客户拜访五力模型：大客户关键场景的拜访设计

课程背景BACKGROUND

销售的成功，是由一次次的有效拜访构成的，只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买；再好的销售策略，也要靠拜访落地执行。每次客户拜访决定了项目推进的效果和质量。但在日常拜访中，很多销售经常会遇到如下问题和困惑：

怕见客户，尤其怕见高层；

相比见客户更让人害怕的是——约不着客户！

见了客户也不知道该说什么，更不知道客户心里在想什么；

我们自认为很有价值和优势的产品，客户却不认同，总说不需要；

客户总也不着急，约吃个饭都难，销售进度缓慢；

如何缩短销售周期、慢单快签，我们等到花儿也谢了；

好不容易有意向，项目节奏却完全被客户控制，被牵着鼻子走；

终于熬到签约了，却被对手恶性竞争，让我们前功尽弃！

怎么样让客户看我是一个与众不同的销售，而不是和芸芸众生一样

在客户的采购决策过程中，谁忽略了客户心中的认知和想法，谁就在和客户进行对抗。如果销售人员无视客户的真实想法，或自以为知道判断客户的想法，一味推销自己的产品或公司，那对客户来讲就是一种对“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们权力的侵害。

一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、推销的冲动、人性本能的冲动，去关注客户的想法，学会停下来看看对方是否和我们同频同步，也只有这样才能赢得客户的信任、成就订单。

本课程围绕拜访过程中的五种关键力量“拜访设计力、人际好感力、高效沟通力、承诺共识力、谈判成交力”，提升销售经理的客户拜访策略规划能力，增强销售经理在拜访过程中的沟通技巧和谈判能力，帮助销售经理更好地理解客户需求，建立长期稳定的客户关系，提高销售经理的拜访效率和成交率，促进销售业绩的提升。

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