，怎么不见签单？开门红期间我们投入大量费用做方案且天天督导追踪，怎么开单人力还是少数那几个？

本课程主讲老师深耕寿险营销领域 16 年，不仅拥有多年分公司管理经验，成功带领分公司在系统内跃居全国第一、当地市场前三，还具备总公司营销条线管理视野。凭借丰富的实战经验与全国性战略视角，老师能够精准剖析团队发展难题，助力忙碌在寿险营销前线的组训老师、营销分管总、机构总等，构建标准化营销管理思维体系，打造卓有成效的营销管理系统，实现从传统管理模式向现代高效模式的跨越。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

寿险营销条线的营销分管总、机构总、组训岗、培训岗、内勤管理人员

授课方式

知识讲授、案例分析、主题研讨

课程收益BENEFITS

1. 学会构建四维营销管理思维模型：以市场、队伍、客户、产品为核心维度，建立策略制定的底层逻辑框架，让每一项营销管理策略都能精准对标市场需求与团队现状，显著提升策略执行的效率与效果。

2. 掌握标准化营销决策流程：明确从需求分析到效果评估的全链条动作逻辑，告别盲目决策与无序执行，让营销管理动作有迹可循、有的放矢，切实增强管理抓手。

3. 学会打造内外勤协同作战体系：掌握带领外勤队伍打胜仗的战略部署与战术执行方法，通过明确节奏、精准行为的管理套路，提升外勤队伍的跟随意愿与作战能力，实现上下一心、产能提升。

4. 掌握模块化工作管理与汇报方法：建立系统的营销管理模块认知，形成结构化的决策与工作思路，对队伍业绩状态做到精准把控，并用模块化方式进行工作总结与汇报，告别杂乱无章的工作汇报模式。

5. 学会将理论转化为实战生产力：将营销管理理论知识内化为可操作的实战技能，直接应用于营销企划设计与执行，实现知识向生产力的高效转化。

课程大纲OUTLINE

案例分析导入：时移势易的营销方案——从正反两个营销方案策划案例开始
案例背景：某寿险营销机构，先后经历了两次业绩低潮期，先后做了两个营销方案，如下
1）达成中等业绩标准后奖励免费海边旅游+表彰活动
2）达成简单业绩标准后奖励带客户旅游名额，获得名额的营销员每人支付500元旅游费用（原价1500），讨论一下，如果你是营销推动岗，在推动这两个方案时会做哪些工作？为什么做？
猜猜看，哪一个方案推动效果更好？
达成共识：营销推动工作繁杂而琐碎、效果未知。
引出知识点：营销八诀（营销管理的八大模块）

一、营销管理的四大核心目标
目标一：客户
目标二：产品
目标三：渠道
目标四：队伍
二、营销管理的四大行为能力
能力一：销售运作
能力二：销售支持
能力三：销售管理
能力四：激励机制
场景案例：成功的市场开拓者面临的现状（核心目标）及其经营决策（行为能力）
练习：变无序为有序——初步建立思维链条
现场操作：以小组为单位，根据课前回答的营销条线内勤管理者日常工作，归纳至“行为能力”板块中
操作目标：梳理内勤管理者的日常工作，统一领导和员工之间的思维模型，提升员工的战略高度，将“低头干活”初步变为“抬头看路”，是员工知其然知其所以然。
重点：一个关键问题是所有营销行为的前提-你希望营销员以什么理由和客户联系？
思维链条：关键问题→八大模块→具体行为
成功案例解析：春节期间的线上-线下客户经营活动

