课程背景BACKGROUND
许多企业销售团队面临“个体明星闪耀，团队整体乏力”的困境。增长依赖少数王牌销售，新人存活率低，老人动力不足，管理者陷入“救火队员”的日常琐碎。其根本原因在于，销售团队的管理停留在“经验驱动”和“人治驱动”，缺乏一套科学、可复制的“选拔、训练、激励”系统。
本课程源自讲师在宝洁18年一线打造与领导全国性高绩效销售团队的实战经验，将世界级企业已验证的销售组织建设方法论，提炼为一套完整的 “销售铁军锻造系统” 。课程旨在帮助企业销售管理者，掌握从“选对人、练好兵、激励到位”到“构建可持续人才梯队”的系统能力，将销售团队从“乌合之众”打造成目标一致、训练有素、能打胜仗的“铁军”。
课程安排ARRANGEMENT
适用对象
销售副总裁/总监、销售部门负责人、区域经理、团队经理及HRBP
授课方式
理论精讲（40%）+ 案例研讨（20%）+ 工具演练与情景模拟（40%）
课程收益BENEFITS
建立人才精准画像：掌握基于岗位成功要素的“销售人才三维画像”模型，运用结构化行为面试法，大幅提升“选对人”的精准度，降低招聘失败成本。
掌握系统训练方法：学会运用“721”实战锻造模型，设计沉浸式训练项目，将知识转化为可观察、可衡量的战场行为，快速提升新人成活率与老将战斗力。
构建科学激励体系：超越简单提成，学习设计“物质与精神、短期与长期、个人与团队”相结合的立体激励系统，点燃团队内在驱动力，降低核心人员流失率。
收获全套管理工具：获得包括《销售岗位成功画像表》、《结构化面试题库》、《在岗训练（OJT）计划表》、《三维激励仪表盘》等全套实战工具模板。
塑造可复制的团队文化：将管理者从“超级业务员”转型为“团队教练与系统构建者”，在组织内沉淀可传承的团队管理和人才发展标准。
课程大纲OUTLINE
- 一、销售团队管理的三大常见困局
- 1. 无人可用——招聘看走眼，新人存活率低
- 2. 有将无兵——明星员工能力无法复制，团队参差不齐
- 3. 动力衰减——激励失灵，老人躺平，明星动摇
- 二、销售铁军锻造：驱动业绩持续增长
- 模型导入：销售铁军锻造飞轮
- 1. 精准选拔，选对种子
- 原则：选择大于改造
- 核心价值：严控入口，从源头土生人才基准
- 2. 系统锻造，炼成钢坯
- 原则：可复制，可衡量
- 核心价值：流程标准化，将潜力转为战斗力
- 3. 科学激励，注入动能
- 原则：多元驱动，长短结合
- 核心价值：激活个体内驱力，对其个人与组织目标
- 案例研讨：为何高薪挖来的“销售大牛”水土不服？
- 一、选对人：绘制“销售岗位成功三维画像”
- 1. 能力
- 1）知识：需掌握的具体信息
- 2）技能：可观察、可衡量的行为能力
- 2. 特质
- 1）性格/动机：内在驱动力
- 2）价值观：与团队文化的契合度
- 3. 经验
- 1）业绩：可验证的历史结果
- 2）经历模式：有参考价值的特定经历
- 小组任务：以“大客户经理”岗位为例，完成画像
- 工具交付：《销售岗位成功画像表》
- 二、问对题：结构化行为面试法（STAR）实战
- 1. 掌握STAR追问逻辑
- 原理：过去的行为是未来表现的最佳预测指标
- ——追问技巧：STAR
- 1）S（情境）：追问背景、时间、涉及哪些人
- 2）T（任务）：追问具体职责和目标
- 3）A（行动）：追问采取了哪些具体行动、步骤、思考
- 4）R（结果）：追问可量化的结果，以及个人贡献
- 2. 识别虚假信号与深度挖掘
- 1）识别模糊：如何打断模糊的“我们”，追问“你当时做了什么”
- 2）识别完美：追问“当时最大的困难是什么？你如何调整？”
- 工具：《关键能力STAR面试题库》
- 情景模拟演练：一场销售经理的选拔面试
- 一、锻造逻辑：“721”法则与在岗训练（OJT）
- 1. 10%来自课堂
- 2. 20%来自人际学习
- 3. 70%来自实战挑战
- 管理者的核心角色转换：从“指挥者”到“教练”
- 二、新销售“90天转身”OJT计划
- 阶段一（0-30天）：文化融入与基础存活
- 核心目标：不犯致命错误，活下来，有归属感
