课程背景BACKGROUND
在当今复杂多变的金融市场环境下，保险产品的销售面临着诸多挑战。随着人们风险意识的提升以及对财富传承需求的增长，增额终身寿险作为一种兼具保障与财富积累功能的产品，逐渐成为市场焦点。
然而，对于保险行业的业务队伍而言，销售增额终身寿险也存在不少痛点。一方面，在向客户介绍产品时，客户常对产品的收益增长模式存在疑惑，难以理解增额的原理，导致销售初期的沟通成本较高。另一方面，面对市场上众多相似的保险产品，如何突出增额终身寿险独特的优势，让它在客户心中脱颖而出，成为业务员们需要解决的难题。再者，销售过程中，客户对于产品的灵活性和长期性之间的权衡也容易引发犹豫。业务队伍需要在有限的时间内，清晰地向客户传达产品的核心价值，如安全稳定的收益、财富稳健增长以及灵活的取用方式等，以化解客户的担忧，激发客户的购买意愿。
本课程旨在帮助业务队伍攻克这些难题，扩展金融知识，提升销售技巧，并通过课堂中大量训练，做到敢讲、会讲、讲得好、成交快。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
险企个险条线、银保条线各层级营销员，中介经代公司各层级营销员
课程收益BENEFITS
学会金融知识融合：掌握经济周期、利率走势及资管新规等金融知识，将增额终身寿险与其他金融产品进行资产配置，摆脱保险产品推销标签，以专业视角为客户提供财富管理方案。
掌握三大客户销售模型，实现高效沟通转化：针对不同客户类型，熟练运用资产错期配置、获利了结、锁定利率等销售模型，搭配话术与板书模板演练，快速抓住客户需求痛点，提升销售成功率。
学会精准匹配客户需求，定制专业保单方案：通过客户画像分析，精准把握现金流规划、财富倍增、资产传承等需求，结合保单法律属性设计架构，以专业方案增强客户信任，助力大单成交。
掌握FABE销售法实战技巧，强化产品说服力：熟练运用FABE产品讲解流程，结合客户需求与产品功能，生成定制化销售话术，通过案例佐证增强产品可信度，实现高效成单。
课程大纲OUTLINE
- 一、掌握经济周期轮动理论（美林时钟）
- 1. 复苏期
- 2. 过热期
- 3. 滞涨期
- 4. 衰退期
- 工具：一图了解我国所处经济周期
- ——GDP增长率走势图回顾过往经济期的特点及当下经济特点
- 案例：不同经济周期中的创富方式（引起学员共鸣）
- 结论：当下不是创富最佳阶段，不要抱有幻想，守富才是关键
- 二、利率走势判断守富的工具
- 1. 利率相关性产品的下行趋势（分析）
- 1）宏观经济图解：GDP/CPI/PPI等宏观数据揭示利率走势
- 2）银行存款/大额存单/货币基金类产品趋势分析
- 2. 十年期国债的下行趋势
- 1）实体经济的乏力带来金融产品投资收益下行
- 2）银行理财较以往的变化
- 三、资管新规
- 1. 打破基金池→自负盈亏→安全性打破
- 2. 打破滚动发行→期限延长→流动性打破
- 3. 实行净值化管理→类基金式→收益不确定性
- 重新定义安全性资产：国债、50万以内银行存款、不含非保证收益的保险
- 训练：人人会讲资管新规后的三大改变
- 一、银行依赖型客户——资产错期配置模型
- 1. 吸引客户关键点：通过资产错期配置模型较传统大额存单收益率提高30%以上
- 2. 针对客户用钱时间需求将资产配置生活化
- 1）随时可用-近期要用 -暂时不用-将来必用
- 2）每一项包含客户对金钱的不同用途，几乎涵盖全生命周期各时期用钱计划
- 3. 多产品组合搭配，将增额终身寿丝滑融入各类金融产品：增额终身寿和货币基金、短期理财、中期理财、大额存单等组合