一、案例说明营销管理者的三大误区
通过表现症状-典型案例-解决方案三个层面对比三类营销管理者的误区定位
1. 救火队员型
——提升方案-建立新人“通关考核制”
2. 数据文员型
——数据诊断四步法：看趋势-比对标-找根因-定动作
3. 传声筒型
——政策转化三阶拆解法：战略目标-动作清单-检验标准
二、明确营销管理者的四大核心职能
职能一：策划者（战略解码能力）
1）保费目标→人力需求
示例：200万季度目标÷人均产能5万=需40人→现存35人→缺口5人
2）人力缺口→增员计划
示例：入职1人需面试5人→面试5人需邀约20人→缺口5人需邀约100人
3）活动量→资源匹配
示例：100场邀约需物料包/场地费预算XXX元
职能二：教练员（技能复制能力）
1）围绕销售流程、理念沟通、产品讲解的几大技术模型反复训练模压
2）根据销售流程各环节成功率判断技术弱点，加强训练
3）配合营销节奏掌握的技术要领，比如客户服务季的邀约话术、到场流程、服务流程、促成签单等各环节要领训练
职能三：数据分析师（经营预警能力）
——关键指标-预警线-根因分析-对应动作
案例：人均活动量-每周2个新访客户-未达成原因客户资源不足-启动老客户转介绍专项活动
职能四：团队政委（士气管理能力）
1）高业绩高氛围：树标杆给奖励
2）高业绩低氛围：给奖励办活动
3）低业绩高氛围：定目标给方法
4）低业绩低氛围：降目标约面谈
三、打破传统周期，构建动态需求场景模型
1. 行业年度经典节奏的更新迭代
1）传统模型痛点：开门红资源透支、五六联动人力断层、金九银十同质化内卷
2）创新解决方案：三季双峰动态模型（旺季开门红、平季客户服务季、旺季政策窗口）
2. 月度节点控制：从机械执行到场景迭代
1）启动会革命：传统问题口号式激励动作落地难——结合年度业务节奏，制定月度营销主题和场景化营销方案
2）追踪方式升级：传统追踪方式唯业绩论——润物无声的激励+技术赋能

一、确保营销行为有效的思考方法论（意愿、方法、指导、控制）
——传统模式“营销方案+意愿启动+督导追踪”的无效性
每一环节100%完成：制造场景-装入内容-取得收获-解决问题
1. 意愿：解决WHY
1）制造场景：明确日常工作中意愿启动的行为
2）装入内容：目标设定+分解+公示
3）取得收获：荣誉感、成长感、归属感、掌控感
4）解决问题：WHY为什么要做
总结：选择场景装入内容达到“四感”反复操作，以达到意愿启动的目的。
2. 方法：解决HOW
1）制造场景：培训、早会、二早、启动会等
2）装入内容：知识传递、话术训练、通关、客户名单管理等
3）取得收获：拜访量的保证
4）解决问题：营销员从哪里开始做？我们希望他们怎么做？教会他
3. 指导
1）制造场景：二早、面谈、夕会等
2）装入内容：活动量盘点、反对问题处理、RP、目标回述等
3）取得收获：思路明晰、方法得当、方向正确
4）解决问题：纠偏以继续
4. 控制
1）制造场景：各种会议活动
2）装入内容：奖惩制度
3）取得收获：行为管理
4）解决问题：步调一致
案例分析：一次成功的开门红运作
二、建立营销活动的闭环管理思维
第一步：定行事历：围绕营销节奏主题安排行事历（包含“意愿-方法-指导-控制”四类内容）
第二步：管理抓手：建立非现场管理手段，有效监督营销活动的进行
第三步：典范萃取：及时萃取典范案例，总结优秀经验，优化推动方式
第四步：反复推动：按照优化过后的推动方式，再次从意愿启动开始反复推进
案例分析：一次失败的增员策略VS一套成功的O2O经营模式
小组研讨：从以上案例中结合已学习知识，你得到了什么结论？

一、明确活动定位，围绕四个关键点
关键点一：人（活动参与者）
关键点二：目标（意愿启动）
关键点三：营销活动（营销节奏）
关键点四：资源（人、财、物）
二、成功的活动具备四大核心要素
1. 吸引力法则——利益吸引点
2. 参与度引擎——环节设计
3. 转化链设计——目标管理或签单触点
4. 资源整合——异业合作增加活动价值
三、活动过程设计的五感法则
1. 价值感
2. 仪式感
3. 参与感
4. 专属感
5. 惊喜感
案例：打造成功的品牌客户活动（保险行业内外各举一例）
四、资源应用的两大关注点
1. 峰值理论
2. 终值理论
案例：服务行业经典理论（保险行业内外各举一例）
实操演练：营销活动设计
——以小组为单位，将成员分饰营销条线内不同角色，共同设计一个营销企划案

卓有成效的寿险营销企划管理系统构建与实战

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预约王惠婕老师讲授《卓有成效的寿险营销企划管理系统构建与实战》

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