课程背景BACKGROUND
在当前利率下行的大背景下，保险产品预定利率即将迎来新一轮调整，这为保险代理人和银行理财经理创造了难得的销售机遇。本课程专为保险从业人员设计，旨在帮助大家把握三季度前的关键窗口期，通过系统化的知识框架和实战销售策略，实现业绩突破。
课程将从宏观经济趋势分析入手，深入解读保险产品的独特优势，提供精准的客户定位方法，设计高效的销售流程，并分享成功案例与实战话术，最后指导如何制定切实可行的行动计划。无论您是经验丰富的资深从业者，还是刚入行的新人，都能从本课程中获得实用价值，在利率调整前的黄金60天内最大化销售成果，同时为客户提供真正符合其长期财务规划的专业建议。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
保险公司/保险机构/银行等保险从业人员，保险产品销售人员
课程收益BENEFITS
1. 从政策端深刻理解利率下行的趋势不可阻挡，唯有抓住机遇，运用专业能力帮客户锁定资产收益，做出当下最佳决策。
2. 掌握资产错期配置方法，体现专业能力且帮助客户快速决策。
3. 不同客户不同策略分类促成，提高针对性和促成效率。
4. 运用财商理念，击破客户对于收益性问题的异议。
课程大纲OUTLINE
- 一、宏观经济的历史周期
- 1. 通过美林时钟认识到现阶段所处经济周期阶段，以及最佳持有金融资产类型
- 2. 解读保险行业协会对于保险产品预定利率研究值意见
- 3. 一图解读“利率传导机制”，深刻理解利率下行的深层次原因
- 二、了解保险行业监管政策，判断险企应对策略
- 1. 解读近期行业监管政策对于预定利率发展的态度
- 2. 险企应对策略
- 3. 防范利差损风险维护行业可持续发展，迫在眉睫
- 一、锁定利率的稀缺的安全性资产
- ——《资管新规》
- 1. 打破基金池→自负盈亏→安全性打破
- 2. 打破滚动发行→期限延长→流动性打破
- 3. 实行净值化管理→类基金式→收益不确定性
- 重新定义安全性资产：国债、50万以内银行存款、不含非保证收益的保险
- 训练：人人会讲资管新规后的三大改变
- 二、财商理念认知复利魅力
- 互动：近十年的权益类资产投资收益与稳健投资复利收益对比
- 结论：波动大不等于收益高，永远追求稳定正收益
- 举例：教育金/养老金储蓄的客户，对于“将来必用”的刚性需求
- 一、银行依赖型客户——资产错期配置模型
- 1. 吸引客户关键点：通过资产错期配置模型较传统大额存单收益率提高30%以上
- 2. 针对客户用钱时间需求将资产配置生活化
- 1）随时可用-近期要用 -暂时不用-将来必用
- 2）每一项包含客户对金钱的不同用途，几乎涵盖全生命周期各时期用钱计划
- 3. 多产品组合搭配，将增额终身寿丝滑融入各类金融产品：增额终身寿和货币基金、短期理财、中期理财、大额存单等组合
- 参考维度：金额、方式、时间、用途、产品、利率、收益
- 4. 资产错期配置模型利益对比
- 5. 着重讲解保单功能，引入保单架构和法律理念，重点强调保单对比其他金融产品的独特优势功能
- 训练：以上模型配备话术、板书模板，带领学员当场演练，人人会讲
- 二、沉迷股市型客户——获利了结模型
- 1. 比尔盖茨投资模型：先确保不输再大胆拼财富
- 训练：比尔盖茨投资模型配备话术，当堂训练人人会讲
- 2. 获利了结模型：四种不同行为的不同结果
- 1）通过四种不同模型了解平均收益率、实际收益率的区别
- 2）引入获利了结概念，看到投资结果的巨大差异
- 3）引入财商理念，强调“持续正收益”的重要性
- 关键行为：体现业务队伍专业性-既不否认客户的投资能力，也可以与其相生共存
- 训练：以上内容配备板书模型及话术，带领学员当堂演练，人人会讲
- 三、规划需求型客户——锁定利率模型
- 1. 人人会用生活化语言讲“刚性”定义
- 2. 规划和专业规划的区别：锁定利率对于客户的价值
- 工具：规划VS专业规划图示
- 1）规划用更少的资金准备未来同样的刚性支出
- 2）专业规划用同样的资金为未来准备更充足更从容的选择
- 3. 专业规划锁定利率的价值
- 工具：数据展示
- 训练：以上内容配备板书模型及话术，带领学员当堂演练，人人会讲
- 一、教练技术核心
- 1. 探寻促成失败的原因，解决业务伙伴心理因素
- 2. 提问引发思考——“剥洋葱法”探寻反对问题的根源——提问确认关键环节——回到目标重新思考——提问与促成浑然一体
- 3. 丝滑处理客户的反对问题并将促成动作融于其中
- 4. 针对：“考虑一下”“回家商量一下”“我要买房”“金额太高”“收益太低”等常见问题逐一拆解。