- 参考维度：金额、方式、时间、用途、产品、利率、收益
- 4. 资产错期配置模型利益对比
- 5. 着重讲解保单功能，引入保单架构和法律理念，重点强调保单对比其他金融产品的独特优势功能
- 训练：以上模型配备话术、板书模板，带领学员当场演练，人人会讲
- 二、沉迷股市型客户——获利了结模型
- 1. 比尔盖茨投资模型：先确保不输再大胆拼财富
- 训练：比尔盖茨投资模型配备话术，当堂训练人人会讲
- 2. 获利了结模型：四种不同行为的不同结果
- 1）通过四种不同模型了解平均收益率、实际收益率的区别
- 2）引入获利了结概念，看到投资结果的巨大差异
- 3）引入财商理念，强调“持续正收益”的重要性
- 关键行为：体现业务队伍专业性-既不否认客户的投资能力，也可以与其相生共存
- 训练：以上内容配备板书模型及话术，带领学员当堂演练，人人会讲
- 三、规划需求型客户——锁定利率模型
- 1. 人人会用生活化语言讲“刚性”定义
- 2. 规划和专业规划的区别：锁定利率对于客户的价值
- 工具：规划VS专业规划图示
- 1）规划用更少的资金准备未来同样的刚性支出
- 2）专业规划用同样的资金为未来准备更充足更从容的选择
- 3. 专业规划锁定利率的价值
- 工具：数据展示
- 训练：以上内容配备板书模型及话术，带领学员当堂演练，人人会讲
- 一、现金流规划功能——教育金、养老金规划
- 1. 满足刚性特点：及时、足额、专款储备
- 2. 满足使用时期特点：只有支出没有收入的阶段所需
- 3. 满足资金使用特点：持续稳定现金流支出
- 保单架构建议及案例分析：法律属性保证现金流规划得以实现
- 二、财富倍增功能——储蓄需求
- 适合人群：白领稳定收入人群、投资获利了结压舱石、婚前财产储备
- ——储蓄账户三大特点
- 1. 不会轻易动用
- 2. 急用时轻松取出
- 3. 可观的收益
- 优势：绝对安全、显性资产变为隐性资产
- 保单架构建议及案例分析：法律属性确保储蓄功能实现
- 三、资产传承功能——传承需求
- 1. 通过保单实现资产传承的优势
- 五免一有：免税、免债、免手续、免纠纷、免分割、有收益
- 2. 保单架构建议：根据不同画像设计保单架构，可增加保险金信托
- 案例分析：高净值客户复杂家庭通过终身寿险实现传承规划
- 练习：以上三大功能均配备讲解话术，课上带领学员训练，人人会讲
- 现场头脑风暴：启发学员尽可能多的说出增额终身寿险的产品特点和优势
- ——掌握FABE产品讲解流程
- 1. F（feature）产品特点
- ——根据客户画像寻找对应的产品特点：如储蓄、传承、隐性资产等
- 2. A（advantage）产品优势
- ——根据产品特点对应到产品优势
- 举例：储蓄特点对应的优势是复利增值、专款专用、平时不会轻易动用等；传承对应的特点是合理避税、免复杂手续等
- 3. B（benefit）对客户的好处
- ——根据产品优势对应到该画像客户，着重讲解这类产品优势能够带给客户的好处，也作为区别其他竞品的特点
- 4. E（evidence）佐证
- ——结合最近机构成交的该类型产品的典型案例，找到相似情况为客户举例，增加代入感
- 练习：现场指定某一客户画像，用FABE的方式为客户介绍增额终身寿产品
- 现场演练：三大功能客户画像生成FABE公式
- 1）产品特点：结合特定功能需求总结增额终身寿特点
- 2）产品优势：结合客户画像及需求
- 3）对客户的好处：结合客户关心的场景进行功能描绘和美好场景描绘，解决客户问题
- 4）佐证：横向对比产品优势或其他客户购买记录或产品获奖情况（视实际产品而定）
