课程背景BACKGROUND

谈判是一门艺术，也是一门科学，旨在让相互依存的两方或多方达成协议。如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐，让你对双方进行谈判的全局态势了然于胸，从而争取到更多！

本课程从销售心理学的角度出发，探讨其在工作场所中所面临的各种谈判问题，力图剖析客户和学员的谈判风格，并提供一个框架，囊括各种必要且有效的谈判技巧，以帮助学员在商务谈判中找到获得利润的最优解决方案。

本课程旨在通过系统性的培训和实践，提升销售人员在谈判过程中的应变能力和交流技巧，以达到更好的谈判结果和客户满意度，实现获得利润的最快途径，同样那些希望进一步提高其谈判能力，在面对困难与复杂的谈判境况时能够表现得游刃有余的谈判高手。

课程安排ARRANGEMENT

课程时长

2天，6小时/天

适用对象

销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等

授课方式

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练

课程收益BENEFITS

修炼成为谈判高手必备的6大心法和影响谈判成功的6个核心策略，提升了XXX能力

提升开局/挺局/僵局/让局/收局技能，化解分歧和争议的8大策略

通过学习6个销售心理学理论，建立与客户长期友好可信赖的关系

掌握10个化解对立矛盾的调解技巧，提升营销人员处理商务冲突的能力

重塑谈判认知，避开谈判的7大雷区和5把价格飞刀，成功控制谈判进程

打开新思路：结合真实工作问题实战演练，突破现有固化思维模式，实现思维方式与行为的改变

应用新工具：掌握多种谈判设计工具包，即刻应用全新的权益交换技巧

定义新机会：重新定义新老商机，分析谈判的全局态势，寻找临门一脚的新机会

课程大纲OUTLINE

课前调研：“商务谈判培训需求调研提纲2024”表格
课前作业：高效商务谈判——《目标客户档案卡》

思考：谈判中，真正的对手是谁？
一、谈判的定义——洞若观火
——NEGOTIATOR
1. 发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）
2. 创造期望（Expectation）
3. 提供一个事实的保证（Guarantee）
4. 异议的处理（Objection）
5. 信任（Trust）
6. 互动（Interaction）
7. 假设成交（assume tip close）
8. 掌握时间（Time）
9. 满足其需求（Over）
10. 维持联系（Relationship）
二、谈判若干个基本问题——何去何从
1. 客户总是压价怎么办？
2. 什么时机应该降价？
3. 目标重要还是筹码重要？
4. 谈不拢遭遇僵局怎么破？
5. 怎样让客户相信已拿到最好的价格？
案例1：可不可以少降一点？
案例2：谈判只说半句话的威力！
三、谈判的心理应对——三心二意
1. 三心：信心+耐心+责任心
2. 二意：双赢意识+博弈意识
工具：销售能力公式
四、谈判四项基本原则——铁拳铜臂
1.‌ 平等互利原则---平等自愿，协调一致
2.‌ 谋求一致原则---为共同利益创造选择方案
3. 真诚守信原则---建立互信互惠的氛围
4. 实事求是原则---坚持使用客观标准
案例：重庆谈判

思考：如何建立信任关系？
一、目标设定与方案设计——兵来将挡
1. 目标：最高优先级---理想的目标
1）中等优先级：可实现的目标
2）最低优先级：不让谈判失败而必达的目标
2. 方案：退让表和坚持表
——在小事情上让步是为了大事情的坚持
二、信息收集与情报分析——积粮筑墙
——信息收集的5个维度
1. 道：谈判目的与目标
2. 天：谈判的市场时机
3. 地：谈判的业务基本盘
4. 将：谈判团队阵容
5. 法：谈判技战术
案例：都是情报惹的祸
三、谈判风格辨识与信任建立---见人行事
1. 谈判风格分析
1）老虎（务实型）：以结果为导向
2）孔雀（外向型）：以快乐为导向
3）考拉（友善型）：以帮助为导向
4）猫头鹰（分析型）：以数据为导向
2. 信任建立
1）麦肯锡信任公式
2）倾听与提问模型
工具：Soften倾听模型
案例：日本人的听不懂也是一种策略
工具：Cosd提问模型
案例：王志与易中天面对面
3）赢得对方信赖的原理
工具：SCP赞美原则

