课程背景BACKGROUND
商业银行信贷工作的重点是做好“五篇大文章”，主要是科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融等领域。这些领域都是当前中国经济发展的重要方向和战略重点，也是信贷资金支持的重点领域。当前，银行对公信贷营销存在多重痛点：获客渠道单一、精准度不足，依赖传统人脉拓展；需求挖掘浮于表面，未深入拆解企业全生命周期及综合金融诉求；产品组合能力弱，多依赖传统流贷，缺乏场景化定制方案；客户关系维护薄弱，缺乏长期价值共创思维，客户黏性不足；数字化营销工具运用欠缺，营销效率与转化效果不佳等。
本课程将聚焦四个方面：一是强化客户洞察能力，教授行业赛道分析、企业生命周期需求拆解、关键决策人画像绘制技巧，精准匹配融资与综合金融需求；二是提升方案设计能力，系统讲解对公全产品（供应链融资、跨境金融、现金管理等）组合逻辑，结合案例演练设计 “融资+增值服务”一体化方案；三是拓展获客与谈判技巧，涵盖政企合作、产业链上下游延伸、老客裂变等渠道开发方法，以及商务谈判、异议处理、长期关系维护实战技巧；四是融入数字化营销工具应用，培训线上获客平台操作、客户关系管理系统（CRM）运用，提高营销效率。采用案例复盘、情景模拟、实战带教等方式，配套“培训—实战—复盘”闭环机制，将营销成果与考核挂钩，推动从“产品推销”转向“价值服务”，切实提升获客质量、客户黏性与综合收益。
课程收益BENEFITS
掌握四大核心获客渠道，提升批量开发与精准获客能力；学会产业链深耕、政企合作、老客裂变及数字化获客方法
精通需求深挖全流程技巧，提升客户洞察与价值识别能力，掌握访谈、观察、画像绘制方法，精准识别客户显性与隐性需求
学会设计一体化授信方案，提升方案定制与综合服务能力，针对不同场景组合融资与增值服务，设计“融资+赋能”方案
掌握审批协同与谈判技巧，提升内部沟通与外部博弈能力，打通内部审批壁垒，运用价值谈判促成签约，保障方案落地
熟练运用公私联动模式，提升客户深度经营与价值挖掘能力，打通对公对私双向通道，实现“企业+个人”一站式服务
课程大纲OUTLINE
- 一、产业链深耕渠道（高精准度）
- 1. 赛道选择
- 1）聚焦本行重点支持行业
- 如：先进制造、科创、供应链、绿色产业
- 2）锁定产业链核心企业：头部国企、上市公司、区域龙头
- 2. 实操步骤
- 第一步：绘制产业链图谱
- 第二步：通过核心企业对接，获取上下游企业名录
- 第三步：设计“核心企业担保+上下游批量授信”方案
- 二、政企/园区/协会合作渠道（批量获客）
- 1. 合作对象
- 1）地方发改委、工信局、科技局、金融监管局
- 2）产业园区（高新技术园区、经开区、专精特新产业园）
- 3）行业协会（制造业协会、商贸协会、科创联盟）
- 2. 落地形式
- 1）联合推出“政银园”专项产品，依托政府风险补偿基金降低风险
- 2）入驻园区服务中心，设立信贷服务点，定期开展企业宣讲会、融资沙龙
- 3）与协会合作发布行业白名单，定向推送授信方案
- 三、老客裂变渠道（低成本高转化）
- 1. 激励机制
- 1）物质激励
- 2）情感绑定
- 2. 裂变路径
- 1）梳理存量优质客户（A类客户），主动告知推荐政策
- 2）老客户引荐后，客户经理24小时内跟进，标注“老客推荐”标签，优先对接
- 3）新客户落地后，及时兑现老客户激励，同步宣传成功案例，激发更多裂变
- 四、数字化获客渠道（高效触达）
- 1. 线上平台运营
- 1）入驻政府采购网、招投标平台，筛选有融资需求的中标企业
- 2）运营银行对公线上平台，设置“信贷申请”入口
- 3）行业垂直平台合作，获取企业交易数据，精准匹配需求
- 2. CRM 系统赋能
- 1）给客户打标签，筛选高潜力客户
- 2）自动触发跟进提醒
- 合规要点：确保客户数据获取合规，避免隐私泄露，线上宣传需符合监管要求
- 一、前期准备：精准铺垫，避免盲目沟通
- 1. 企业信息全景收集
- 1）基础信息
- 2）经营场景
- 3）潜在痛点预判
- 关注：行业特性、企业生命周期
- 2. 关键决策人画像绘制
- 1）识别核心决策链
- a明确拍板人（老板/董事长）
- b影响人（财务总监/采购负责人）
- c执行人（财务经理）
- 2）偏好调研
- 方向：了解决策人沟通风格（务实型/注重关系型）、对金融产品的认知程度、过往合作痛点
- 二、实地深挖：多维度触达，挖掘隐性需求
- 1. 访谈对象：不止于财务，覆盖全场景关键人
