课程背景BACKGROUND
综合信贷或零售信贷客户经理、理财经理，主要是负责500万以内的小微信贷，代发，收单及个人存款，理财等业务为主，目前客户经理能走出去主动营销，但面对客户不敢开口、开口不知道说什么，主动营销停留在走街串户撒名片的阶段，效果不理想，也有客户经理能主动营销到客户，但后期不知道如何维护客户，无法保持与客户持续沟通，不能达成有效合作；而理财经理则受困网点之内等客上门，并且任然无法很好理解客户，做到配置客户想要的产品，究其原因主要是对客户多方位的需求把握不住，比如个贷，企业及家庭理财等，在尚未全业务考核和学习的情况下，客户经理和理财经理项目配合，联动交叉营销是最好的办法。
本课程将教会客户经理通过交叉营销进行有效拓展客户，高效与客户沟通，做好客户维护和业绩达成。
课程大纲OUTLINE
- 一、理解建立客户关系的基础——找到真正的营销高手
- 1. 分小组寻找符合条件的客户（领悟，开智的起点）
- 1）建立客户关系—沟通，目的表达
- 2）留下客户信息—客户KYC
- 3）分析解读客户—客户价值挖掘
- 2. 协同任务的四项原则和营销目标统一
- 3. 客户经理中的TS（真正营销高手）要具备四项技巧
- 二、客户心目中的客户经理和理财经理
- 1. 你在客户面前扮演什么样的角色？
- 1）有助于你们初次见面他就能记住你，愿意聊天
- 2）有助于你推荐什么产品他都能接受
- 3）有助于他长期持续的贡献价值和转介客户
- 案例分析：渣打银行客户经理如何一步步攻克客户，成为客户财富管家
- 2. 客户拒绝，到底在拒绝什么？
- 1）是产品、是服务，是品牌，还是我们自己
- 2）客户拒绝你推荐的贷款，代发，理财，保险……在于你的表现行为
- 案例分析：中信银行理财经理如何一步步把投诉客户成功的营销成信用卡客户
- 场景沙盘：理财经理之前给你的一位老客户推荐的基金亏损了，被投诉了，作为这个小企业主的客户经理面对客户要提前还款，并移走所有业务，你会如何处理，怎么谈，是产品补救，降息挽留还是上门道歉，是让理财经理澄清理由，还是……
- 3. 客户关系瞬间突破的六大场景
- 1）向客户索要，增加信任
- 案例分析：招商银行理财经理如何通过向老客户索要一张明信片获得客户100万理财
- 2）获得客户认可的照片墙
- 案例分析：兴业银行客户经理建立客户墙，把客户体验和情感秀给客户看，获得客户喜爱，足不出户获得大量MGM客户
- 3）加客户微信，发展成粉丝客户
- ……
- 案例分析：南京银行小微支行长张霞如何通过微信倍增客户
- 小组讨论：举一反三，看看还有那些场景可以用来突破客户关系
- 共同分享：学员小组分享，老师给出六大关系突破场景
- 4. 更有效地展示你的想法或产品
- 1）客户能听得懂你在说什么吗，什么是省钱，什么是方便，快捷
- 2）客户怎么看待你专业的讲解
- 案例分析：中行、兴业、浙商银行的产品宣传对比
- 一、团队融合协同作战游戏——完成诸葛亮总经理的任务
- 角色扮演：完成任务书上的唯一任务（领悟，开智的起点）
- 1）诸葛亮总经理的协同能力
- 2）客户经理关羽的职责
- 3）暴脾气的客户经理张飞
- 4）理财经理老黄忠的忠告
- 1. 协同任务的四项原则和营销目标统一
- 二、以客户需求为主的联合作战
- 1. 小微企业/商铺主的公私账户周转和账期产品配置
- 2. 通过客户营销其工作单位的金融服务方案和协同营销
- 3. 小微企业主家庭资产配置或储蓄
- 案例分析：西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿，授信20亿
- 三、以业务流程为主的联合作战
- 1. 基于开对公户的联合作战
- 2. 基于账单查询的联合作战
- 3. 基于小企业报税的联合作战
- 案例分析：兴业银行一家中心支行通过 小微企业主 避税，会计服务创新服务新增小微户5000家，新增个贷7000万
- 一、直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
- 1. 主动上门拜访
- 1）客户拜访的流程
- 2）客户拜访过程中的魔鬼细节
- 3）客户心理与行为分析：读懂客户的内心
- 4）营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
- 案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的价值二分法
- 5）客户如何看待我们的信用价值与专业价值
- 讨论：客户需要银行带来什么？
- 总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
- 分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户
- 演练：客户经理如何实施客户陌生拜访？如何面对客户刁难？
- 2. 做社区活动
- 3. 高效扫楼扫商铺
- 4. 有效做市场推广活动和建立异业联盟