思考：如何分辨“真诚”还是“套路”？
一、开局策略：虚张声势策略
1. 设定高目标——预得寸先进尺的高开
——根据行业最高可信条件，合理设置高开点，利用锚定效应控制对方预期
2. 控制信息流——逐步提供关键信息
——保持对方的好奇心和不确定性
3. 使用模糊语言——引发对方重视合作
话术：“我们还有很多选择”或“我们正在考虑其他的可能”
二、让局策略：理牌交换策略
1. 全面梳理筹码
1）must：非要不可的底线
2）want：可要可不要，拿来建立共识
3）give：可以给，拿来建立互信
2. 组合排序筹码
——重视除了物品以外的价格、质量、交货时间等
3. 使用不等价物交换
——找出对方重视而自己不重视的事物进行交换，扩大谈判的成果
三、收局策略：时间/压力策略
1. 最后期限法
关键行为：控制议程
作用：谈判的节奏和压力点
2. 战略拖延法
关键行为：当对方有紧急需求时。在临近截止时间时，加大谈判力度
作用：故意拖延时间可以削弱对方的谈判地位
3. 反制策略
应用时机：当我方遭遇时间压力时
1）寻求延期
2）分阶段谈判
四、挺局策略：最高权威策略
1. 使用权威效应
2. 红白脸策略
1）“白脸”坚持强硬立场
2）“红脸”适当妥协引导
3. 创造决策的复杂性
——超过个人权限需要满足委员会或上级的某些条件，增加对方做出让步可能性
五、收局策略：以进为退策略
1. 提出更高要求
2. 忽然的沉默
3. 拒绝也是一种开始
六、僵局策略：声东击西策略
1. 搁置争议，转移焦点
注意：不能完全偏离主题
——巧妙地引导参与讨论新问题，寻找与僵局问题的关联点，为解决僵局问题提供新思路
2. 创造假象
1）提出一些你并不打算坚持的要求
2）诱使对方将注意力和资源投入到这些要求上
作用：在真正的关键议题上获得优势
3. 利用时间差
1）在谈判的某个阶段提出一些要求
2）在后续的谈判中撤回或修改这些要求
作用：以此作为让步，换取在更重要议题上的让步
案例：中国式谈婚论嫁
案例：京东与华大基因
案例：一张名片的设计
工具实践：《价格澄清话术》当客户说你们价格太贵了，你应当如何应答？

思考：你还相信这个世界有真爱吗？
一、谈判的三种困境
1. 争议对抗
2. 僵持拖延
3. 僵局崩盘
二、处理争议的解决方案
1. 争议处理策略
1）巧用“保留式”抢开局
2）应用“客观标准”避矛盾
3）借助“第三方”释前嫌
2. 争议处理公式
——A（认同）+P（赞美）+T（转移）+Q（反问）
三、面对僵持的化解策略---以退为进
1. 时间变换：按下“暂停键”
2. 空间变换：中场休息的非正式谈判
3. 条件变换：变换议题目标、让步次要筹码
4. 人物变换：加人、换人、中间人
四、突破僵局的唯一办法---借花献佛
1. 人的维度：引入双方认可的第三者主持调解
2. 事的维度
1）对原有议题进行分割
2）增加议题内容，扩大协议范围
五、合理让步的应对方法---以攻为守
1. 坚持有条件的让步
2. 坚守主要问题，在次要问题上让步
3. 挤牙膏策略让步
六、应对价格的快捷方式——乘胜追击
1. 应对价格的五把飞刀
——见面论价、就价论价、对手压价、领导出马、蛋中挑骨
2. 议价权益的一锤封疆
——手中现有的筹码列表、争取拿回的权益列表、筹码和权益的优先级排序
八、改善交易的杠杆---最佳替代方案（BATNA）
1. 谈判的立场强化
2. 谈判的决策基准
3. 谈判的退出策略
九、永远祝贺对方
工具实践：《议价权益法宝》

思考：30S看透一个人是否撒谎？
一、客户砍价动机——明察秋毫
1. 贪便宜的快感
2. 腹黑的虚实试探
3. 谈判能力的展示
二、客户压价战术——以柔克刚
1. 车轮轰炸
2. 逆向优秀
3. 欲擒故纵
三、永远不要触碰的雷区——大道有常
1. 不要被表面的善意友好迷惑
2. 尽量不要首先报价
3. 永远不要接受对方的第一次报价
4. 谈判桌上的成效取决于你能不能提出夸张地要求
4. 好事冷热，坏事放冷
5. 降价是最容易的自我了断
6. 不要把谈判只集中在一件事情上
四、谈判中的行为心理学——察言观色
1. 5种手的位置与放松度解析
2. 4种表情与2种语气的潜台词
3. 3种头部姿态与特定情绪
4. 解码6类非语言信号
工具实践：《非语言信号速查表》
五、心理学法则及应用——冰火相济
1. 社会认同原理：客户成功案例
2. 承诺与一致性：假设成交
3. 锚定效应：价格谈判
4. 互惠心理：信任破冰
5. 权威效应：价值主张
6. 正向反馈BIA：好感建立
案例：非正式谈判的艺术
案例：一家管理咨询公司的谈判实录
案例：快速成交的唯一办法---恐怖故事
工具：销售能力公式
实战篇---案例分析总结

高效商务谈判：获得利润的最快途径

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