课程背景BACKGROUND
总行、分行考核是支行对公业务发展的指挥棒，随着大客户营销，资源消耗，垒大户的营销效益降低，各大银行开始真正认识到基础客户/账户管理和建设几位重要，银行对公营销回归本源扩户提质，以拓新账户为基础深入营销系列业务的业务路径是支行和客户经理持续或者高绩效的保障。
对公客户对银行的满意度不高，同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力，表现在缺思路、方法、技能等；对公业务营销思维观念定势与落后、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符。本课程将从锁定商机转化、锁定关系建设、锁定差异方案、锁定关键节奏四个方面倍增扩户提质，实现技能、管理、业绩目标。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
行长、对公业务条线管理者、网点负责人及客户经理
课程收益BENEFITS
理解转型价值，理解扩户提质的考核意义，让对公营销人员对未来营销充满信心；
大量情景，场景环节让负责人，客户经理，账户经理避免被说教，轻松学习技巧
掌握存量<无贷户及低效户>“提质”的整体思路及执行策略；
理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。
课程大纲OUTLINE
- 破冰游戏：把不可能变成真
- 1）命中注定红桃六，原来套路这么深
- 2）战胜不可能—团队编年史
- 3）认清苦难走向成功—电影短片《死亡爬行》
- 一、对公业务发展困境
- 1. 过去的2020年各大银行都在做哪些调整？
- 2. 对公扩户提质提到多家战略高度的原因
- 3. 支行对公业务经营利润如何最大化
- 4. 2020年总行、分行对公扩户提质考核意图：不是一场运动是迟到的变革
- 二、支行对公业务如何取得好业绩
- 1. 扩户提质，账户管理VS垒大户，抓大放小
- 2. 支行创利要算账，要快速赢得客户和业绩，就需要锁定目标，路径，产品和节奏
- 3. 对公营销周期长，商机在哪里？客户关系如何搭建，有没有方案，如何高效跟踪？
- 小结：支行客户建设不是歪道超车，是厚积薄发，每家支行都有不一样的客户想拿高绩效就要从客户建设着手，客户建设也是其他各项业绩产出的飞轮，带动明显，效果显著。
- 一、银行对公业务营销CRST模式
- 1. CRST模式：支行在人少、资源缺乏时商机要准确，关系渗透要迅速，设计并完善企业解决方案，恰当跟踪。
- 2. 哪些才是有用的线索，哪些才是真正的商机？
- 案例：某行客户经理6个月里报了5笔贷款不是被否就是耽误时机客户很恼火，自己很受伤，到底什么原因？
- 3. 三种经典客户关系你达到了么？这几层关系到底如何建立？
- 案例：某行支行长拜访木雕企业董事长闹出的乌龙事
- 4. 单个产品VS解决方案，全盘落地VS溪水长流
- 案例1：网点柜台开公户到提供溪水长流的账户服务结算（代发）、理财和存贷
- 案例2：从一笔流贷到结算系统，从结算系统数据出发设计解决方案
- 5. 四种客户跟踪手段帮客户经理迅速拿下客户关系和业务
